【正文】 ? 聯(lián)誼活動(dòng)等。廣告時(shí)間策劃，即對(duì)廣告推出時(shí)間、廣告頻率、廣告時(shí)限、廣告周期等時(shí)間因素的策劃；廣告空間策劃，廣告位置與范圍的策劃，一般來說，廣告的覆蓋面應(yīng)與保險(xiǎn)對(duì)象的區(qū)域范圍相吻合。 ? （三）廣告主題一般要包含三個(gè)要點(diǎn)，即保險(xiǎn)商品或服務(wù)給顧客帶來的利益，保險(xiǎn)商品的特色，還有一個(gè)重要內(nèi)容就是保險(xiǎn)公司能促進(jìn)顧客購買的重要承諾或保證，保險(xiǎn)廣告一般不能脫離以上三個(gè)方面的主題?？烧{(diào)整壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)、綜合壽險(xiǎn) (萬能壽險(xiǎn) )等。 ? （三）保險(xiǎn)企業(yè)的自身因素 ? （二）時(shí)機(jī)策略。 ? 二、保險(xiǎn)營銷渠道的種類 ? （一）直接營銷渠道。根據(jù)銷售增長(zhǎng)率大小來判斷，導(dǎo)入期，保費(fèi)收入不定；成長(zhǎng)期，大于 10％；成熟期， —10％至 10％之間，衰退期，小于 10%，此數(shù)值僅為參考。一般有以下四種：快速掠取策略，緩慢掠取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略 ? （二）成長(zhǎng)期營銷策略。 ? 延伸策略：分線性延伸和水平延伸，線性延伸指增加保險(xiǎn)商品的項(xiàng)目，豐富保險(xiǎn)商品層次，水平延伸，線性延伸指增加保險(xiǎn)商品的功能，使保險(xiǎn)商品綜合化。集中市場(chǎng)營銷的優(yōu)點(diǎn)是可以取得局部?jī)?yōu)勢(shì)，但缺有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。 ? （三）細(xì)分市場(chǎng)的原則 ? 差異性 :各細(xì)分市場(chǎng)之間，差異盡可能大，各細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)，差異盡可能小。 ? 應(yīng)付環(huán)境威脅的三種策略：對(duì)抗策略，減輕策略，轉(zhuǎn)移策略。 ? 保險(xiǎn)營銷學(xué)的研究對(duì)象。分為四大步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 制訂保險(xiǎn)營銷組合 執(zhí)行與控制 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：是指市場(chǎng)上尚未滿足或未能很好滿足的需求。 保險(xiǎn)營銷管理 ? （一）保險(xiǎn)營銷管理的含義。現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)要樹立現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念，即保險(xiǎn)企業(yè)要以整體營銷活動(dòng) (實(shí)施營銷組合策略，內(nèi)部營銷與外部營銷相結(jié)合 )來滿足保險(xiǎn)顧客的需求并使其滿足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo)。推銷觀念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，企業(yè)必須積極推銷和，大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。 ? （三）保險(xiǎn)營銷 ? 保險(xiǎn)企業(yè)為滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求和謀求企業(yè)的發(fā)展而進(jìn)行的一系列綜合性經(jīng)營銷售活動(dòng)過程。 ? 二、市場(chǎng)營銷觀念的歷史演變 ? (一 )生產(chǎn)觀念。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會(huì)想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。 理解現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念 ? （一）現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念。是指為了實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)：指企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上所選擇的服務(wù)對(duì)象。是以滿足保險(xiǎn)需求為中心的保險(xiǎn)營銷活動(dòng)過程及其規(guī)辭性，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)周研的基礎(chǔ)上，為滿足保險(xiǎn)顧客現(xiàn)實(shí)和潛在需要，所實(shí)施的以保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)渠道、保險(xiǎn)價(jià)格、保險(xiǎn)促銷等為主要內(nèi)容的營銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性。 ? （二）討論：試分析我國產(chǎn)、壽公司的環(huán)境機(jī)會(huì)，營銷機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅 二、保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析與營銷對(duì)策 消費(fèi)者投保行為分析 ? 一、消費(fèi)者購買行為模式 ? Δ“7OS”框架 ? 該市場(chǎng)由誰構(gòu)居？（ who） 購買者（ occupants） ? 該市場(chǎng)購買什么？（ what） 購買對(duì)象（ objects） ? 該市場(chǎng)為何購買？（ why） 購買目的（ objectives） ? 誰參與購買行為？（ who） 購買組織（ anizations） ? 該市場(chǎng)怎樣購買？（ how） 購買行為（ operations） ? 該市場(chǎng)何時(shí)購買？（ when） 購買時(shí)間（ occasions） ? 該市場(chǎng)何地購買？（ where） 購買地點(diǎn)（ outlets） ? 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 ? （一）文化因素 ? 文化 ? 