【正文】 安排提供媒體合作計劃。 ? 建立與著名搜索引擎的鏈接， (關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國際廣場 .......) ? 在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站 (如 ,ehomeday等 )發(fā)布廣告。 ? 鞏固期 廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。 如：預售推廣期客戶首先需要了解的是“均瑤國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導型廣告為主。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷渠道運用要點 直郵 預售 強銷 鞏固 比例 ? 以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導朋友來購買，形成良性的客戶滾動。 ? 戴德梁行將定期向長期客戶寄送均瑤國際廣場的宣傳資料 。 ? 為各地分公司制訂宣傳資料并對項目進行專題推介介紹。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 價格策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 價 格 策 略 定價策略 差價策略 調(diào)價策略 折扣策略 通過對競爭、產(chǎn)品、未來市場走勢及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準參考價格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 ? 甲級寫字樓市場用家仍然主要采取租賃方式，寫字樓投資市場商處于剛剛啟動階段，成熟客源相對不足。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 ?由于以下一些原因，項目應(yīng)該在較短時間內(nèi)基本完成銷售 ： ? 未來供應(yīng)量的持續(xù)高速增長，平均租售價格水平提升困難； ? 較長銷售周期帶來較高市場波動風險； ? 寫字樓項目成功營銷需盡快聚集人氣； 項目在短時間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場競爭力的價格支持。 定 價 依 據(jù) (7) 綜合品質(zhì) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 項目定價影響因素總結(jié) 市場競爭、客戶需求、營銷周期、項目體量因素導致高位定價將面臨較大的市場風險。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 樓層差價定位 (內(nèi)控 ) ? 根據(jù)極限單價價差計算平均樓層差價： USD500~600/20=USD25~30/層 樓層差價 USD30 樓層差價 USD20 樓層差價 USD20 ?低區(qū)：為保證項目整體較高的均價及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價”。 ?為何采用有條件透明策略？ Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 “中等折扣”定位 ?何謂中等折扣？ 根據(jù)寫字樓銷售的特點，將折扣范圍定位為“ 10%~15% 高折扣”“ 5%~10%”中等折扣”及“ 0~5%低折扣”。 ? 每次漲價根據(jù) 7~8%的年利率作為參考，例如某樓層 3個月后由 USD1600/平方米調(diào)價為 USD1628~1832/平方米。 建議同期舉辦與大型銀行 (建議中資、外資各一家 )簽訂銀企合作協(xié)議，借此提升項目的信用度。 ?細節(jié)性 ：高層次的競爭往往體現(xiàn)在細節(jié)上，應(yīng)以客戶需求分析 為基礎(chǔ)，注重細節(jié)上對客戶的關(guān)注與服務(wù)。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 基本型 標準信紙、信封 ?用途 ： 在整個項目運行過程中，專業(yè)、統(tǒng)一的外在項目形象非常重 要，在與項目總形象一致的前提下，結(jié)合項目特色的信紙、 信封必不可少。 ?要點 ： 內(nèi)容含項目名稱，招商電話、代理公司，物業(yè)管理公司名稱等 ，且費用較低。 3 、動感體現(xiàn)智能化設(shè)施。 ? 小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計劃可控性降低。 ? 每天進行例會討論客戶處理及跟進情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復意向預定等 )便于識別客戶等級及避免流失客戶。 ?對于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。 ? “授權(quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個強大的賣點在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動奠定基礎(chǔ)。 ?在保證 “ 銷售率 ” 的前提下，提升項目的 “ 入住率 ” ，提升人氣、市場形象及項目的投資價值。 ?運用多種渠道與手段強化租賃推廣。 應(yīng)對策略 ： ? 此類客戶是項目推廣早期的主要客源，在項目預訂階段應(yīng)盡可能多地將信息傳達給此類客戶。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 對投資回 報的要求 對投資風 險的要求 投資客戶類別 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報 風險 刁鉆型客戶 特點 ：對收益要求較高，但不愿承擔較高的風險，此類客戶可進一步分為堅持型和可說服型。 進行租賃推廣的必要性 (二 ) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 預訂期 預售期 租賃策略相關(guān)工作要點 ?配合預售推廣，制訂并完善投資客戶服務(wù)條款 ?與投資客戶簽訂租賃服務(wù)協(xié)議 ?針對有預租意向的客戶，制訂預租優(yōu)惠策略 ?積極跟進拜訪有預租意向客戶 ?安排大客戶預租簽約儀式及相關(guān)活動 階段目標 ：積極溝通投資客戶及預租意向客戶，爭取簽訂 2~3個大客戶 的預租協(xié)議，為預售推廣提供有力的支持。 ? 中介個人獎勵可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎勵，一般獎品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級商務(wù)手機”、“筆記本電腦”、“高級會所會員卡”、“東南亞旅游”等。同時通過嚴格界定“成交”的定義來維護貴司的利益。短信通知 (群發(fā)短信 )等 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 ? 能夠吸引中介公司的長時間連續(xù)關(guān)注是項目推廣成功的關(guān)鍵， 因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計劃與中介公司及個人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 高區(qū) (F21~24) 中區(qū) (F10~17) 低區(qū) (F5~9) 共 4層 共 8層 共 5層 占比 24% 占比 47% 占比 29% 樓層分區(qū)界定 實戰(zhàn)操作技巧 ：不同的樓層區(qū)域可以有不同的價格基礎(chǔ)，客戶心理對中區(qū)及高區(qū)的接 受度更高，這里通過人為界定，提高中高區(qū)樓層所占比例，對整體成交價格提升具有一定的積極作用。 ? 目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。 ?要點 ： 精品樓書設(shè)計完全以概念性為主 整體設(shè)計可別具特色，不用拘泥于 DM及 普通樓書的設(shè)計方案 關(guān)注細節(jié)，達到“質(zhì)”的飛躍 借助新聞媒體的宣傳，提請市場關(guān)注 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 擴展型 多媒體演示 ? 用途： 制作 DVD以短片的形式介紹項目，結(jié)合不同的語言 (如中英文 ) 在不同的地區(qū)推廣。優(yōu)質(zhì)的項目模型在整個售樓處是個亮點，截至項 目正式銷售前， 現(xiàn)場銷售人員將就此向客戶介紹，精致的模型可增強客戶購 買的信心。 ? 易于郵寄 ：由于 DM需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用A4尺寸三折形式。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具的總體要求 ?規(guī)范化、專業(yè)化 ：做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方 式，為客戶提供規(guī)范的服務(wù)，在細節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。 ? 總費用保證性 ：由于項目大體量；競爭激烈等因素，一定比例的營銷推廣費用是必要的，尤其要保證啟動期的費用投入。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點總結(jié) 結(jié) 束 語 “有條件透明”及“中等折扣”策略操作建議 ?建議宣傳折扣范圍為 “ 99折 ~95折” ?成交控制折扣范圍為“ 99折 ~93折” ?具體折扣定位建議： ?100~300 平方米 98折 (成交控制 96折 )； ?300~500平方米 97折 (成交控制 95折 )； ?500~1000平方米 96折 (成交控制 94折 )； ?1000平方米以上 95折 (成交控制 93折 )； ?主要以成交面積劃分折扣范圍 。 成交均價參考線 價格提升參考線 后期用 10%的面積以高于市場認同價進行溢價推廣，賺取對綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶的“消費者剩余”。 最低價為最低的 10%面積實際成交平均單價，條件為最早簽約客戶；最低樓層最差朝向及位置的單元價格。 定 價