房地產(chǎn)策劃案例：觀瀾湖圣安德魯斯別墅(完整版)
【正文】 動(dòng)后期物業(yè)的開(kāi)發(fā)和銷售 ?觀瀾湖居家概念深入民心 E 價(jià)格策略 一、基準(zhǔn)價(jià)格體系 定價(jià)原則 ?中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體走勢(shì)分析 ?別墅市場(chǎng)走勢(shì) ?同期市場(chǎng)比較 ?品牌評(píng)估 ?歷史定價(jià) 通常評(píng)估有三種方法： a、 市場(chǎng)比較法 b、 成本法 c、 收益還原法 鑒于觀瀾湖別墅特性，采取市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)法。 示范單位 實(shí)景示范單位，將高爾夫球場(chǎng)實(shí)景與 別墅合而為一，感染買家，刺激買家 的購(gòu)買欲望。認(rèn)購(gòu)方式還是進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記。 ?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷推廣。 利用與媒體及其他行業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)目標(biāo)客戶群聯(lián) 合舉辦的各種公關(guān)活動(dòng)，作為對(duì)客戶資源的補(bǔ) 充，同時(shí)可以在銷售現(xiàn)場(chǎng)直接面對(duì)消化客戶。 C、 活動(dòng)安排 舉行 “ 美在觀瀾湖 ” 攝影大賽（ 11月份） 首屆中國(guó)港、澳、臺(tái)高爾夫挑戰(zhàn)賽（ 12月份） 首屆珠三角民營(yíng)企業(yè)家高爾夫挑戰(zhàn)賽（ 2021年 1月 。在建 設(shè)觀瀾湖品牌的同時(shí)也可以為地產(chǎn)、會(huì)籍銷售 積累客戶資源。在此基 礎(chǔ)上大力推廣觀瀾湖高爾夫別墅進(jìn)行針對(duì)性 的新聞、廣告宣傳。 簽訂正式銷售合同。主要邀請(qǐng)媒體對(duì)象是深港兩地 的主流報(bào)紙、財(cái)經(jīng)類雜志、財(cái)富類雜志、經(jīng)濟(jì)類報(bào) 紙、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體類的房地產(chǎn)專業(yè)記者。 三、付款方式 常規(guī)付款方式 ?一次性付款 ?按揭付款 ?建筑分期付款 非常規(guī)付款方式 ?定金 10% ?一個(gè)月后支付 10% ?簽訂買賣合同支付 20% ?簽訂買賣合同后半個(gè)月內(nèi)付清尾 款或辦理銀行按揭手續(xù) 七、上市策略 A 開(kāi)盤時(shí)間 觀瀾湖高爾夫別墅正式開(kāi)盤銷售分為 3個(gè)步驟： 11月下旬，利用觀瀾湖高爾夫巨星到訪月的高潮期 2021年 11月 28日正式開(kāi)始接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記，同時(shí)關(guān)于別墅的銷售資料及銷售現(xiàn)場(chǎng)全面完工。 ?通過(guò)前兩階段的宣傳，建立觀瀾湖高爾 夫別墅 “ 國(guó)際高爾夫生活社圈 ” 文化體系 ?利用靈活的談判技巧，促進(jìn)成交 效果預(yù)測(cè) ?V5別墅的合約簽訂率為 80%，即 12套左 右。 優(yōu)惠措施策略 ?對(duì)重復(fù)購(gòu)買物業(yè)的業(yè)主，長(zhǎng)期消費(fèi)的會(huì)員提供購(gòu)買優(yōu)惠政策； ?推出獎(jiǎng)勵(lì)客戶計(jì)劃。 六、營(yíng)銷策略 鞏固與會(huì)員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此部分的 客戶潛力。 三、觀瀾湖早期銷售分析 觀瀾湖地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ? 產(chǎn)品主要外銷，以香港、臺(tái)灣客戶為主； ? 地產(chǎn)銷售依附于球會(huì)，半數(shù)以上的客戶為會(huì)員購(gòu)買； ? 客戶成分主要是在深圳、東莞附近有公司的成功人士； 客戶籍貫分析 客戶 籍貫 香港 臺(tái)灣 國(guó)內(nèi) 其他 合計(jì) 人數(shù) 389 97 94 44 624 比例 % % % % 100% 客戶身份分析 客戶身份 人數(shù) 比例 會(huì)員購(gòu)買 266 % 非會(huì)員購(gòu)買 358 % 合計(jì) 624 100% 客戶年齡分析 客戶年齡 人數(shù) 比例 40歲以下 156 25% 4160歲 449 % 60歲以上 19 % 合計(jì) 624 100% 分類 客戶數(shù)量 比例 在附近設(shè)有公司(或廠 ) 290 % 在附近沒(méi)有公司(或廠 ) 334 % 客戶成分分析 四、項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 源 ? 土地資源，超大私人領(lǐng)域，最大別墅 占地三畝 ? 球會(huì)資源，安家在世界第一球
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