【正文】 依 據(jù) (6) 投資回報(bào)率 10% 9% 8%0 . 3 5 1278 1419 15970 . 3 7 5 1369 1521 17110 . 4 1460 1622 1825毛租金回報(bào)率 租金成交價(jià) 上表基本上描述了對(duì)于有著不同回報(bào)率預(yù)期及不同租金預(yù)期的投資者來講的可以投資的價(jià)格范圍。 定 價(jià) 依 據(jù) (2) 客戶需求 綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對(duì)不足且需求的有效性不足，將對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 定 價(jià) 依 據(jù) (1) 市場(chǎng)競爭 ? 2021~2021年將迎來甲級(jí)寫字樓供應(yīng)高峰，尤其是銷售型甲級(jí)寫字樓供應(yīng)量空前巨大。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃 (6)戴德梁行網(wǎng)站推廣 執(zhí)行策略 執(zhí)行計(jì)劃 在戴德梁行網(wǎng)站上對(duì)均瑤國際廣場(chǎng)進(jìn)行推廣，刊登樓盤文字介紹、圖片、聯(lián)系方式等。 ? 制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶。 2021年 5月 “ 甲級(jí)寫字樓期房投資技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范研討會(huì) ” 2021年 3月 “ 上海甲級(jí)寫字樓發(fā)展的走勢(shì)及投資策略研討會(huì) ” Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃 (2)合作媒體專題報(bào)道 執(zhí)行策略 執(zhí)行計(jì)劃 戴德梁行與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過在媒體專業(yè)報(bào)道中在選題及內(nèi)容上對(duì)均瑤國際廣場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容的關(guān)注，強(qiáng)化項(xiàng)目營銷力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補(bǔ)充。 ? 建立項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。 ? 強(qiáng)銷期 仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。 ? 渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。直郵不應(yīng)僅為 信息傳遞型 ，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等 情感溝通型 直郵能收到更為良好的效果。 ? 滾動(dòng)客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。 ? 戴德梁行將定期對(duì)公司內(nèi)客戶代表進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項(xiàng)目向客戶進(jìn)行推介。 ? 制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶。 寫字樓的差價(jià)策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。 ? 購買寫字樓后自用的客戶主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。 定 價(jià) 依 據(jù) (4) 營銷周期 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 投資回報(bào)率是投資者進(jìn)行寫字樓投資決策的第一考察指標(biāo)。 項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為 USD1521/平方米 項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。 ?中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。建議本項(xiàng)目采用 “ 5%~10%”中等折扣范圍作為成交折扣。 *** 由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年 7%~8%的回報(bào) ? “小幅快漲”的操作關(guān)鍵是要通過各種途徑和手段讓意向客戶理解到 “漲價(jià)過程是項(xiàng)目價(jià)值回歸的過程；越早購買就說明越有眼光，就能獲得越高的升值空間。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷推廣活動(dòng)安排 強(qiáng)銷期 時(shí)間： 2021年 10月 (交房驗(yàn)收或第一個(gè)客戶入住 ) 活動(dòng)名稱 (暫定 )：交房剪彩儀式 活動(dòng)內(nèi)容及意義 ： 可邀請(qǐng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo) (或其他知名人士 )參加剪彩，通過此次活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目按時(shí)順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大客戶入駐儀式，邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加此次活動(dòng)，促其成交。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 基本型營銷工具 擴(kuò)展型營銷工具 ?DM ?樓書 ?技術(shù)手冊(cè) ?專用信紙、專用信封 ?文件夾、文件袋 ?模型 ?展板 ?手提袋 ?精品樓書 ?多媒體演示 ?電子樓書 ?標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ?專業(yè)禮品 ?手機(jī)短信 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 基本型 DM 用途 ： DM是一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要通過郵遞及客戶上 門取閱的方式達(dá)到客戶簡單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。 ?要點(diǎn) ： 體現(xiàn)專業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司 名稱、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。 ? 項(xiàng)目展板 ： ? 用途 ：適用于售樓處及展覽會(huì)，使客戶一目了然了解項(xiàng)目信息特征。