企業(yè)與市場環(huán)境分析[教材(完整版)
【正文】 定采購計(jì)劃與否的人； – 批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購與否的人； – 購買者：采購計(jì)劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對采購行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場營銷經(jīng)理思考： –誰是主要決策的參與者？ –對哪些決策他們具有影響力？ –其影響決策的程度如何？ –每一決策參與者使用的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 –環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競爭狀況及發(fā)展 ? 社會責(zé)任 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 –組織因素 ? 目標(biāo)： 質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。 Hanson對兩種機(jī)型的打印效果表示滿意，價(jià)格也適中，但他希望購買一臺能在投影膠片上打印的機(jī)器，經(jīng)理說能，但需要專用膠片， 10元 /張， Hanson有些猶豫，索要了一些資料 – Hanson對調(diào)查的資料作了認(rèn)真的比較，總覺得不太滿意，因?yàn)樗枰茉谄胀z片上打印的功能，用于課堂教學(xué)，并且需求量較大，雖然可以用復(fù)印的方法獲得，但 Hanson喜歡一次性在家完成，而不愿增加完成的環(huán)節(jié)。綜合性 187。企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?SWOT分析 –S—— 企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢 –W—— 企業(yè)所欠缺的資源劣勢 –O—— 企業(yè)所面臨的營銷機(jī)會 –T—— 企業(yè)所面對的挑戰(zhàn) ?實(shí)例：某一熱水器制造企業(yè)的 SWOT分析 ?問題：本公司的 SWOT分析 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?某一熱水器公司的 SWOT分析 –優(yōu)勢 ? 全新的市場 ? 優(yōu)質(zhì)的美國產(chǎn)品 ? 強(qiáng)勁的財(cái)力支持 ? 現(xiàn)代化的裝備 ? Combi產(chǎn)品的巨大潛力 ?某一熱水器公司的 SWOT分析 –劣勢 ? 品牌名聲不夠響 ? 銷售政策不靈活 ? 產(chǎn)品開發(fā)周期緩慢 ? 廣告預(yù)算低 ? 產(chǎn)品某些特性不適合市場 ? 售后服務(wù)不健全 ? 分銷渠道不暢通 ? 沒有專業(yè)的銷售力量 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?某一熱水器公司的 SWOT分析 –機(jī)會 ? 住房項(xiàng)目的增長 ? 熱水器總市場的擴(kuò)大 ? 個(gè)人收入和生活水準(zhǔn)的提高 ? 天然氣和液化管道氣的普及 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?某一熱水器公司的 SWOT分析 –威脅 ? 市場上越來越多的國際競爭對手 ? 國內(nèi)廠家提供的低價(jià)位產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的短期行為 ? 多樣靈活的銷售政策 ? 顧客仍以價(jià)格為導(dǎo)向 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?SWOT矩陣 企業(yè)與市場環(huán)境分析 內(nèi)部劣勢 W 內(nèi)部優(yōu)勢 S 外部機(jī)會 O 外部威脅 T SO戰(zhàn)略 ?依靠內(nèi)部優(yōu)勢 ?抓住外部機(jī)會 ST戰(zhàn)略 ?利用內(nèi)部優(yōu)勢 ?抵制外部威脅 WO戰(zhàn)略 ?利用外部機(jī)會 ?克服內(nèi)部弱點(diǎn) WT戰(zhàn)略 ?減少內(nèi)部弱點(diǎn) ?回避外部威脅 ?公司可選擇的四種業(yè)務(wù)： –理想的業(yè)務(wù)：機(jī)會多、威脅少 –風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)：機(jī)會多、威脅多 –成熟的業(yè)務(wù)：機(jī)會少、威脅少 –麻煩的業(yè)務(wù)：機(jī)會少、威脅多 企業(yè)與市場環(huán)境分析 企業(yè)與市場營銷環(huán)境 ?營銷調(diào)研 – 定義： – 調(diào)研內(nèi)容： 第 8版 第 9版 ? 業(yè)務(wù) /經(jīng)濟(jì)與公司研究 %
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