【正文】 人類文明的標(biāo)尺與先導(dǎo)，作為一個(gè)整體概念，禮儀成 了當(dāng)今社會(huì)上廣為六行的各種禮節(jié)和儀式的總和。⑵具備科學(xué)的思維。溝通主體對(duì)溝通效果的影響主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是發(fā)出的信息是否清楚、有效，其要領(lǐng)如前所述；二是在溝通對(duì)象看來(lái)，溝通者及其發(fā)出的信息是否可信。要根據(jù)溝通的需要，靈活地加以選擇及運(yùn)用。管理者在與下級(jí)溝通的過(guò)程中，注意尋找并強(qiáng)化與其具有共同性的一些因素，如老鄉(xiāng)、同齡人、共同經(jīng)歷，共同的愛(ài)好等，這就會(huì)增加雙方的喜歡與吸引程度，促進(jìn)感情的加深。 （ 3）行為（態(tài)度）溝通 要掌握態(tài)度變化機(jī)制。⑶受傳者特征。這是正確掌握與運(yùn)用勸說(shuō)技巧與策略的基礎(chǔ) 。⑴傾聽(tīng)是多重溝通的過(guò)程。⑸傳遞信息的語(yǔ)言要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明，生動(dòng)。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 ，明確溝通渠道的恰當(dāng)選擇是有效溝通的保證。依你的判斷，你正在最接近的陸地的西南方大約 1000 里的地方。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 ，把排列結(jié)果先交給老師保留。 ，然后，由老師組織進(jìn)行全班“公投”，看哪些小組與個(gè)人的結(jié)果更接近大家的意見(jiàn)。 20 ，見(jiàn)什么人 ，達(dá)到什么目的，可行性怎么樣，怎樣進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)，見(jiàn)面的第一句話怎么說(shuō)，怎樣展開(kāi)說(shuō)服過(guò)程，靠什么能說(shuō)動(dòng)對(duì)方等，都要有所思考與運(yùn)籌。同學(xué)之間可以進(jìn)行評(píng)價(jià)、補(bǔ)充與矯正。 （ 2）解決問(wèn)題的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、提出解決問(wèn)題的設(shè)想(假說(shuō)、方案、辦法、舉措、方略、設(shè)計(jì)?? )、通過(guò) 科學(xué)實(shí)驗(yàn)或體驗(yàn)生活的實(shí)踐或在生產(chǎn)中實(shí)施 (使思維具體化 )，來(lái)肯定設(shè)想并對(duì)其進(jìn)行縝密地補(bǔ)充、修改、完善，或否定所提出的設(shè)想并從新的角度去重新設(shè)想、 22 重新實(shí)踐檢驗(yàn)直至把問(wèn)題解決的過(guò)程。主要有兩種不同的形式 —— 初級(jí)的經(jīng)驗(yàn)的概括：是根據(jù)事物的外部特征，對(duì)不同事物進(jìn)行比較，舍棄他們互不相同的特征，對(duì) 他們共同的特征加以概括，屬于知覺(jué)表相階段的概括；高級(jí)形式的科學(xué)概括：是指提出某一現(xiàn)象或某一系列現(xiàn)象的本質(zhì)方面，屬于思維水平的概括。 在比較新的領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行工作，則往往更有機(jī)會(huì)做出發(fā)明。 （ 4）依據(jù)需求選擇欲解決的問(wèn)題 24 要真正地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)上對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的需求和用途。 當(dāng)解決問(wèn)題的思路由于新的事物被發(fā)現(xiàn)而形成后，速去進(jìn)行使思維具體化的嘗試，失敗后 (對(duì)于一個(gè)沒(méi)有成功的產(chǎn)品，不要輕易地將他丟棄，而應(yīng)找出這個(gè)產(chǎn)品失敗的原因 )，從新的角度再嘗試，決不要一遭失敗就失去信心，而應(yīng)屢敗屢戰(zhàn)，直至成功。 不要認(rèn)為一個(gè)需要解決的問(wèn)題微不足道就不去實(shí)現(xiàn)它，也不要認(rèn)為某種技術(shù)很成熟了就覺(jué)得沒(méi)有改進(jìn)的必要；要敢 于冒風(fēng)險(xiǎn)，走與眾不同的路；一個(gè)有前途的想法形成后，就想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn)它。 