【正文】 ，按公司原則提出意見(jiàn) （填退房處理單） 報(bào)銷售經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況提出處理意見(jiàn) 核準(zhǔn)退房計(jì)劃 審查退房協(xié)議 報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批 4)退房執(zhí)行中應(yīng)注意事項(xiàng)： ，應(yīng)先將銀行欠款結(jié)清，終止按揭合同后 ，再由我公司退還其已付房款。 ，不予換房。 注：以上費(fèi)用僅為辦理貸款業(yè)務(wù)所涉及主要費(fèi)用，如遇有關(guān)部門(mén)調(diào)整，按調(diào)整后有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 您以按揭付款方式購(gòu)買(mǎi)了北京萬(wàn)科城市花園 園 號(hào)樓 號(hào)房，并已支付 ％的首期款，即人民幣 元（大寫(xiě)： 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元），根據(jù)您與我公司簽訂《房屋買(mǎi)賣合同》（合同號(hào)為 ）中的有關(guān)規(guī)定，請(qǐng)您務(wù)必于 年 月 日之前到我司銷售部辦理按揭有關(guān)手續(xù)，并提交所需資料及相關(guān)費(fèi)用。 ，必須按照按揭協(xié)議書(shū)的規(guī)定執(zhí)行催款流程。 ，業(yè)務(wù)代表應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)折扣的規(guī)章制度。 ，則遵循時(shí)間優(yōu)先原則，誰(shuí)先登記誰(shuí)作預(yù)留，其它業(yè)務(wù)代表作等待記錄。 3)客戶簽署完畢買(mǎi)賣契約，應(yīng)立即交予檔案管理人員，不得留存私人處。 5)客戶離開(kāi)銷售部，應(yīng)將銷售資料（樓書(shū)、預(yù) 定書(shū)、合同及補(bǔ)充協(xié)議的復(fù)印件等）交予客戶，但不得將公司內(nèi)部文件外傳。接聽(tīng)同時(shí)，做好客戶來(lái)電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)信息。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運(yùn)行，以利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運(yùn)行期，從 2020 年 2 月開(kāi)始正常運(yùn)作。 獎(jiǎng)金分配原則： 業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：資深業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：高級(jí)業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金的比例為 1 ： ： 3 業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級(jí)業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng) 金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門(mén)獎(jiǎng)金總額為 10 萬(wàn)元，共有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 3人，高級(jí)業(yè)務(wù)代表 1人。其中客戶投訴 10分、手冊(cè)考核 20分、嚴(yán)重違規(guī) 40 分。 ② 成交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實(shí)際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會(huì)由不同的得分與扣分。 考慮到銷售工作存在一定的不確定性，季度考核分?jǐn)?shù)并非月度積分的簡(jiǎn)單累加，而是綜合季度整體情況進(jìn)行考核評(píng)定。銷售部 9月份銷售任務(wù)為百合園 25 套（單價(jià) 120 萬(wàn)）、云楓閣 20 套（單價(jià) 60 萬(wàn)）、丹桂園5 套（單價(jià) 80 萬(wàn)），可計(jì)算出當(dāng)月銷售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬(wàn)及單位加權(quán)均價(jià) 92萬(wàn)（約為 90 萬(wàn)，稱一個(gè)成交單位），另通過(guò)計(jì)算得出個(gè)人任務(wù)。 業(yè)務(wù)員職級(jí)與職級(jí)的升降 1）業(yè)務(wù)員職級(jí) 為促進(jìn)業(yè)務(wù)人員積極進(jìn)取，建立專業(yè)晉升體系，擬在銷售部逐步推行業(yè)務(wù)員分級(jí)制度，即根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力、資歷不同，將業(yè)務(wù)員分為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表。 ，內(nèi)容中應(yīng)含完成計(jì)劃的相應(yīng)策略。 8： 00前按照每日檢查 登記表對(duì)銷售工具進(jìn)行檢查 ,并填寫(xiě)登記表。 ：銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員； ： 本日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問(wèn)題及解決方法 ；＊ 次日促銷信息和工作安排； ＊ 預(yù)留盤(pán)核對(duì)；＊ 價(jià)格、控盤(pán)調(diào)整； 本日回款確認(rèn)； 批評(píng)、表?yè)P(yáng)； 業(yè)務(wù)代表手冊(cè)修改頁(yè)下放，原頁(yè)回收； ： 上述內(nèi)容中標(biāo)有＊號(hào)的為每日必講內(nèi)容 嚴(yán)格控制時(shí)間（ 1530 分鐘），銷售經(jīng)理主持除上述議題外，其他問(wèn)題（如個(gè)別案例）會(huì)下針對(duì)性解決 ： ：每周日晚上進(jìn)行，時(shí)間同每日例會(huì)，可根據(jù)情況適當(dāng)延長(zhǎng)； ：銷售大廳； ：主 管銷售副總，銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員 ： 一周工作總結(jié)： 來(lái)電、來(lái)訪、成交、回款中的問(wèn)題、與計(jì)劃的差距及對(duì)策； 客戶分析、新（競(jìng)爭(zhēng)）樓盤(pán)動(dòng)向的介紹； 銷售策略調(diào)整方向――控盤(pán)、價(jià)格、推廣的介紹； 銷售人員工作體會(huì)――每人發(fā)言，經(jīng)理點(diǎn)評(píng)； 銷售相關(guān)培訓(xùn)； 總結(jié)； ：每周一下午 4:30， ：星園會(huì)議室 ：主管副總、銷售部經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結(jié)及本周 工作計(jì)劃 客戶動(dòng)向和樓盤(pán)動(dòng)向 工作計(jì)劃調(diào)整和落實(shí)情況 培訓(xùn)專題 。 ，應(yīng)按收文級(jí)別做傳閱并存檔。 ，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走，應(yīng)謙恭禮讓。常洗手，勤剪指甲，勤洗澡，作好個(gè)人衛(wèi)生。 每周輪休及值班安排表 時(shí)間： 2020年 月 日 2020 年 月 日 注意：本周輪休以上表為準(zhǔn)，如有變化，提前一天通知經(jīng)理，并在安排好替班工作后方可調(diào)整輪休。 ，不得利用職權(quán)給親友以特殊的優(yōu)惠。但要按時(shí)完成當(dāng)日的報(bào)表填寫(xiě)。 的時(shí)間簽到、簽退，工作時(shí)間不得擅離崗位，下班后不得無(wú)故在公司逗留（加班或接待客戶除外）。 本管理制度一經(jīng)公布，全體銷售部員工必須仔細(xì)閱讀，深刻理解，并嚴(yán)格按照管理制度辦理各項(xiàng)工作，如發(fā)現(xiàn)本管理制度有不足之處，則隨時(shí)進(jìn)行修訂。 44 客戶退房管理規(guī)范和流程 26 客戶接待記錄規(guī)范 4 二、禮儀規(guī)范 13 七、考核管理規(guī)范 35 催款管理規(guī)范 為了通過(guò)規(guī)范化的管理，樹(shù)立公司良好的形象，提高部門(mén)的工作效率，更大程度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，有效的完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，保證銷售部工作的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，特制訂本管理制度。午休時(shí)間要保證有人值班。原則上周六和周日不安排輪休。下班前，請(qǐng)自覺(jué)清理前臺(tái)及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的 辦公用品。 ，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門(mén)和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對(duì)外口徑，不得與客戶爭(zhēng)執(zhí)，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語(yǔ)言，不得對(duì)客戶進(jìn)行任何不禮貌的評(píng)價(jià)和議論。兩手要平放腿上，不要插入兩腿之間。 ，應(yīng)主動(dòng)起身迎接，并致問(wèn)候語(yǔ)，銷售人員按銷售接待流程為客戶講解產(chǎn)品后應(yīng)引導(dǎo)客戶落座，并主動(dòng)為客戶倒水。 。 ，應(yīng)妥善保管，存檔備查。 會(huì)議組織者必須根據(jù)會(huì)議性質(zhì)控制會(huì)議時(shí)間。 1. 