個人目標(biāo)市場的建立與分析(完整版)
【正文】 己適合接觸哪一行業(yè)職級的客戶 購買商品 客戶購買商品的族群分析 找出自己適合接觸哪一行業(yè)類別的客戶 年交費 客戶年交費的族群分析 找出自己適合接觸哪一行業(yè)類別的客戶 分 析 工 具 介 紹 轉(zhuǎn)介紹能力 客戶來源 年齡 年收入 婚姻狀況 市場細(xì)分 購買商品 年交費 分 析 工 具 介 紹 將 結(jié) 果 導(dǎo) 入 統(tǒng) 計 表 目標(biāo)市場 開拓分析 ? 分析內(nèi)容 – 特征 – 理財習(xí)慣 – 興趣愛好 – 福利保障 – 保險需求 – 銷售策略 – 準(zhǔn)備工作 – 時間場所 – 推薦險種 ? 時間 15分 ? 特征： – 收入穩(wěn)定 （ 可能有灰色收入 ） – 好面子 ， 有從眾心理 ， 轉(zhuǎn)介紹能力強 – 生活比較樸素 – 文化素質(zhì)高 ， 對新生事物容易接受 ， 但行動謹(jǐn)慎 ，關(guān)心子女的教育問題 – 對保險有一定的認(rèn)識 ， 缺乏行動力 ， 但一旦認(rèn)可保險 ， 行動力較強 。 ? 興趣愛好： – 喜歡食補 、 健身 、 戶外運動和旅游 ? 福利保障： – 福利待遇保障全面 ， 但面窄 。 – 對法律政策非常熟悉 ， 相信數(shù)字 – 處世嚴(yán)謹(jǐn) ， 責(zé)任感較強 – 大多的注冊制 ， 在事務(wù)所工作 – 對保險不排斥 ， 但投保率相對不高 ， 其主要原因是認(rèn)為目前保險業(yè)及條款尚不健全 ， 持幣觀望 ， 等待合適的險種 目標(biāo)市場開拓分析 — 專業(yè)人士 ? 理財習(xí)慣： – 投資的意識強烈 ， 但非常穩(wěn)健 ， 非常注重房地產(chǎn)的投資 ， 另外也會購買股票 ， 偶爾會買國債 ， 但銀行儲蓄對他們的吸引力不大 ， 只是作為保管資金的方式 。 ? 時間場所： – 中午飯時間或者是晚上 ， 在其辦公場所或高雅的休閑場所 。 ? 保險需求： – 健康 +短期險 +意外 +少量投資 目標(biāo)市場開拓分析 — 工薪階層 ? 銷售策略 – 附加險對工薪階層最實惠 ， 且理賠率高 。 ? 時間場所： – 快下班時或者休息日 ， 家中或單位 。 ? 準(zhǔn)備工作： – 詳細(xì)準(zhǔn)備稅法等方面的專業(yè)知識 ， 讓自己的講解更理性 。 介紹公司的理賠案例和重大承保項目 。 – 文化素質(zhì)參差不齊 ， 攀比心理較強 。 資金主要用于擴張自己的事業(yè)上。 ? 推薦險種： – 康健 +醫(yī)療 +萬能等 目標(biāo)市場開拓分析 — 私營小業(yè)主 ? 特征： – 有經(jīng)濟實力 ， 有地位 、 有原則 – 工作壓力大 ， 公務(wù)繁忙 – 長期超負(fù)荷工作 ， 身體透支較嚴(yán)重 – 注重誠信和服務(wù) 。 期貨和股票也是他們主要的投資方向 。 ? 推薦險種： – 康健險 +IPA+養(yǎng)老 +終身壽 目標(biāo)市場開拓分析 — 經(jīng)理人、老板 。 ? 興趣愛好： – 收藏 、 奢華的消費場所 、 境外旅游 ? 福利保障： – 國有企業(yè)的經(jīng)理人福利
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