【正文】 了地區(qū)型的銷售組織，全國(guó)分為 8 個(gè)區(qū)共 34個(gè)辦事處，頗有“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開”的味道，在業(yè)界引起一番轟動(dòng)。但是公司目標(biāo)絕不只是這 4 個(gè)億。現(xiàn)在廣州、武漢、北京等幾個(gè)辦事處經(jīng)理反應(yīng) Y公司的產(chǎn)品招商價(jià)格比我們低 5個(gè)百分點(diǎn)。 “我認(rèn)為，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)主要集中在醫(yī)院，零售市場(chǎng)開發(fā)不夠，如果加強(qiáng)在這方面的重視，銷量增長(zhǎng)的潛力巨大。藥品公司經(jīng)營(yíng)公司現(xiàn)有品種以及陸續(xù)上市的一些普藥，仍以底價(jià)承包方式給辦事處。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問(wèn)題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。 階段五： 有效營(yíng)銷公司 。 在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，集合各種營(yíng)銷 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程 第 6 頁(yè) 共 16 頁(yè) 專業(yè)人員，如廣告和促銷人員、推銷人員、營(yíng)銷調(diào)研人員、新產(chǎn)品開發(fā)人員，以及顧客服務(wù)人員、營(yíng)銷策劃人員、物流管理人員等組成。 產(chǎn)品 經(jīng)理 調(diào)研 經(jīng)理 銷售 經(jīng)理 廣告促銷經(jīng)理 營(yíng)銷行政經(jīng)理 營(yíng)銷副總經(jīng)理 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程 第 7 頁(yè) 共 16 頁(yè) 產(chǎn)品（品牌）管理型組織 生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，往往按產(chǎn)品或品牌建立營(yíng)銷組織。 產(chǎn)品經(jīng)理 調(diào)研經(jīng)理 銷售經(jīng)理 廣告經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 營(yíng)銷副總經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程 第 8 頁(yè) 共 16 頁(yè) 不足之處： 造成了一些矛盾沖突。這種組織結(jié)構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是，企業(yè)可圍繞著特定客戶的需要開展一體化的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是把重點(diǎn)放在彼此隔裂開的產(chǎn)品或地區(qū)上。 課堂小結(jié)： 營(yíng)銷副總經(jīng)理 一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 調(diào)研經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 廣告經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程 第 10 頁(yè) 共 16 頁(yè) 完成本 次課程 學(xué)習(xí)后，你是否能夠 : ？ ? 課后訓(xùn)練： 完成課后單選、多選 、 判斷題 和訓(xùn)練題 。 1992年 5月 ,納愛斯于香港麗康發(fā)展有限公司 ,合作成立” 中外合資 浙江納愛斯日用化學(xué)有限 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程 第 11 頁(yè) 共 16 頁(yè) 公司” ,6 月雕牌超能皂問(wèn)世 ,短短 7 年，浙江納愛斯集團(tuán)使它的雕牌洗衣皂的產(chǎn)銷量從行業(yè)倒數(shù)第二躍至全國(guó)第一；僅僅一年，納愛斯又把它的 新產(chǎn)品 —— 雕牌洗衣粉送上了行業(yè)“龍頭”的寶座。而對(duì)比國(guó)際客戶的三級(jí)分銷方式和送貨下鄉(xiāng)，雕牌的渠道通路的優(yōu)勢(shì)是絕對(duì)的。莊啟傳認(rèn)為：不提高經(jīng)營(yíng)納愛斯、雕牌兩大品牌的門檻，限定條件，鎖定網(wǎng)絡(luò)；不能讓經(jīng)銷商獲利和 消費(fèi)者 受惠，納愛斯大業(yè)勢(shì)必難成。賣場(chǎng)、超市銷售增長(zhǎng)明顯，同第一季度相比 增長(zhǎng)率 為 %。很多賣場(chǎng)、超市的采購(gòu)經(jīng)理通過(guò) 數(shù)據(jù)分析 ，對(duì)我產(chǎn)品的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 一致看好，他們紛 紛稱贊我集團(tuán)終端銷售理念和靈活多變的操作方式適應(yīng)了 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 。 二、營(yíng)銷控制的類型 1． 年度計(jì)劃控制 企業(yè)經(jīng)理人員可運(yùn)用一種績(jī)效工具以核對(duì)年度計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，即 銷售 分析、市場(chǎng)占有率分析、 市場(chǎng)營(yíng)銷 費(fèi)用對(duì) 銷售 額比率分析、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度追蹤。 