工作服裝由公司為銷售人員按照季節(jié)統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)（定制）； 2. 應(yīng)按照成本價(jià)格從銷售 人員的工資或提成中扣除作為服裝押金； 3. 為本公司工作不滿半年的員工因故離職，服裝押金不退，服裝由員工帶走； 4. 為本公司工作超過(guò)半年的員工因故離職，服裝押金退回，服裝由員工帶走； 迎秋西里 附：工作計(jì)劃的制定格式 月銷售計(jì)劃表 （ 200 年 月份） 銷售套數(shù) 銷售面積 合同金額 多層住宅 高層住宅 商業(yè)門(mén)市 寫(xiě) 字 樓 車 庫(kù) 總計(jì) 退房月計(jì)劃表 （ 200 年 月份） 序號(hào) 姓名 合同號(hào) 簽約日期 合同金額 已付房款 退房原因 備注 1 2 3 4 總計(jì) 回款月計(jì)劃表 （ 200 年 月份） 單位： 萬(wàn)元 項(xiàng) 目 遺留問(wèn)題 銷售回款 小計(jì) 首期或部分房款 按揭款 首期或部分房款 按揭款 本月收款 本月退款 收款總計(jì) 七、 銷售員業(yè)績(jī)考核規(guī)范 （試行） 總則 為促進(jìn)銷售、加快回款，有效激勵(lì)銷售業(yè)務(wù)員，根據(jù)北京萬(wàn)科公司實(shí)際情況，計(jì)劃在公司銷售部實(shí)行積分考核制度。資深業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 ，高級(jí)業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是資深業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 2倍。 ４、考核內(nèi)容 （見(jiàn) 表 1） 1）得分、扣分與總分 積分考核中包括得分項(xiàng)目與扣分項(xiàng)目，兩者相減為業(yè)務(wù)員考核分。 ① 成交任務(wù) ：由銷售經(jīng)理根據(jù)公司對(duì)銷售部的總?cè)蝿?wù)在部門(mén)內(nèi)做任務(wù)分配，不同職級(jí)的業(yè)務(wù)員所分配的任務(wù)不同。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ①得分項(xiàng)目包括合作精神考核與合理化建議評(píng)定。 1） 月度獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于月度成交額第一名授予銷售狀元稱號(hào)，對(duì)于月度回款第一名授予回款冠軍稱號(hào)，對(duì)于月度給予別人最多幫助的業(yè)務(wù)員授予愛(ài)心獎(jiǎng)，對(duì)于業(yè)務(wù)能力綜合評(píng)比第一名授予談判高手稱號(hào)。銷售任務(wù)完成 50%以上時(shí)，按銷售額 *2‰ *S 計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)基金?！被颉澳?，萬(wàn)科城市花園（星園）銷售部。 3)對(duì)每位客戶都應(yīng)熱情洋溢，堅(jiān)持不卑不亢的接待原則。 附：客戶來(lái)訪登記表 來(lái)訪客戶登記表 未簽約客戶 已簽約客戶 日期 客戶姓名 來(lái)訪次數(shù) 來(lái)訪途徑 意向產(chǎn)品 預(yù)留房號(hào) 是否有效客戶 是否簽約 聯(lián)系電話 來(lái)訪事項(xiàng) 業(yè)務(wù)代表 成交客戶的資料申報(bào)、保管規(guī)范 1)預(yù)定書(shū)甲方２份， 1 份留銷售部， 1份（復(fù)印件）存財(cái)務(wù)；乙方 1 份。 ，并明確選擇意向，應(yīng)避免購(gòu)一套房卻留多套房的現(xiàn)象。 ，真正完成銷售。 ，必須發(fā)出書(shū)面催款函。 為了我們之間的合作開(kāi)展得更加順利，請(qǐng)您于 年 月 日之前將所欠房款送交到我公司，或直接將款 項(xiàng)劃至我公司在銀行開(kāi)設(shè)的帳戶，否則我公司將按《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》或《房屋買(mǎi)賣合同》中有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。 目前接銀行通知：您所購(gòu) 號(hào)房 月份的按揭款計(jì)人民幣 元尚未到達(dá)您在建總行的帳戶，銀行已從我司帳戶劃走該筆款項(xiàng)。 現(xiàn)房 : ，但沒(méi)有辦理按揭，理由正當(dāng)?shù)?，須按審批流程，由銷售經(jīng)理上 報(bào)，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可換房。 b、 因客戶自身原因（資金問(wèn)題、出國(guó)、家庭變化等）申請(qǐng)退房，屬客戶違約。 ，由更名的客戶雙方去房地局辦理過(guò)戶手續(xù)。所有退房手續(xù)，必須由銷售經(jīng)理上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)同意后方可執(zhí)行。 ，并做好按揭手續(xù)，但尚未入住，不予換房。 以上如有任何問(wèn)題，