【正文】 臺(tái)國(guó)內(nèi)銷售 (50%)， 15萬臺(tái) OEM ?出口達(dá)到 58%的年增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)銷售達(dá)到 29%的年增長(zhǎng) ?這是一個(gè)高要求并極具挑戰(zhàn)的目標(biāo) ?國(guó)際市場(chǎng)拓展的策略和計(jì)劃？ ?國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)的開拓能夠支持超過前兩年的增長(zhǎng)？？ (大多企業(yè)增長(zhǎng)在 20%左右 ) 含義 ?家用空調(diào) ?小家電？ ?商用空調(diào)？ ?芯片 /電路板開發(fā)？ ?進(jìn)入全新的市場(chǎng)，與不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交鋒，并要求不同的企業(yè)能力 ?多元化業(yè)務(wù)可以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，但也可能分散核心資源 ?現(xiàn)在小家電的業(yè)務(wù)模式是成功的嗎？我們學(xué)到了什么？ ?在進(jìn)入新市場(chǎng)前，是否進(jìn)行了全面的可行性研究？ ?什么時(shí)候是合適的時(shí)機(jī)？ 1. 2. 華凌目前的企業(yè)目標(biāo)極具挑戰(zhàn)性，還需與公司使命和現(xiàn)實(shí)的策略計(jì)劃相結(jié)合 P w C17 華凌空調(diào)目前的使命與目標(biāo)討論 ?較低的生產(chǎn)成本能保證豐厚的利潤(rùn)空間？ ?質(zhì)量可靠 ?研發(fā)能力？ 討論 含義 ?理論上講，即使 ‘ 價(jià)格戰(zhàn) ’ 迫使華凌降價(jià)，盈利能力應(yīng)該依然存在 ?高質(zhì)量、穩(wěn)定性可以成為華凌空調(diào)的主要 ‘ 賣點(diǎn) ’ ?新產(chǎn)品的更新?lián)Q代處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 ?我們認(rèn)為華凌現(xiàn)在的高利潤(rùn)更多是由高價(jià)格支撐的。 ? 空調(diào)保有量很低，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間很大。 ?二，三線空調(diào)廠家引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)， 利潤(rùn)空間不斷下降。 P w C26 中國(guó)空調(diào)業(yè)正逐步成為世界空調(diào)生產(chǎn)和供應(yīng)基地，為國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)提供了機(jī)遇 1998 1999 20xx 119 202 347 71% 中國(guó)空調(diào)出口增長(zhǎng)狀況 38% 62% ?中國(guó)空調(diào)產(chǎn)量已經(jīng)占世界產(chǎn)量的 1/3，并且生產(chǎn)質(zhì)量和技術(shù)水平已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，同時(shí)生產(chǎn)成本低于 發(fā)達(dá)國(guó)家和東南亞國(guó)家，無可置疑成為世界空調(diào)生產(chǎn)和供應(yīng)基地。在巴西安裝空調(diào)，要 800美元， 5個(gè)工人干上三天。整機(jī)比普通空調(diào)省電 30%。 ?KF/73GW/S 定位在取代柜機(jī)，卻沒有充分突出利用掛機(jī)取代柜機(jī)的目的和必要性。 P w C42 海爾 ?產(chǎn)品的高起點(diǎn)定位，以領(lǐng)導(dǎo)者的形象出現(xiàn)，不進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較和重復(fù)性功能討論 ?采用子品牌的做法 小狀元 /金超人 /金元帥 ?以新概念 (網(wǎng)絡(luò)家電、個(gè)性設(shè)計(jì) )等帶動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品形象 ?采用組合功能的方法推進(jìn)產(chǎn)品多元化 產(chǎn)品功能定位舉例 ?小狀元系列 海爾空調(diào)的傳統(tǒng)產(chǎn)品 ,多元光觸媒，解決裝修污染等其他多種健康功能。 亞太營(yíng)銷中心 歐洲營(yíng)銷中心 歐洲保稅倉庫 南美保稅倉庫 資料來源： PwC調(diào)查分析 P w C28 業(yè)界國(guó)際業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 (海爾 ) 目前已在海外發(fā)展了 62個(gè)海爾經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)點(diǎn)可輻射 30000多個(gè)，產(chǎn)品出口一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海爾的品牌版圖不斷擴(kuò)大。因此中國(guó)空調(diào)銷售淡季正是巴西空調(diào)銷售旺季。應(yīng)該反映組織和高級(jí)管理層真實(shí)情況，而不應(yīng)是空談。 ? 受住房改革和城市電網(wǎng)改造影響，近 1/4的城鎮(zhèn)居民遷入新居，平均 10%的住房面積需要裝修；每年 300萬適齡結(jié)婚青年中相當(dāng)一部分要求住房配套一步到位。 ?中國(guó)婚齡期人口進(jìn)入低峰期，第一 次購買量趨于減少。 ?