用真誠(chéng)打動(dòng)高端客戶64頁(yè)早會(huì)專題(完整版)
【正文】 在風(fēng)險(xiǎn)偏好方面，在電信 /計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易和建筑房地產(chǎn)三類行業(yè)中電信 /計(jì)算機(jī)最偏好風(fēng)險(xiǎn)，金融貿(mào)易次之，建筑房地產(chǎn)最厭惡風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)投資增值、風(fēng)險(xiǎn)保障的需求 開(kāi)始建立個(gè)人財(cái)務(wù)往來(lái)信用與儲(chǔ)蓄計(jì)劃 ? 收集各種理財(cái)投資資訊嘗試風(fēng)險(xiǎn)較高的投資，全力累積個(gè)人財(cái)富 ? 訂定購(gòu)屋與成家計(jì)劃 ? 證券投資產(chǎn)品 ? 信用卡 ? 分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產(chǎn)品 對(duì)增值服務(wù)的需求 ：都需要 高端客戶需求分析 ? 風(fēng)險(xiǎn)偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大 ? 保險(xiǎn)的主要需求為養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等 ? 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時(shí)享用綠色通道以縮短等待時(shí)間； ? 顧問(wèn)服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢； ? 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對(duì)自我健康狀況最為擔(dān)心； ? 注重子女教育； ? 被尊重的需求量特別大； 高端客戶怎么找？ 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶的銷售渠道分析 高級(jí)白領(lǐng) 私營(yíng)業(yè)主 高級(jí)經(jīng)理 ? 健身俱樂(lè)部 ? 管理培訓(xùn)俱樂(lè)部 ? 招聘網(wǎng)站 ? 名校校友會(huì) ?《 理財(cái)周刊 》 ? 各種高檔會(huì)員制消費(fèi) 場(chǎng)所 ? 高收費(fèi)學(xué)校（家長(zhǎng)） ?小企業(yè)網(wǎng)私營(yíng)業(yè)主名錄 ?中國(guó)企業(yè)通訊名錄總匯 ?市私營(yíng)業(yè)協(xié)會(huì) ?市個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì) ? 中國(guó)企業(yè)通訊名錄總匯 ? 高爾夫俱樂(lè)部 ? 高檔會(huì)員制消費(fèi)場(chǎng)所 ? 高收費(fèi)學(xué)校（家長(zhǎng)） ?高檔會(huì)員制消費(fèi)場(chǎng)所 ?高爾夫俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部、管理培訓(xùn)俱樂(lè)部等 ?相關(guān)協(xié)會(huì) ?緣故法、直接提供名單是最有效的銷售渠道 ?高端客戶對(duì)電話銷售和網(wǎng)上銷售感興趣 ?緣故法是客戶、業(yè)務(wù)員最認(rèn)同的銷售渠道 ?最傾向于公司僅提供專家咨詢建議的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式 ?最期望獲得金融等知識(shí)的培訓(xùn)支持，但不太接受專家協(xié)同展業(yè)方式 ?客戶的重復(fù)購(gòu)買率低 ?代理人專業(yè)形象及影響力是成功最關(guān)鍵的因素，客戶加保的主要原因是客戶本身需 求及代理人推薦和影響力，公司支持和代理人素質(zhì)是影響、提高效率的關(guān)鍵因素 如何找到我們的客戶 方法一 身份 高級(jí)經(jīng)理 部門經(jīng)理 私營(yíng)企業(yè)主 行業(yè) ?IT ?建筑 /房地產(chǎn) ?金融貿(mào)易 ?化學(xué)醫(yī)藥和食品 ?IT ?金融貿(mào)易 ?建筑 /房地產(chǎn) ?化學(xué)醫(yī)藥和食品 ?布料 ?箱包 ?建筑 /房地產(chǎn) ?風(fēng)險(xiǎn)投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 ?證券 ?基金 ?風(fēng)險(xiǎn)融資 特征 ?風(fēng)險(xiǎn)投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 A B C D E F 。用真誠(chéng)打動(dòng)高端客戶 高端客戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓 ?專業(yè)化銷售精英培訓(xùn) ?高端客戶資源分析 ?高端客戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓 ?高端客戶服務(wù)體系 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們要思考的問(wèn)題？ 1. 怎么樣才能提升績(jī)效？ 2. 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ 3. 什么是高端客戶？ 4. 高端客戶是怎么樣的？ 5. 怎么尋找高端客戶？ 6. 高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？ 7. 如何開(kāi)展高端客戶的專業(yè)化市場(chǎng)服務(wù)？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 提升績(jī)效 ? 團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時(shí)間里大量的問(wèn)題； ? 高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問(wèn)題； ? 兩者的結(jié)果是相同的， ? 差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異； 團(tuán)體業(yè)務(wù) 高端客戶 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ ? 業(yè)務(wù)資源穩(wěn)定 ? 業(yè)務(wù)重復(fù)開(kāi)拓 ? 健康狀況良好 ? 績(jī)效與成本成正比 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶是怎么樣的？ 政府官員 高級(jí)白領(lǐng) 全職股民 私營(yíng)業(yè)主 總裁 amp。 。當(dāng)急需錢的時(shí)候，恨不得一塊錢撕開(kāi)幾塊用。 ? 投資是中、長(zhǎng)期的回報(bào)收益，是它設(shè)計(jì)出來(lái)就具備了一定的厘定收益。所以，人的壽命風(fēng)險(xiǎn)投資可以是必定贏的。 ? “有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個(gè)手指就是 5000；就象穿件名牌衣服一樣。投保的保險(xiǎn)費(fèi)可以納入成本核算。 保險(xiǎn)作用之：合法避稅 合法避稅： ? 根據(jù)國(guó)家 《 稅務(wù)法 》 第五條規(guī)定，保險(xiǎn)金是免稅的。 ? 最近部分全國(guó)人大代表提出議案，要求把健康險(xiǎn)作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算?！? 花錢的范圍：生活、娛樂(lè)所需、項(xiàng)目投資等等 ? 把現(xiàn)有的資金投放在保險(xiǎn)公司購(gòu)買大額的人壽保險(xiǎn)，身后保險(xiǎn)公司把大額資金轉(zhuǎn)移給后代。所有這些，還不需要抵債和扣稅。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿會(huì)本金 +利息；但存保險(xiǎn)公司則不同，有事賠錢，沒(méi)事當(dāng)存錢，老老來(lái)有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價(jià)值則擴(kuò)大幾倍到幾十倍。 講話的藝術(shù) ? 多用肯定 ? 多疑問(wèn) ? 陳述 話題切入 ? 肯定對(duì)方：陳總，您今天的成就非常不錯(cuò)。十年后您的企業(yè)會(huì)是什么樣的呢？您有什么規(guī)劃呢？ 高端客戶業(yè)務(wù)拓展體系 開(kāi)拓高端客戶市場(chǎng)有著新的關(guān)鍵成功因素 以往市場(chǎng)戰(zhàn)略 新的市場(chǎng)戰(zhàn)略 吸引 鞏固 擴(kuò)展 服務(wù) 市場(chǎng) /消費(fèi)者 新的關(guān)鍵成功因素 以往
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