【正文】 告，促銷，經(jīng)銷商政策 人員要求 善尋找新客戶，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成， 銷量狀況 善談判，協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)，理解經(jīng)銷商及消費(fèi)者的心態(tài) 用戶特點(diǎn) 多而雜，很難總結(jié)，要么同類聚在一起，要么分得很開 ，目標(biāo)市場(chǎng)管理很困難 單一，理解和深入較容易 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 12 因此，做好工業(yè)品營(yíng)銷，必須把握住工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)。華彩咨詢認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷有以下七大特點(diǎn) 1. 客戶數(shù)量的有限性 2. 客戶開發(fā)周期長(zhǎng) 3. 初始客戶的偶然性與現(xiàn)有客戶的同心多元開發(fā) 4. 銷售過(guò)程階段性強(qiáng) 5. 明星銷售員起臨門一腳作用 6. 老客戶關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，容易形成壁壘 7. 產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)傳遞形成銷售環(huán)節(jié)附加值 8. 售后服務(wù)質(zhì)量體現(xiàn)公司實(shí)力與理念的差別 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 13 華彩咨詢認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷管理要把握四大管理重心 營(yíng)銷系統(tǒng)的管理重心 總部的市場(chǎng)管理重心 辦事處的客戶管理重心 辦事處的業(yè)務(wù)員管理重心 ?營(yíng)銷活動(dòng)的有效性 ?營(yíng)銷過(guò)程中的組織協(xié)助 ?營(yíng)銷培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ?業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo) ?新市場(chǎng)開發(fā)，老市場(chǎng)深度開發(fā) ?落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固 ?知名度與美譽(yù)度宣傳 ?尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ?建立健全客戶分類目錄及檔案 ?公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持 ?公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣 ?業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時(shí)間管理 )營(yíng)銷過(guò)程中的組織協(xié)助 ?業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 ?業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力 ?A類客戶增長(zhǎng)率 ?個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 ?單月回款增長(zhǎng)率 ?拜訪次數(shù)等增長(zhǎng)率 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 14 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 15 華彩咨詢的方法 ?華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來(lái)發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個(gè)診斷或只是提供管理思想的服務(wù) – 我們相信顧問(wèn)公司的角色是為客戶提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項(xiàng)目進(jìn)行途徑及計(jì)劃、協(xié)助舉行重要會(huì)議及活動(dòng)、傳授有關(guān)知識(shí)與客戶維持工作伙伴關(guān)系等 )配合客戶業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實(shí)務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點(diǎn)事項(xiàng)，向客戶傳授知識(shí)與技術(shù)。華彩把這樣一種基礎(chǔ)稱之為組織智商，華彩所有的服務(wù)都圍繞組織智商的建設(shè) ? 用突變代替漸變 – 企業(yè)運(yùn)作是一個(gè)多層次的復(fù)雜系統(tǒng)，在理念、戰(zhàn)略、過(guò)程、操作、技術(shù)的不同階段都可能存在復(fù)雜系統(tǒng)，而企業(yè)的復(fù)雜直接來(lái)源于歷任決策者執(zhí)行路線之間的跳躍和沖突，導(dǎo)致觀念、政策上的變化和在較深層次上的自相矛盾。在突破復(fù)雜系統(tǒng)的過(guò)程中可能存在的最大阻力是心智沖突，而破解企業(yè)系統(tǒng)復(fù)雜的唯一方法就是突變 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 32 ? 用四層級(jí)的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 – 四層級(jí)戰(zhàn)略由四個(gè)相互一致的戰(zhàn)略構(gòu)成。華彩所承擔(dān)的顧問(wèn)項(xiàng)目均以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題為特征和目的 華彩咨詢－中國(guó)企業(yè)問(wèn)題咨詢專家 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 31 華彩咨詢機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ? 華彩咨詢機(jī)構(gòu)是中國(guó)領(lǐng)先的以組織智商建設(shè)為基礎(chǔ)進(jìn)行操作的管理咨詢機(jī)構(gòu)，擁有一批優(yōu)秀的外部專家資源和戰(zhàn)略同盟。 ?華彩咨詢一貫稟執(zhí)企業(yè)的物理架構(gòu)變革與心理架構(gòu)變革并重的咨詢服務(wù)理念。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 機(jī)密 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 2 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 3 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品銷售主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 4 項(xiàng)目背景 ?華彩咨詢誠(chéng)意向金方圓提交此項(xiàng)目建議書，以便協(xié)助金方圓在新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，以公司發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以公司和個(gè)人績(jī)