【正文】 后服務 補充資料 范例：企業(yè)移動電郵 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 32 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 各商業(yè)模式的能力要求 高 低 標準化 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 專項項目管理的能力： ? 開發(fā)解決方案 ? 作出所有把產品推向市場的商業(yè)決策 為新技術 /產品擔任協(xié)調者 /促成者角色 ? 建立客戶對有關開發(fā)商的認知 ? 嚴謹產品測試 ? 提供應用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認證以支持市場營銷 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 ? 在談判能力，制定合作協(xié)議，進行審慎研究的能力 ? 謹慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競爭壓力 ? 戰(zhàn)略伙伴風險管理 ? 促進戰(zhàn)略伙伴的整合 建立標準平臺信息 /流程 ?減降開發(fā) /打入移動數(shù)據(jù)市場的壁 ?提供開放的 API， 允許發(fā)展商參與 API的演變 ?提供開發(fā)工具包及其他有關產品開發(fā)的網絡資料下載，以及有關的白皮書，并接收應用的權威性報告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次 的戰(zhàn)略伙伴關系 對內部能力的要求 33 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 建立 “ 緊密伙伴 ” 合作關系各階段的主要活動 ?進行伙伴挑選及接觸的內部計劃 ?為與 “ 篩選出的潛在伙伴 ”接觸進行準備 ?與 “ 篩選出的潛在伙伴 ” 進行兩階段溝通 ?兩階段溝通的初步意見綜合和評估 ?召開內部會議，總結討論結果 ?最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標準 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實施 總體合作關系管理 ?定義產品需求，描述該產品與現(xiàn)有和未來產品的一致性 ?定義價值鏈每個環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻 ?定義合作領域、合作伙伴職能角色及合作方式， 確立里程碑以共同決策 ?小組討論標準 ?確定合作伙伴選擇標準，包括背景、開發(fā)經驗、 能力及其與應用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點 ?對各項標準制定優(yōu)先級 /初步權重 ?討論確定初步的潛在合作伙伴名單 ?潛在合作伙伴信息收集 ?綜合所收集信息并評估各潛在合作伙伴能力 ?進行各潛在合作伙伴的審慎研究 ?綜合以上潛在合作者能力，選出關鍵潛在合作伙伴 ?分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景 ?確定 “ 放棄點” ?確定項目獲得業(yè)務發(fā)展部和指導委員會批準的要求 ?最終確立合同條款 ?談判 ?簽訂合約 ?移交相關人員，進入合作伙伴管理階段 ?移交合同要求 ?管理合作關系和產品種類 ?評估產品內容和應用 ?確保合同的旅行，評估背景移動和合作伙伴的職責 ?通過產品種類和顧客群衡量成果 ?衡量北京移動和合作伙伴的合作關系和滿意程度 ?管理合同生命周期 ?評估每個合作伙伴的成果 ?定期對管理委員會匯報與合作伙伴關系 ?定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 建立管理能力的初步計劃 “ 緊密 伙伴” 34 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 建立“緊密伙伴”合作關系的主要活動 （一） 階段 （一）確定合作需求及伙伴的角色 產品需求定義和一致性描述 完成產品 /應用的業(yè)務目標、概念描述文件，確定產品的戰(zhàn)略性定位、功能設計、網絡平臺技術要求和應用范圍 評估該產品與現(xiàn)有和未來產品種類的一致性 ? 是否可以成為今后繼續(xù)發(fā)展的基礎 ? 是否與目前和未來的產品具有內部的整合性 合作需求及職能定義 在產品需求基礎上，對價值鏈的每一個環(huán)節(jié)上要完成的工作進行定義 確定價值鏈每個環(huán)節(jié)上北京移動的貢獻 確定價值鏈每個環(huán)節(jié)上需要合作伙伴進行的工作 合作伙伴職能角色及合作方式定義 合作伙伴職能角色 明確需要合作的領域 ? 市場和客戶信息收集處理，客戶關系獲取，應用開發(fā)，系統(tǒng)集成，內容設計，終端供應，市場推廣，網絡需求 描述理想的合作伙伴角色 ? 合作伙伴個數(shù)，各自職能（可多兼），在各合作領域職能細化描述 合作伙伴合作方式 確定基于時間的里程碑以進行共同決策，以及對進度持續(xù)監(jiān)測 ? 分階段的里程碑，幫助進行共同決策 ? 進度監(jiān)測 ? 溝通反饋和激勵方式 先對我們可以接受的合作條款得出初步認識 ? 開發(fā)責任、推廣和售后服務的承擔 ? 收入分享 補充資料 建立管理能力的初步計劃 “ 緊密 伙伴” 35 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 建立“緊密伙伴”合作關系的主要活動 （二） 階段 （二） 確定合作伙伴的選擇標準 小組討論合作伙伴選擇標準 工作小組對合作伙伴選擇標準進行討論 提請部門 /指導委員會批準和反饋 根據(jù)反饋對標準進行修改 確定合作伙伴選擇標準 合作伙伴背景 ? 既往財務表現(xiàn) ? 現(xiàn)有合作關系：例如，如果該伙伴與我們競爭者合作，即不加考慮 ? 現(xiàn)有業(yè)務范圍 ? 伙伴品牌價值 合作伙伴的經驗 ? 過去相似產品的開發(fā)經驗、推廣和宣傳經驗 合作伙伴能力及其與應用的匹配度 ? 