用真誠打動高端客戶64頁早會專題(完整版)
【正文】 在風險偏好方面，在電信 /計算機、金融貿易和建筑房地產三類行業(yè)中電信 /計算機最偏好風險，金融貿易次之，建筑房地產最厭惡風險 對投資增值、風險保障的需求 開始建立個人財務往來信用與儲蓄計劃 ? 收集各種理財投資資訊嘗試風險較高的投資，全力累積個人財富 ? 訂定購屋與成家計劃 ? 證券投資產品 ? 信用卡 ? 分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產品 對增值服務的需求 ：都需要 高端客戶需求分析 ? 風險偏好依據行業(yè)和企業(yè)性質的不同差異較大 ? 保險的主要需求為養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等 ? 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間； ? 顧問服務，包括商務、買房方面的法律咨詢； ? 建筑房地產行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔心； ? 注重子女教育； ? 被尊重的需求量特別大； 高端客戶怎么找？ 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 高端客戶的銷售渠道分析 高級白領 私營業(yè)主 高級經理 ? 健身俱樂部 ? 管理培訓俱樂部 ? 招聘網站 ? 名校校友會 ?《 理財周刊 》 ? 各種高檔會員制消費 場所 ? 高收費學校（家長） ?小企業(yè)網私營業(yè)主名錄 ?中國企業(yè)通訊名錄總匯 ?市私營業(yè)協(xié)會 ?市個體勞動者協(xié)會 ? 中國企業(yè)通訊名錄總匯 ? 高爾夫俱樂部 ? 高檔會員制消費場所 ? 高收費學校（家長） ?高檔會員制消費場所 ?高爾夫俱樂部、健身俱樂部、管理培訓俱樂部等 ?相關協(xié)會 ?緣故法、直接提供名單是最有效的銷售渠道 ?高端客戶對電話銷售和網上銷售感興趣 ?緣故法是客戶、業(yè)務員最認同的銷售渠道 ?最傾向于公司僅提供專家咨詢建議的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式 ?最期望獲得金融等知識的培訓支持，但不太接受專家協(xié)同展業(yè)方式 ?客戶的重復購買率低 ?代理人專業(yè)形象及影響力是成功最關鍵的因素，客戶加保的主要原因是客戶本身需 求及代理人推薦和影響力，公司支持和代理人素質是影響、提高效率的關鍵因素 如何找到我們的客戶 方法一 身份 高級經理 部門經理 私營企業(yè)主 行業(yè) ?IT ?建筑 /房地產 ?金融貿易 ?化學醫(yī)藥和食品 ?IT ?金融貿易 ?建筑 /房地產 ?化學醫(yī)藥和食品 ?布料 ?箱包 ?建筑 /房地產 ?風險投資 ?網絡 ?電腦 ?證券 ?基金 ?風險融資 特征 ?風險投資 ?網絡 ?電腦 A B C D E F 。用真誠打動高端客戶 高端客戶業(yè)務開拓 ?專業(yè)化銷售精英培訓 ?高端客戶資源分析 ?高端客戶業(yè)務開拓 ?高端客戶服務體系 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 我們要思考的問題？ 1. 怎么樣才能提升績效？ 2. 什么是優(yōu)質客戶？ 3. 什么是高端客戶？ 4. 高端客戶是怎么樣的？ 5. 怎么尋找高端客戶？ 6. 高端客戶業(yè)務怎么洽談？ 7. 如何開展高端客戶的專業(yè)化市場服務？ ?萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 提升績效 ? 團體業(yè)務是講究在短時間里大量的問題； ? 高端客戶是講究在單件業(yè)務的量的問題； ? 兩者的結果是相同的， ? 差異是單件業(yè)務的成本核算與售后服務的量的差異； 團體業(yè)務 高端客戶 什么是優(yōu)質客戶？ ? 業(yè)務資源穩(wěn)定 ? 業(yè)務重復開拓 ? 健康狀況良好 ? 績效與成本成正比 ?萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 高端客戶是怎么樣的？ 政府官員 高級白領 全職股民 私營業(yè)主 總裁 amp。 。當急需錢的時候，恨不得一塊錢撕開幾塊用。 ? 投資是中、長期的回報收益，是它設計出來就具備了一定的厘定收益。所以，人的壽命風險投資可以是必定贏的。 ? “有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個手指就是 5000；就象穿件名牌衣服一樣。投保的保險費可以納入成本核算。 保險作用之：合法避稅 合法避稅： ? 根據國家 《 稅務法 》 第五條規(guī)定，保險金是免稅的。 ? 最近部分全國人大代表提出議案，要求把健康險作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算?！? 花錢的范圍：生活、娛樂所需、項目投資等等 ? 把現(xiàn)有的資金投放在保險公司購買大額的人壽保險，身后保險公司把大額資金轉移給后代。所有這些，還不需要抵債和扣稅。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿會本金 +利息；但存保險公司則不同，有事賠錢，沒事當存錢，老老來有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價值則擴大幾倍到幾十倍。 講話的藝術 ? 多用肯定 ? 多疑問 ? 陳述 話題切入 ? 肯定對方：陳總，您今天的成就非常不錯。十年后您的企業(yè)會是什么樣的呢？您有什么規(guī)劃呢？ 高端客戶業(yè)務拓展體系 開拓高端客戶市場有著新的關鍵成功因素 以往市場戰(zhàn)略 新的市場戰(zhàn)略 吸引 鞏固 擴展 服務 市場 /消費者 新的關鍵成功因素 以往
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