發(fā)達(dá)國(guó)家空調(diào)企業(yè)將制造中心不斷向亞洲轉(zhuǎn)移。格力進(jìn)入巴西市場(chǎng)希望能通過技術(shù)培訓(xùn)，縮短安裝時(shí)間為 3個(gè)小時(shí)，降低成本。 ?兒童星 身僅 39cm,方便安裝 ,節(jié)省空間。 ?CX/DX/SX/JNV/JK 等 ? 華凌空調(diào)產(chǎn)品理念？ ? 是否能夠根據(jù)市場(chǎng)反饋的有效信息 迅速轉(zhuǎn)化為功能設(shè)計(jì)，產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)？ ? 華凌空調(diào)與其他品牌產(chǎn)品差異化定位？ ? 產(chǎn)品功能中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃？ 產(chǎn)品功能定位討論 P w C44 華凌的策略執(zhí)行計(jì)劃 4. P w C45 策略執(zhí)行計(jì)劃是根據(jù)前面討論的使命和策略制訂了一系列行動(dòng)方案式計(jì)劃項(xiàng)目，這些項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)以系統(tǒng)的辦法決定優(yōu)先次序 策略執(zhí)行計(jì)劃范例 計(jì)劃項(xiàng)目?jī)?yōu)先次序的決定 行動(dòng) /項(xiàng)目 時(shí)間 業(yè)績(jī)指標(biāo) /目標(biāo) 資源 負(fù)責(zé)人 高 低 對(duì)業(yè)務(wù)的影響 短 長(zhǎng) 發(fā)揮效用所需的時(shí)間 易 難 執(zhí)行的難度 或 P w C46 技術(shù)及研發(fā)部 財(cái) 物 部 制 造 部 市 場(chǎng) 部 到目前為止，公司大多部門沒有策略實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃以支持華凌中長(zhǎng)期的目標(biāo) ? 在北京，四川組建股 份制銷售公司 ? 無其他具體行動(dòng)計(jì)劃 ? 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 (窗 機(jī)，分體機(jī)，柜機(jī)， 變頻機(jī)，小家電 ) ? 研究課題項(xiàng)目計(jì)劃(及 合作對(duì)象 ? 二期擴(kuò)建工程收尾 資 材 部 ? 無具體行動(dòng)計(jì)劃 ? 無具體行動(dòng)計(jì)劃 華凌空調(diào)在 35年內(nèi)進(jìn)入行業(yè)前五名 資料來源：華凌部門訪談 P w C47 總之，對(duì)以下一些重要問題的定期審視，將保證華凌制訂長(zhǎng)期正確的企業(yè)戰(zhàn)略并具備有效執(zhí)行的能力 ? 企業(yè)的使命是否在管理層達(dá)成一致意見？ ? 企業(yè)的使命是否在公司內(nèi)部每個(gè)部門與員工間進(jìn)行過充分的溝通討論？ ? 在企業(yè)策略不斷改進(jìn)的過程中，市場(chǎng)定位和市場(chǎng)方法是否一直與企業(yè)的使命相吻合？ ? 各部門的目標(biāo)和策略是否與公司總體的目標(biāo)和策略一致？ ? 怎樣將部門的日常工作計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)楦鞔_的企業(yè)策略執(zhí)行計(jì)劃？ ? 在企業(yè)與部門的年度策略制訂過程中，何種方式與格式最適合華凌使用？ ? 怎樣將總結(jié)前期策略的結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)包含在新策略的制訂過程中？ 高層管理者需要考慮的策略問題 P w C48 戰(zhàn)略建議 5. P w C49 華凌空調(diào)戰(zhàn)略討論的建議 ? 制定華凌空調(diào)使命 /目標(biāo)陳述 ? 制定華凌空調(diào) 5年業(yè)務(wù)規(guī)劃 (Business Plan)，以此指導(dǎo)中長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)運(yùn)作，包括： 新業(yè)務(wù)規(guī)劃 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 人力資源計(jì)劃等 ? 確定目前的產(chǎn)品定位，并制定近期的廣告營(yíng)銷策略 建議內(nèi)容 建議負(fù)責(zé)人 建議執(zhí)行時(shí)間 集團(tuán) /華凌空調(diào)管理層 華凌空調(diào)總經(jīng)理 /部門經(jīng)理 華凌空調(diào)總經(jīng)理 /營(yíng)銷部門經(jīng)理 20xx年 6月以前 20xx年 7月以前 20xx年 5月以前 P w C50 華凌空調(diào)戰(zhàn)略討論的建議 ? 明確中短期的國(guó)內(nèi)銷售策略，包括： 客戶發(fā)展計(jì)劃 區(qū)域發(fā)展計(jì)劃 銷售隊(duì)伍拓展計(jì)劃等 ? 制定中短期的國(guó)際市場(chǎng)開拓計(jì)劃，包括： 區(qū)域計(jì)劃 新客戶開發(fā)計(jì)劃 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 出口產(chǎn)品策略與計(jì)劃 ? 明確中短期的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并制定新產(chǎn)品時(shí)間表 建議內(nèi)容 建議負(fù)責(zé)人 建議執(zhí)行時(shí)間 銷售部經(jīng)理 /華凌空調(diào)總經(jīng)理