合作伙伴能力 開發(fā)涉及的技術能力、開發(fā)資源、財務實力、推廣和宣傳渠道 ? 產品成熟度 是否已有類似應用。 包括對用戶界面、無線數(shù)據(jù)傳輸效率、敏感性數(shù)據(jù)處理，以及網絡條件差或缺乏覆蓋時的數(shù)據(jù)處理的一致性指導 資料來源：各運營商網站 SMS和 WAP應用 論文， SDKs, API, 白皮書 Revoluation在網上提供 O2平臺供開發(fā)商運行其 SMS和WAP應用 (4) 提供對開發(fā)商 GPRS 演示活動的支持 O2 同時給予應用開發(fā)商從技術信息到測試 等各方面的支持和協(xié)助 補充資料 23 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 不同會員等級的要求和福利比較（一） M1的三個會員級別建立在開發(fā)商與 M1的合作關系 歷史上，提供分層次的服務和支持 一般會員 經證實會員 戰(zhàn)略性會員 會員資格 所有登記的開發(fā)商 在與 M1成功的應用實施后，建立良好的工作關系 從經證實會員中精選得出 ， 與 M1維持獨家 /排他性合作關系 會員福利 M1 資料來源：各運營商網站 接觸點 / 參與度 信息分享和支持 建議提交和推薦 ?M1提供對商業(yè)提議的單一接觸點 ?在產品開發(fā)上有機會與 M1協(xié)作 ?經常與 M1就產品開發(fā)需求進行對話 ?與 M1的產品計劃小組密切合作 ?成為 M1的產品開發(fā)顧問委員會成員 ?開發(fā)平臺信息 ?項目化的細節(jié)技術信息 ?有機會頻繁使用M1的測試設施 ?產品計劃信息 ?有機會頻繁使用M1的測試設施 ?M1會積極協(xié)助該開發(fā)商的海外業(yè)務 ?有機會參與項目提議和競標 ?M1會對開發(fā)出的應用加以評估 ?有可能推薦至ITA的 PATH項目 ?有機會被 M1推薦至 ITA的 PATH項目，并擁有投標的優(yōu)先權 補充資料 24 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv ? ? ? 不同會員等級的要求和福利比較（二） ATamp。T Java, GPRS, 3G 知識庫， Device toolkits， 編程指導，白皮書 對終端或 WAP 進行測試，也可進行自測 (3) GSM / GPRS 使用折扣 (1) M1協(xié)助新加坡信息發(fā)展署 (IDA) 識別可供試點的較具前途應用，以在其“試點和試用熱點項目” (PATH)下給予財務支持 (2) 僅供 Blackberry 聯(lián)盟 ISV (Independent Software Vendor)成員使用，在市場投放之前對開發(fā)商的應用的獨立測試提供機制，政策，和測試設施。T的數(shù)據(jù)資費套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購買 ATamp。T的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產品捆綁 ? 設有行業(yè)銷售經理為獲認證的數(shù)據(jù)產品提供營銷計劃意見并幫助推行 (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術支持 銷售方式 營銷支持 補充資料 10 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 考慮每一產品的產品價值及內部能力以 建立商業(yè)模式 選擇框架 產品對北京移動的價值 營收潛力 ? 市場滲透率 ? 未來收入增長 數(shù)據(jù)產品發(fā)展的培養(yǎng)及影響 ? 增加北京移動在移動數(shù)據(jù)業(yè)務的的成功經驗和影響 ? 產品是否成為北京移動的專有系統(tǒng) /知識產權 ? 產品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關產品 對北京移動領先市場地位的影響 ? 如， PIM 增強了北京移動在集團群的形象 ? 避免有價值的顧客關系流向聯(lián)通，應用開發(fā)商和系統(tǒng)集成商 對網絡平臺戰(zhàn)略的影響 ? 有助于其它產品 /技術的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺的沖擊 北京移動現(xiàn)時的內部能力 開發(fā)產品所需的技術能力 ? 網絡要求 ? 應用開發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測試的能力及參與程度 將產品快速推向市場的能力 ? 顧客關系 ? 潛在顧客基礎的擴展 ? 銷售和市場營銷能力 ? 售后客戶支持的能力 對市場和行業(yè)的專有知識 ? 發(fā)展趨勢 ? 對客戶業(yè)務流程的了解，以及采用有關移動數(shù)據(jù)產品所需作出的運營變革 商業(yè)模式是建立于每一產品的價值及內部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產品可采用不同的商業(yè)模式 11 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 根據(jù)產品價值及內部能力，得出四種不同的商業(yè)模式 產品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 ? 全面掌握 /控制產品以獲得最大價值 產品價值高，但內部能力不足 ? 依賴外力進行產品開發(fā) ? 建立緊密伙伴關系以加快產品市場投放 ? 希望透過建立高參與度而獲取較大價值 產品價值低，內部能力高 ? 不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產品開發(fā)，增加收入 ? 對開發(fā)商的產品進行認證以保護北京移動品牌，亦作為對產品銷售的支援 產品價值低，內部能力低 ? 不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產品開發(fā)，增加收入 ? 不提供認證，清楚指明北京移動只供應網絡傳送及支持，有關產品質素由生產商承擔