思考：寶馬的成功說(shuō)明了什么？ 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 。一次他乘船去發(fā)展業(yè)務(wù)，帶了一些線團(tuán)之類的小商品和一批工淘金者帳篷和馬車(chē)哦、蓬的帆布。他的銷(xiāo)售對(duì)象不僅有淘金者，更有牛仔、大學(xué)生、社會(huì)青年、中老年和時(shí)尚女郎。 附作業(yè)： 一、說(shuō)明 李維 .施特勞斯在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn) “合身”的東西的實(shí)質(zhì)。每組推薦一 名代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。 .。 ● 相關(guān)知識(shí)連接 一、市場(chǎng)調(diào)查的方法 —— 基本方法 （ 1）觀察法：是調(diào)查者親自或利用各種儀器（如照相機(jī)、錄音機(jī)、錄像機(jī)），對(duì)被調(diào)查著的行為進(jìn) 行觀察和記錄的一種現(xiàn)場(chǎng)收集資料的方法。也是對(duì)調(diào)查資料的重要整理技術(shù)。 調(diào)研數(shù)據(jù)。 。 ， 依據(jù)實(shí)際調(diào)查結(jié)論，對(duì)本專業(yè)崗前培訓(xùn)計(jì)劃提出調(diào)整的建議。 2. 以學(xué)生個(gè)人為單位在一周內(nèi)完成信息收集與整理任務(wù)。以小組為單位提交小組銷(xiāo)售任務(wù)完成情況總結(jié)。 34 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 先選擇一個(gè)典型經(jīng)營(yíng)單位，采用實(shí)地調(diào)查方法，讓同學(xué)觀察該單位的資料卡建設(shè)與管理實(shí)際。 要特別關(guān)注信息的真實(shí)性、完整性和及時(shí)性。 ●相關(guān)知識(shí)連接 一、市場(chǎng)調(diào)研 （一）市場(chǎng)調(diào)研概述 （ 1）市場(chǎng)調(diào)研的產(chǎn)生與發(fā)展 （ 2）市場(chǎng)調(diào)研的含義與特點(diǎn) （ 3）市場(chǎng)調(diào)研的原則和步驟 研究市場(chǎng)調(diào)研的四項(xiàng)原則和三大階段。 附： 作業(yè) 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告具體內(nèi)容： 一、市場(chǎng)背景的調(diào)研 （一）地理的條件， （二）氣候的條件 （說(shuō)明當(dāng)?shù)丶竟?jié)性變化對(duì)產(chǎn)品交易量或消費(fèi)方式產(chǎn)生的影響） 39 （三）經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) （說(shuō)明其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀和可能達(dá)到的增長(zhǎng)程度以及與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)部門(mén)的發(fā)展變化情況） （四）產(chǎn)品工業(yè)的狀況 （說(shuō)明某種產(chǎn) 品工業(yè)的現(xiàn)有狀況及其發(fā)展變化的趨勢(shì)以及對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)情況和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)將會(huì)產(chǎn)生的影響） （五）政局的狀況 （政局的現(xiàn)狀及其可能變化的趨勢(shì)及其對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策可能發(fā)生的影響） （六）社會(huì)和文化的趨勢(shì) （說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)社會(huì)文化方面的變化趨勢(shì)將會(huì)給本公司產(chǎn)品帶來(lái)的影響或者對(duì)產(chǎn)品提出的新要求） 40 。尤其是實(shí)地調(diào)查方法的運(yùn)用。 