【正文】 想成效的情況下，異地招商是一個(gè)必須的選擇。 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī) 對(duì)于大多數(shù)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，重大 的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)可遇不可求，具有一定的偶然性。 異業(yè)互補(bǔ)就是指在招商中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)互補(bǔ)性的原則，即要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，在商場(chǎng)內(nèi)部招入多種類(lèi)型的商家，以滿足顧客多元化的消費(fèi)需求，采取多元化互補(bǔ)的業(yè)態(tài)組合，提高商場(chǎng)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 59 第五章 商業(yè)板塊 招商與經(jīng)營(yíng)管理策略 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 60 一、 各業(yè)態(tài)目標(biāo)消費(fèi)群定位 1. 超市：服務(wù)于觀海衛(wèi)鎮(zhèn)近 20萬(wàn)人口的各類(lèi)民生消費(fèi)品； 2. 小型時(shí)尚百貨：服務(wù)城市主流消費(fèi)群體，以各類(lèi)服裝、服飾、皮具類(lèi)商品為主； 3. 精品商鋪：滿足當(dāng)?shù)刂懈呤杖?人群對(duì)精品 服裝、服飾類(lèi)商品 需求 ； 4. 餐飲、娛樂(lè)、休閑項(xiàng)目：滿足商務(wù)、家庭、朋友聚會(huì)和購(gòu)物者的餐飲 、娛樂(lè)消費(fèi)。經(jīng)過(guò)調(diào)整后的一層業(yè)態(tài)中，百貨 品牌區(qū) 只占到一小部分，和電子消費(fèi)品、餐飲等形成混業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。開(kāi) 業(yè)以來(lái)，嘉興茂對(duì)負(fù)一層和一層的百貨調(diào)整從 來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，但到現(xiàn)在仍無(wú)根本轉(zhuǎn)變。 ? 遵循購(gòu)物中心主力店占比原則，遵循購(gòu)物中心零售、餐飲、娛樂(lè)休閑、文化等各業(yè)態(tài)占比原則，因應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，做適當(dāng)調(diào)整。 ? 自營(yíng)類(lèi) 本地個(gè)體經(jīng)商者 ； 在 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)有多年?duì)I商經(jīng)驗(yàn)，資金積累豐厚，投資購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)誀I(yíng)。嘉潤(rùn)國(guó)際推售 商業(yè)部分 公寓部分 收益測(cè)算 產(chǎn)品語(yǔ)言 VS市場(chǎng)語(yǔ)言 銷(xiāo)售策略 深度策劃 招商與經(jīng)營(yíng)策略 銷(xiāo)售策略 總體時(shí)間計(jì)劃表 項(xiàng)目推廣策略 小戶型住宅 大戶型住宅 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 46 第 四 章 商業(yè)板塊深度 營(yíng)銷(xiāo) 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 47 一、 商業(yè) 板塊 總體 定位 引領(lǐng)時(shí)尚、制造全新生活方式 慈東首創(chuàng)，集時(shí)尚購(gòu)物、娛樂(lè)休閑、文化旅游于一體的 全新體驗(yàn)式 Citymall（都心型購(gòu)物中心） ? 創(chuàng)新性 — 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)核心區(qū)首創(chuàng)人性化購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)領(lǐng)袖，倡導(dǎo)一站式消費(fèi)經(jīng)營(yíng)理念：觀海衛(wèi)鎮(zhèn)第一，首創(chuàng)超大型綜合性購(gòu)物中心。對(duì)于“團(tuán)購(gòu)或重點(diǎn)客戶”（如投資額達(dá)千萬(wàn)類(lèi)的客戶）可采取 “ 開(kāi)借條 ” 方式實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售。 項(xiàng)目現(xiàn)在處于拆遷階段，根據(jù)建筑工程的進(jìn)度，初步達(dá)到銷(xiāo)售條件 在今 年 10 月份左右， 10 月份正式面市。 輔助建議： 開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的 目標(biāo)一致性與 穩(wěn)定性 ? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商之各位 股東 對(duì)項(xiàng)目投資預(yù)期的一致性與團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。 ? 競(jìng)爭(zhēng)觀海衛(wèi)鎮(zhèn)投資市場(chǎng)，服務(wù)于執(zhí)行上，策劃包裝“比較經(jīng)濟(jì)”類(lèi)投資產(chǎn)品，掀起全民置業(yè)熱潮！ ? 儲(chǔ)備足夠量“有效”客戶，推進(jìn)交易的“臨門(mén)一腳” —— 商業(yè)要么是冰山，要么是火焰，我們選擇火焰。 ? 項(xiàng) 目工程進(jìn)度、招商進(jìn)度、銷(xiāo)售信息鎖定合成為項(xiàng)目整體推盤(pán)線索，節(jié)點(diǎn)式 釋放至投資市場(chǎng)，給予市場(chǎng)信心。 ? 強(qiáng)化發(fā)展商實(shí)力、主力店實(shí) 力、自持比例，尤其是項(xiàng)目發(fā)展前景。以 不變應(yīng)萬(wàn)變，對(duì)項(xiàng)目推盤(pán)進(jìn)行策略 性 規(guī)劃。這種局面就給我們提出：嘉潤(rùn)國(guó)際 在投資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力？或者，我們應(yīng)如何挖掘與界定屬于我們的投資者？ A｛答案｝ ? 精準(zhǔn)確定客戶定位：他們是：長(zhǎng)線投資者，商鋪 /寫(xiě)字樓偏好性投資者，需求（自用）性投資者，保守性投資者（抗風(fēng)險(xiǎn)），實(shí)力性投資者（多元投資與分散投資風(fēng)險(xiǎn)），而訴求的核心是：項(xiàng)目的唯一性與領(lǐng)導(dǎo)性商業(yè)，帶出項(xiàng)目高成長(zhǎng)、高增值、低風(fēng)險(xiǎn)。 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)更為 明顯，顯示慈溪的房地產(chǎn)消費(fèi)外溢和 鎮(zhèn)級(jí) 向市區(qū)集中的 取向 。 ? 在 宣傳渠道 與推廣方式上需另辟蹊徑，抓住 人脈關(guān)系 的要害，通過(guò)口碑的形式廣撒網(wǎng)、廣傳播。 A｛ 答案 ｝ 力求在同一屆政府任期內(nèi)完成項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，尤其是項(xiàng)目第一期開(kāi)盤(pán)。 ? 擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍。 ? 市場(chǎng) 公寓與 高端小戶型 住宅 產(chǎn)品的空白 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)建為觀海衛(wèi)鎮(zhèn)最具投資價(jià)值的地產(chǎn)產(chǎn)品，并為促成項(xiàng)目一開(kāi)始就熱銷(xiāo)局面，讓第一批投資者受益，是為必須。 ? 因項(xiàng)目建筑創(chuàng)新，將直接導(dǎo)致開(kāi)發(fā)成本偏高。 一期必須成功， 而且必須打一個(gè)漂亮的，并取得最好的市場(chǎng)形象，為整個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升提供平臺(tái) 。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 22 （四）高層住宅 塔樓戶型 A1 A2 戶型種類(lèi) 三房?jī)?廳兩衛(wèi) 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 套內(nèi)建筑面積（㎡） 公攤面積（㎡） 陽(yáng)臺(tái)面積（㎡） 入戶花園（㎡） 建筑面積（㎡） 單層面積（㎡） 層數(shù) 530（共 26層） 單戶型總面積 面積合計(jì) 4層門(mén)廳面積 總面積（㎡） 13483 套數(shù) 52 52 合計(jì)套數(shù) 104 備注：上表為按照設(shè)計(jì)圖劃鋪后實(shí)測(cè) 面積，最終以測(cè)繪面積為準(zhǔn)。 促進(jìn)觀海衛(wèi)鎮(zhèn)城市化進(jìn)程 。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 11 三、 嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)一期主要構(gòu)成 嘉潤(rùn)國(guó)際一期 由一座商業(yè)裙樓和 A、 B、 C三棟塔樓組成。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 7 一、項(xiàng)目位置 嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng) 位于 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)最繁華的號(hào)稱(chēng)“慈東第一街”觀海衛(wèi)路的西端，新舊 329 國(guó) 道 交匯處 。 提供多樣化消費(fèi)品，提升市民生活質(zhì)量。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 20 （二）單身公寓 單身公寓標(biāo)準(zhǔn)層 F 型 G 型 H 型 H39。 鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的有限性 。 ? 大潤(rùn)發(fā)簽入項(xiàng)目，地位與生俱來(lái)。 ? 商業(yè)的銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的永恒矛盾。 ? 引爆式開(kāi)盤(pán)，將客戶的“談判”力消滅于搶房之中。 ? 充分挖掘與發(fā)揮大潤(rùn)發(fā)的品牌號(hào)召力。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 31 四、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 “ 十大 “ 關(guān)鍵點(diǎn)策定 （一）對(duì)話國(guó)家與地方政策，力求快速成功完成第一期的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)。 ? 鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的客戶 量的 有限性 VS 大體量投資性地產(chǎn) ? 鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的 可利用 推廣渠道與 媒體有限 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 32 A｛答案｝ ? 傳統(tǒng)與現(xiàn)代的觀念沖擊 ，需全面演繹產(chǎn)品的前景和 投資回報(bào)。 在杭州灣跨海大橋開(kāi)通后，受寧波、杭州及上海的沖擊力加大。自用投資兩相宜。 在觀海衛(wèi)鎮(zhèn)營(yíng)建最具規(guī)模和創(chuàng)新的“領(lǐng)袖”級(jí)城市綜合體。 商業(yè)自持為商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展最積極穩(wěn)妥的開(kāi)發(fā)策略，在強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)商鋪銷(xiāo)售時(shí)，如何給到投資者投資無(wú)憂之信心？ A｛答案｝ ? 高舉高打，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目唯一性與資源的不可復(fù)制性。 A｛答案｝ ? 在保證項(xiàng)目整體推售可預(yù)見(jiàn)性成功的前提下，關(guān)注現(xiàn)金回收最快化策略 。 項(xiàng)目啟動(dòng)后將在半年內(nèi)建立并推進(jìn)、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象深植入目標(biāo)投資者、經(jīng)營(yíng)商 戶及項(xiàng)目覆蓋幅射商圈內(nèi)的廣大消費(fèi)者心中。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 38 A｛答案｝ ? 如何保證資金回籠，又要保證招商、開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)成功。 （二） 根據(jù)認(rèn)籌情況，分批分 次上市 根據(jù)項(xiàng)目的認(rèn)籌情況調(diào)整項(xiàng)目的整體上市量，如認(rèn)籌情況良好，則可以放量銷(xiāo)售，通過(guò)調(diào)整單價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售控制；如認(rèn)籌情況不理想，則通過(guò)調(diào)整推廣策略或價(jià)格策略分多批上市。 ? 實(shí)質(zhì)性收錢(qián) ： 擬定于 6月份進(jìn)行實(shí)質(zhì)性內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，并定于 10月 1日 開(kāi)盤(pán)。 五 、開(kāi)盤(pán)策略 ? 通過(guò)會(huì)員卡的分類(lèi)銷(xiāo)售能有效的掌控購(gòu)買(mǎi)者的真實(shí)需求，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異性靈活調(diào)整開(kāi)盤(pán)策略。 （三） 營(yíng)商理念： 引 領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，鑄造商業(yè)文明 （四 ）核心客戶群 （商鋪購(gòu)買(mǎi)） 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 48 核心客戶群，是指項(xiàng)目直接面對(duì)的、與項(xiàng)目最為貼近的客戶群體。 三、業(yè)態(tài) 規(guī)劃 （一）戰(zhàn)略要求 ? 以經(jīng)營(yíng)商業(yè)的心態(tài)去操作商業(yè)地產(chǎn)，做 對(duì)股東 負(fù)責(zé) 與對(duì)中小商鋪投資 人 負(fù)責(zé)任 的開(kāi)發(fā)商 。 （ 四 ）業(yè)態(tài)功能 ： 六大功能的 CITYMALL ? 以主力店、次主力店、核心店為龍頭，吸引人氣，積聚商氣，以帶旺全局，使各業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； ? 盡可能引進(jìn)適合本地的新項(xiàng)目，制造 對(duì)原有業(yè)態(tài)的沖擊 ? 吸收觀海衛(wèi)現(xiàn)有的業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，提升經(jīng)營(yíng)檔次，或重塑鮮明個(gè)性； ? 突出餐飲、娛樂(lè)、休閑，體現(xiàn)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力； ? 各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目各有分區(qū)，形成規(guī)模效應(yīng)，注重關(guān)聯(lián)商品及服務(wù)的自然組合； 購(gòu) 物 功 能 休 閑 功 能 社區(qū) 配 套 文化 功能 娛樂(lè) 功能 餐 飲 功 能 CITY MALL 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 51 ? 注重趣味性、休閑性，小型餐飲項(xiàng)目分散布列各商業(yè)區(qū)塊，形成極豐富多彩的購(gòu)物環(huán)境 （五）各樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 52 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 53 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 54 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告