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率是一種主要的檢查方法。流動(dòng)性比率衡量企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性。 營(yíng)運(yùn)資本比率 =（流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債） /銷售收入 凈營(yíng)運(yùn)資本，簡(jiǎn)稱營(yíng)運(yùn)資本，是流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債的差額。三個(gè)常用的杠桿比率是負(fù)債比率、資產(chǎn) 權(quán)益比率和權(quán)益倍數(shù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷盈利能力審計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。 課堂小結(jié) ： 完成本 次課程 學(xué)習(xí)后，你是否能夠 : 。 效率控制 （ 1） 銷售人員效率控制 這些指標(biāo)包括：每個(gè)銷售人員每天平均的銷售訪問(wèn)次數(shù)；每次會(huì)晤的平均訪問(wèn)時(shí)間；每次銷售訪問(wèn)的平均收益；每次銷售訪問(wèn)的平均成本；每次銷售訪問(wèn)的招待成本；每百次銷售訪問(wèn)所訂購(gòu)的百分比；每期間的新顧客數(shù)；每期間喪失的顧客數(shù)；銷售成本對(duì)總 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程 第 16 頁(yè) 共 16 頁(yè) 銷售額的百分比。 （ 2）資產(chǎn)效率比率。 流動(dòng)比率 =流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 流動(dòng)資產(chǎn)包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、壞帳準(zhǔn)備、制造業(yè)存貨、可變現(xiàn)證券。 ② 固定顧客樣本。這種關(guān)系的衡量和評(píng)估有兩種主要方法：銷售差異分析 和 微觀銷售分析。 此外 ,委托加工 ,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 的 本土化 是納愛斯集團(tuán)又一個(gè)性化的分銷特點(diǎn) .在上文中提到的包括 德國(guó)漢高 在內(nèi)的四個(gè)洗滌劑生產(chǎn)廠和寶潔的兩個(gè)工廠在內(nèi)的遍布全國(guó)的 19個(gè)省的 30家企業(yè) .他們每天都在生產(chǎn)著雕牌的產(chǎn)品 ,也就是說(shuō)這些知名企業(yè)的在華生產(chǎn)商同時(shí)生產(chǎn)著和他們競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 .有報(bào)道說(shuō) ,徐州漢高洗滌劑有限公司 ,脫離了虧損 4000 萬(wàn)元的窘迫而扭虧為盈 .甘肅的”蘭星”從扭虧為盈創(chuàng)了該廠 20年來(lái) 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程 第 13 頁(yè) 共 16 頁(yè) 的洗衣粉生產(chǎn)的歷史記錄 ,.上海制皂廠等企業(yè)專程學(xué)習(xí)考察納愛斯 ,學(xué)習(xí)雕牌等品牌做大做強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn) .不僅如此 ,這些委托加工企業(yè) ,已經(jīng)成為納愛斯在全國(guó)的市場(chǎng)上迅速鋪開的燎原之火 ,大大降低了運(yùn)輸?shù)某杀?,而且位銷售網(wǎng)絡(luò)的本土化打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) . 納愛斯集團(tuán)看到了終端銷售和渠道鋪陳帶給整體產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大 推動(dòng)力 ,2021年 10月 31日至 11 月 3 人 ,納愛斯集團(tuán)召集各分公司經(jīng)理 ,終端辦負(fù)責(zé)人 ,區(qū)域經(jīng)理 ,舉行了為期四天的銷售研討會(huì) ,共商 2021 年的 銷售政策 . 在 2021 年，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、門對(duì)門的終端銷售在不少區(qū)域取得顯著效果，許多分公司、代理（分銷）商嘗到了網(wǎng)絡(luò)細(xì)化的甜頭，送貨積極性高漲，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到這是今后發(fā)展的趨勢(shì)。 9三個(gè)月更是捷報(bào)頻傳。正是雕牌這種 自上而下 對(duì)渠道的重視和大力的投入 ,才能使得雕牌在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的激烈市場(chǎng)上脫穎 而出 .我們可以看一下雕牌這種對(duì)渠道的強(qiáng)大的后盾支持終于有了可以預(yù)見的效果 . 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》精品課程