注： ⑴ 階段滿分：該階段所有訓(xùn)練項(xiàng)目與案例的滿分之和； ⑵ 額定標(biāo)準(zhǔn)分：該 門(mén)課程按百分計(jì)該階段所分得的分?jǐn)?shù)（既可按訓(xùn)練階段平均分配分?jǐn)?shù)，也可有差別分配分?jǐn)?shù)）； ⑶ 實(shí)得標(biāo)準(zhǔn)分：按每個(gè)人階段得分占階段滿分的比例折合而成的標(biāo)準(zhǔn)分。通常由四部分構(gòu)成，有銷(xiāo)售人員信息、客戶信息、交 易信息以及其他信息。 附作業(yè)： 一、實(shí)戰(zhàn)成功的經(jīng)驗(yàn)： 二、對(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的主要建議： 三、考核與成績(jī)?cè)u(píng)定 。在問(wèn)卷 33 設(shè)計(jì)合格后兩天內(nèi)完成具體調(diào)查任務(wù)，剩余時(shí)間做資料整理與加工。那么根據(jù)什么來(lái)確定選哪一種好呢？科學(xué)的結(jié)論應(yīng)來(lái)自信息收集與整理的結(jié)果。 ，再進(jìn)一步回答問(wèn)卷中的有關(guān)問(wèn)題，提出這種調(diào)查方法的利與弊。即擺出自己的觀點(diǎn)和看法 。 （ 2）數(shù)據(jù)的集中趨勢(shì)分析：通過(guò)尋找數(shù)據(jù)的代表值，分析研究數(shù)據(jù)庫(kù)的一般水平，常用的指標(biāo)有：眾數(shù)、中位數(shù)和均值。具體可區(qū)分為直接觀察法、實(shí)際反饋測(cè)量法和行為記錄法。 附作業(yè)： 一、你是怎樣認(rèn)識(shí) SWOT 分析法的作用？請(qǐng)繪制簡(jiǎn)圖。 29 （ 1）制定目標(biāo)；詳細(xì)制定此次策劃活動(dòng)的目標(biāo)，包括初期目標(biāo)和最終目標(biāo)。 訓(xùn)練項(xiàng)目 ： * * 企業(yè)環(huán)境分析 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 。請(qǐng)分析說(shuō)明 李維 .施特勞斯怎樣開(kāi)拓了如此廣闊的市場(chǎng)，獲得如此龐大的消費(fèi)者群？ 【實(shí)訓(xùn) 目標(biāo)】 。如果用分布做，既結(jié)實(shí)又耐磨，定會(huì)大受歡迎”。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 寶馬汽車(chē)公司（ BMW）在準(zhǔn)備進(jìn)入日本市場(chǎng)前主要作料什么工作？該項(xiàng)工作的主要收獲有那些？ 說(shuō)明 寶馬汽車(chē)公司（ BMW）是怎樣分析這些因素之間關(guān)系的？又是怎樣利用這些因素之間關(guān)系的？ 人一組，先利用 1015 分鐘時(shí)間完成小組交流。這是一個(gè)了無(wú)盡頭，但令有志者迷戀并為之奮斗終生的過(guò)程，產(chǎn)品在這個(gè)過(guò)程中不斷地被采用的創(chuàng)造發(fā)明所更新?lián)Q代，越來(lái)越趨于完善，越來(lái)越實(shí)用，越來(lái)越先進(jìn)，距理想中的產(chǎn)品越來(lái)越近。 （ 6）培育創(chuàng)新欲望 解決問(wèn)題的思路形成前，必須有解決問(wèn)題的強(qiáng)烈欲望 (動(dòng)柳 )這種欲望源于發(fā)現(xiàn)與需求。在產(chǎn)生問(wèn)題和帶來(lái)需求的地方著手工作。 （ 2）強(qiáng)手合作可產(chǎn)生解決問(wèn)題的靈巧快辦法 采用智囊會(huì)的辦法，召開(kāi)發(fā)表獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)的會(huì)議，交流思路的同行聚會(huì)，交流思路的網(wǎng)上對(duì)話，非同行思路的碰撞啟迪，提高你的助手的能力，與有才干和具創(chuàng)造性的人交換 意見(jiàn)，與有過(guò)發(fā)明的人密切合作，了解那些有成就的發(fā)明家們的工作和一些偉大的工程計(jì)劃的情況，通過(guò)定期查閱專利公報(bào)去了解各種發(fā)明工作，并有選擇地同發(fā)明人對(duì)話。抽象和概括密切聯(lián)系著。 ● 相關(guān)知識(shí)連接 一、思維分析的形式 （ 1）過(guò)濾式的分析 —— 通過(guò)嘗試對(duì)問(wèn)題情境做初級(jí)的分析，以淘汰那些無(wú)效的嘗試。 【成果與檢測(cè)】 溝通主 體 溝通對(duì) 象 單位及職 務(wù) 溝通目 標(biāo) 時(shí) 間 地 點(diǎn) 溝 通 前計(jì) 劃 溝 通 過(guò) 程 實(shí) 錄