亞文化 ? （二）社會(huì)因素： ? 相關(guān)群體 ? 家庭 ? 角色地位 ? （三）個(gè)人因素 ? 年齡和生命周期階段 ? 家庭生命周期 購買和行為模式 ? 1）、學(xué)生：時(shí)髦和娛東導(dǎo)向 ? 2）、新婚：耐用品購買方向：汽車、冰箱、電視機(jī)、度假 ? 3）、滿巢階段一（小孩 1~6） 小孩用品；較少度假 ? 4）、滿巢階段二（ 6~） 經(jīng)濟(jì)狀況較好；關(guān)注教育費(fèi)用；較少購買耐用品 ? 5）、滿巢階段三（子女未自立）經(jīng)濟(jì)狀況羅好；儲(chǔ)蓄；耐用品購買興趣增強(qiáng) ? 6）、空巢階段一（身邊無子女）大量擁有住宅，經(jīng)濟(jì)富裕，儲(chǔ)蓄，對(duì)旅游、家庭改善無感興趣，資助已工作子女 ? 7）、空巢階段二（退休） 收入稅減，閑在家，依靠?jī)?chǔ)蓄和子女幫助生活，購買有助于健康、睡眠、消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品 ? 8）、鰥寡階段：尚在工作：收入仍較可觀 ? 9）、鰥寡階段：退休：醫(yī)療用品、收入稅減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全保障 ? 職業(yè)： ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? ○可花費(fèi)的收入（收入水平、穩(wěn)定性、花費(fèi)時(shí)間） ? ○儲(chǔ)蓄和資產(chǎn) ? ○債務(wù) ? ○消費(fèi)態(tài)度 ? 生活方式： ? 個(gè)性和自我概念 ? Δ營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)該盡力開發(fā)符合這些消費(fèi)者自我概念（形象）的文化產(chǎn)品 ? （四）心理因素 ? 動(dòng)機(jī) ? Δ弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論：無意識(shí) ? Δ馬斯洛的需求層次理論： ? Δ赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論：“雙因素理論 維持因素和激勵(lì)因素 ? 知覺： ? 選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 ? 歸因 ? 學(xué)習(xí)： ? 把學(xué)習(xí)與驅(qū)動(dòng)力聯(lián)系起來，運(yùn)用刺激性注意和提供積極強(qiáng)化等手段來建立對(duì)產(chǎn)品的需求。 ? 可測(cè)性 :即各細(xì)分市場(chǎng)的購、買力能夠被測(cè)量。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是降低成本，其主要缺點(diǎn)是單一產(chǎn)品無法滿足顧客的多樣性需求。 ? （三）影響目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋策略的因素： ? 企業(yè)的資源 ? 保險(xiǎn)商品的同質(zhì)性 ? 市場(chǎng)同質(zhì)性 ? 險(xiǎn)種生命周期 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋策略。 ? 與其他商品的組合策略：即與異行業(yè)的商品組合在一起推銷的策略。改善保險(xiǎn)商品品質(zhì)，尋求新的細(xì)分市場(chǎng)，改變廣告宣傳的重點(diǎn)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)降價(jià)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)。 保險(xiǎn)商品策略之新商品開發(fā)策略 ? 一、新險(xiǎn)種概念 ? 即一切能給保險(xiǎn)顧客帶來新的利益的險(xiǎn)種。指保險(xiǎn)企業(yè)與投保人之間進(jìn)行直接的保險(xiǎn)商品交換過程，其中不需經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。一般有爭(zhēng)先策略、追隨策略、拖后策略三種。 (略 ) ? 五、探討我國保險(xiǎn)商品的創(chuàng)新趨勢(shì)。 ? （四）廣告創(chuàng)意是指用一種新穎的與眾不同的方式來表達(dá)主題的技巧，它要符合三個(gè)方面的條件：一是要具有獨(dú)創(chuàng)性和想象力；二是要切中主題；三是要易于理解。 ? 六、廣告效果的測(cè)定。 保險(xiǎn)企業(yè) CI戰(zhàn)略 ? 一、 C I即英文 Corporate identity的縮寫，意為組織識(shí)別或企業(yè)形象識(shí)別。 ? （一）理念識(shí)別系統(tǒng)。 ? 基本設(shè)計(jì)系統(tǒng)包括企業(yè)標(biāo)志、名稱、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、造型、標(biāo)語等； ? 應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)又包括辦公系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、運(yùn)輸系統(tǒng)、制服系統(tǒng)。 ? （二）開拓形式： ? 緣故開拓 ? 陌生開拓 ? 介紹開拓 ? 群體開拓 ? 二、訪前準(zhǔn)備 ? （一）知識(shí)準(zhǔn)備： ? （二）心理準(zhǔn)備 ? 三、接近準(zhǔn)客戶 ? （一）接近的目的 ? （二）接近的方法：一般有電話約訪、信函約訪和闖訪。 ? 售后服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法： ? 定期訪問聯(lián)絡(luò)； ? 贈(zèng)送小紀(jì)念晶； ? 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候； ? 保戶發(fā)生不幸時(shí)的慰問； ? 報(bào)告公司近況與動(dòng)態(tài)； ? 理賠給付： ? 契約保全等。按客戶年繳保費(fèi)額的多少，及客戶資信情況，保險(xiǎn)意識(shí)的強(qiáng)弱，經(jīng)濟(jì)實(shí)力等把客戶劃分為 A、 B、 C三等。 ? 二、培訓(xùn)管理 ? 保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)可分為三種形式：課堂基礎(chǔ)教育，實(shí)戰(zhàn)演練，后續(xù)銜接教育。銜接教育的方式；專題講座，研討會(huì)，座談會(huì)，自我教育等。 ? 契約保全服務(wù) ? 顧