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 擴(kuò)展型 標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ? 用途 ： 從項(xiàng)目信封、信紙及各方面外在形象的展現(xiàn)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)文件 管理，對(duì)外書信形成統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)的建立有助于 項(xiàng)目管理系統(tǒng)化。 ? 建議通過引進(jìn) “最佳比例” 的國際知名大客戶 (如 20%~30%，或 3~5家 ) 來提高項(xiàng)目的客戶品質(zhì)，并帶動(dòng)大量中、小面積客戶的購買，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。 ? 充分利用各種渠道 (互聯(lián)網(wǎng)、中介會(huì)、傳真、 Email、 短信 )向客戶或中介通知可公布的銷控信息，便于成交。 中介服務(wù)策略 (4) 分級(jí)服務(wù)策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 中介激勵(lì)策略 (1) ?目前一些寫字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，均瑤國際廣場(chǎng)大廈超大的體量決定了對(duì)中介較強(qiáng)的依賴性。 授權(quán)中介登記制度 ： Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 中介激勵(lì)策略 (3) 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度 ： ? 根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個(gè)人在一筆成交中所得的收入一般為公司傭金收入的 10%~15%。 ?如市場(chǎng)較好，保留一部分物業(yè)面積作為長期穩(wěn)定的收入來源。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 預(yù)訂期 鞏固期 階段目標(biāo) ：為投資客及租客提供專業(yè)化、全方位的服務(wù)，提高入住率 為項(xiàng)目在本階段的升值提供保障。 ? 此類客戶的購買動(dòng)因是投資的較高收益，因此，可通過采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào)。 ? 提高租金面價(jià)，制造租金上升的市場(chǎng)影響。 ?為投資者提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，帶動(dòng)滾動(dòng)客戶的良性開發(fā)，為后期銷售的成功提供保障。因此，在適當(dāng)?shù)臓I銷階段推出“中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃可以有效地提高成交量，并可在中介行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。 ? 操作上可考慮在第一次大型中介推介會(huì)上鄭重宣布的方式。 中介服務(wù)策略 (1) 全面信息服務(wù) ? 利用多種手段為中介提供全面的信息及周到的服務(wù) ? 信件聯(lián)系； Email聯(lián)系通知 (群發(fā) Email)。 ? 投資型客戶過多而導(dǎo)致的租金、租約、客戶構(gòu)成混亂的風(fēng)險(xiǎn)可以通過進(jìn)行科學(xué)的租賃組織與管理來有效降低。 ?要點(diǎn) ： 創(chuàng)意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng) 適合人群較為廣泛 有均瑤標(biāo)記，印象深刻 根據(jù)不同場(chǎng)合贈(zèng)送不同禮品，體現(xiàn)均瑤獨(dú)到之處 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 擴(kuò)展型 手機(jī)短信 手機(jī)短信息是目前一種較為便捷的信息告知方式，而且具有以下特點(diǎn)： ? 費(fèi)用低廉 ：每條短信息只要 ，比信件、電話、傳真費(fèi)用低 ? 到達(dá)率高 ：每個(gè)人收到短信都會(huì)去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高 ? 信息傳達(dá)迅速 ：幾秒鐘就可到達(dá) ?不受時(shí)間空間限制 ：一般接受者在何時(shí)何地都能收到 ? 本項(xiàng)目可以通過登記中介及客戶的手機(jī)，通過短信的形式向中介及客戶傳達(dá)信息，尤其可用于備忘型信息、通知型信息等，還可用來在節(jié)日向中介及客戶傳達(dá)問候。 ? 要點(diǎn) ： 1 、與項(xiàng)目總形象保持一致 2 、項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì) 尺寸按常規(guī) 代理公司名稱 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 擴(kuò)展型 精品樓書 ?用途 ：針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)制作精品樓書，針對(duì)精心篩選的 目標(biāo)客戶由專人送達(dá)，給目標(biāo)客戶煥然一新的 感覺，將樓書當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 濃厚的興趣，主動(dòng)前來項(xiàng)目參觀。 ?要點(diǎn) ： ?設(shè)計(jì)簡潔，便于攜帶 ?功能性為主 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 基本型 模型 ?用途 ： 貫穿項(xiàng)目的銷售工具，特別是在項(xiàng)目預(yù)售階段，起到相當(dāng)關(guān) 鍵的作用。 ? 主要信息完整 ： DM主要要應(yīng)包含的信息包括：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖(單元面積標(biāo)明 )、主要公共部分及功能部分表現(xiàn)圖 (實(shí)景圖 )等，另外有實(shí)力的物業(yè)管理公司、代理公司及典型投資回報(bào)分析也是十分必要的。促使新聞媒體以均瑤為熱點(diǎn)宣傳對(duì)象，樹立房地產(chǎn)市場(chǎng)成功企業(yè)形象。 ? 各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性 ：爭取盡可能高的推廣效率。而本項(xiàng)目則處于“市場(chǎng)成長期，競爭日趨激烈，客戶構(gòu)成復(fù)雜，項(xiàng)目體量巨大”的條件下，采用中等折扣定位結(jié)和“有條件折扣”及“價(jià)格調(diào)整”等，更適合本項(xiàng)目情況。 Marketing Strategy for junyao internati