【正文】 水到渠成的事情。對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過(guò)傭金的調(diào)整來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶就行了。既然成了朋友，雙方自然應(yīng)該真誠(chéng)相待，在能力范圍內(nèi)互相幫助，充分利用這層 關(guān)系，本著共贏互利的原則，將銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)全面生動(dòng)的展開(kāi)。鑒于此，我以為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上，特別是放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)而又無(wú)券商營(yíng)業(yè)部的常武地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的。所以，不管是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行的主動(dòng)上門(mén)咨詢(xún)及開(kāi)戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是十拿九穩(wěn)的。 四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)：對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)相當(dāng)重要，這樣做的目的，盡不單單限于公司層面的品牌建立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)能力的體現(xiàn)，由于營(yíng)銷(xiāo)工作的終 縱目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(lái) (先容 )新的客戶。他們和銀行職員一樣，具有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，如果你每周難得去一次，肯定會(huì)有生疏感的。 二、銀行駐點(diǎn)的客戶來(lái)源： 首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，通過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。證券公司的銀行駐點(diǎn)人員，經(jīng)常和銀行職員在一起，同時(shí)每天都會(huì)見(jiàn)到到銀行辦事的企業(yè)財(cái)務(wù)人員（中國(guó)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)很有特色，它們采用的是開(kāi)放式的 辦公模式，來(lái)辦理單位業(yè)務(wù)的企業(yè)財(cái)務(wù)人員，都在對(duì)公業(yè)務(wù)的區(qū)域內(nèi)辦理），他們對(duì)股票市場(chǎng)的運(yùn)行都很關(guān)注，對(duì)證券從業(yè)人員格外親近，只要我們用心，不下幾天，就能和他們交上朋友，建立融洽的社會(huì)關(guān)系。 第五篇：證券營(yíng)銷(xiāo)銀行駐點(diǎn)工作心得體會(huì)與總結(jié) 證券營(yíng)銷(xiāo)銀行駐點(diǎn)工作心得體會(huì)與總結(jié) 各位 領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營(yíng)銷(xiāo)，這對(duì)你自己能力的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升有至關(guān)重要的作用。銀行的職員也有三存，信用卡，理財(cái)產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會(huì)在能力范圍內(nèi)幫助我們。對(duì)在排號(hào)等候 3 的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 4）股票被套牢的：詢(xún)問(wèn)客戶手中持股，找出被套原因，拿 出自己的解決方案。在我駐點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，碰到過(guò)這樣一位客戶，他經(jīng)常來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過(guò)來(lái)看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶，因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意，無(wú)法及時(shí)買(mǎi)賣(mài)股票，而且收益也不好。經(jīng)過(guò)他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。在跟他們的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該耐心傾聽(tīng)他們的談話，虛心向他們請(qǐng)教，在投資理 念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。當(dāng)天成功開(kāi)發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn)，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。客戶資產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。 對(duì)自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對(duì)自己的客戶，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對(duì)自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心 結(jié)束語(yǔ)：今天，我同大家的交流就到這里。試想一下，我們每天積累 3 個(gè)潛在客戶，一周就是 15 個(gè)，一個(gè)月就是 60 個(gè)，一年下來(lái)就是 720 個(gè)，在這 720 個(gè)客戶當(dāng)中能夠開(kāi)發(fā)出來(lái)一半的話，每個(gè)平均資產(chǎn) 3 萬(wàn)，那我們也可以成為上千萬(wàn)的客戶經(jīng)理了。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶外營(yíng)銷(xiāo)中，認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶，當(dāng)時(shí)我們只對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話。 在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng)： （ 1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。經(jīng)過(guò)自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過(guò)來(lái)。 促成開(kāi)戶：首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏?，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過(guò)我們的引導(dǎo)，開(kāi)立證券賬戶不是一件很困難的事。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶的過(guò)程，再充分利用公司的咨詢(xún)，通過(guò)電話，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會(huì)被我們的誠(chéng)意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶。比如我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂，在駐點(diǎn)過(guò)程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時(shí)候也會(huì)去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。試想客戶來(lái)向你咨詢(xún)證券業(yè)務(wù)知識(shí)，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？ 崗位職責(zé)： ，電話營(yíng)銷(xiāo)，銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣。 一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義 證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶，咨詢(xún)柜臺(tái)，提供了利益驅(qū)動(dòng)。做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)和開(kāi)戶。 每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類(lèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。萬(wàn)事開(kāi)頭難，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的流逝，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到那特定的環(huán)境中去，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的樂(lè)趣。 在股市高漲的時(shí)候，賺錢(qián)效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶的