周榮面對(duì)面顧問式銷售(完整版)
【正文】 的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 ? 解除反對(duì)意見兩大忌： ? 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤； ? 避免和顧客發(fā)生爭(zhēng)吵。 ? 四、 有提供大訂單的可能 ? 五、 對(duì)方是影響力的中心 ? 一開始找對(duì)人，四兩撥千斤，業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)主席，秘書長(zhǎng)，影響力心，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦，很熱心的人。 職 業(yè) 事 業(yè) 為別人做 為自己做 打 工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交 差 做 好 遲到早退 早到遲退 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài) 主動(dòng) amp。（聯(lián)想） ③預(yù)想和客戶談的很好的成功畫面。 ? 你這個(gè)問題問的很好。 ? 間接贊美。 ? 不要發(fā)出聲音。 ? 聆聽能建立信賴感。（從簡(jiǎn)單的問題開始問） 問是的問題。 二、溝通三要素 文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作 三要素在溝通中，對(duì)顧客影響所占的比例是： 文字占 7% 語(yǔ)調(diào)占 38% 肢體動(dòng)作55% 游戲 : 抓手指、用語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作誤導(dǎo)。 買賣過程中，賣的是什么？ 答案：賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。 所以和顧客見面后的開場(chǎng)白，（前14句話）是樹立第一印象的 關(guān)鍵。 第一印象要讓自己看起來就像好 產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。 所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益） 不要賣成份（材料、質(zhì)地 …… ） 注：引起顧客的興趣是銷售的開始。 把手指放在額頭上 : 用肢體動(dòng)作誤導(dǎo)。（回答是是的。 ? 用心聽。 ? 1點(diǎn)頭、微笑。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物） ? 引用第三者贊美。 ? 我知道你這樣做是為我好。（聯(lián)想） 專業(yè)（只有專業(yè)才能成為贏家） ①對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。被動(dòng) ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 ? 態(tài)度很好，能力也很好：精品。 ? 六、 對(duì)方的財(cái)務(wù)比較穩(wěn)健，付款比較迅速 ? 七、 客戶的辦公室離你很近 ? ①省時(shí)、省力、省錢、高效； ? ②最有效的工作是面對(duì)面的跟客戶聊； ? ③我們投資的精力和情緒，得到最好的回報(bào)。 ? 六大抗拒原理： ? 價(jià)格 功能表現(xiàn) (效果 ) 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 支援 保證及保障 ? 解除抗拒的套路： ? 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 ? 鎖定抗拒（唯一的？其它的？） 取得顧客承諾 再次框式 ? 以合理的解釋解除抗拒 ********關(guān)于價(jià)格系統(tǒng)處理（太貴了）套路 ********
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