【正文】 每天低價策略？ ? 零售商會使用哪些定價策略來影響顧客購買？ 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 價格實驗的結(jié)果：不同價格下的利潤 第十四章 零售定價 169。 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 ? 掠奪性訂價 ? 是指佔優(yōu)勢的零售商，為驅(qū)除競爭者而先訂一個低於成本的價格，迫使競爭者無法參與競爭，最後再調(diào)漲價格，獲取高額利潤以彌補先前的損失。 ? 掛羊頭賣狗肉戰(zhàn)術(shù)是不合法的 第十四章 零售定價 169。 零售價 ＝ 商品成本 + 加成 零售價 ＝ 商品成本 1－加成百分比 (以小數(shù)點方式表示 ) ＝ 商品成本 + 零售價 加成百分比 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 ? 計算損益平衡銷售量 ? 要達到損益平衡點，須視如單位售價降低或增加百分比，則應(yīng)增加或減少多少銷售量 ? 計算方式： 損益平衡銷售量 ＝ 總固定成本 實際單位售價 － 單位變動成本 第十四章 零售定價 169。 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 ? 自我選擇性差異化定價的方法 ? 流行商品清倉減價：季初訂價高於季末訂價 ? 折價劵：可提供某特定商品的優(yōu)惠折扣 ? 現(xiàn)金折扣：是指製造商把商品價格的一部份以現(xiàn)金退回給顧客 ? 套裝價格：是指零售商提供二個或多個不同商品或服務(wù)，以一個價格販賣 ? 多單位定價 ：類似套裝價格，以較低的商品價格來增加銷售量 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 決定服務(wù)品質(zhì) ? 由於服務(wù)是 無形的 ，顧客難以評估服務(wù)的品質(zhì)。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 奇數(shù)定價法 ? 奇數(shù)定價 ? 是指訂一個價格尾數(shù)是奇數(shù)的價格，特別是 9 的尾數(shù) ? 奇數(shù)定價也可以追蹤減價的次數(shù) ? 奇數(shù)定價背後所隱含的理論： ? 假設(shè)購物者不會注意到最後價格尾數(shù)或價格數(shù)字，例如： 美元會被認為 美元 ? 價格 9 尾數(shù)字表示低價格 第十四章 零售定價 169。 3. 據(jù)你所知道，有哪些零售商違反本章所討論的法則？說明你的答案。試問損益平衡點的產(chǎn)量與金額為何？(b) The Limited 發(fā)現(xiàn)主要競爭者 Gap 將推出一款零售價為 90 美金的類似夾克。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 4. 再次閱讀零售觀點 「太好了！今天是淑女之夜」，你是否同意州長或法院制俱樂部、酒吧與餐廳提供女性降價或飲料折扣？法律應(yīng)該保護何種差別取價問題，或者是否有任何有效的定價策略？闡述你的觀點。因此， 尾數(shù)應(yīng)該要使用偶數(shù)與整數(shù) 較為恰當 ?許多高檔的零售商 透過定期的折扣 ，來吸引價格敏感度高的顧客 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 提高銷售量的定價技巧 ? 零售商增加銷售量的三個定價技巧： 1. 領(lǐng)導(dǎo)者定價法 (leader pricing) 2. 價格排列定價法 (price lining) 3. 奇數(shù)定價法 (odd pricing) 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 定價策略 ? 零售商使用二個基本零售定價策略： 1. 高／低價策略 (high/low pricing) ? 每週透過頻繁的銷售促銷活動，以商品原價格折扣銷售 2. 每日低價策略 (everyday low pricing, EDLP) ? 強調(diào)一個持續(xù)介於「正常售價 」與「高／低價策略之促銷價」之間的零售價 ? 偶而也會促銷，但頻率不像高／低價策略那麼高 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 ? 合併處理滯銷商品的方法有： ? 與其他一般商品結(jié)合一起銷售 ? 與其他零售通路商店或旗下暢貨中心結(jié)合銷售 ? 將滯銷商品運送到物流中心或承租一個地方做最後拍賣 ? 缺點： ? 合併銷售需花費額外的運輸成本與盤點成本 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 最佳降價決策 ? 最佳降價決策：零售商傳統(tǒng)上對減價並沒有一定的規(guī)則，可能採用的方式為 ? 依商品每週可銷售價值低於某百分比 ? 依商品未銷售出去的時間 ? 這些降價法則的缺點 ? 沒有考量到商品在各種不同的售價所產(chǎn)生的銷售量，導(dǎo)致低於最理想利潤 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 初始加成和後續(xù)加成的差距 第十四章 零售定價 169。 The McGrawHill Companies, Inc., 2020 設(shè)定零售價 ? 零售商通常採用成本加價法來定價。但是，零售商經(jīng)常採用多種價