【正文】 最佳選擇。需求并不總是由用戶提出，把從對(duì)用戶使用產(chǎn)品的考察中概括出的質(zhì)量問題作為關(guān)鍵性問題，迅即花時(shí)間、財(cái)力、人力去予以解決 (超前于國內(nèi)外同時(shí)，推出解決諸如用洗衣機(jī)洗土豆、地瓜之類問題的新產(chǎn)品 )。 （ 7）解決問題的行動(dòng)要留有余地 要預(yù)先構(gòu)思出解決問題的多種多樣辦法 (思路、舉措、方案、設(shè)想…… )，供行動(dòng)時(shí)選擇；要縝密地比較構(gòu)思好了的各種解決問題的思路，并排出序次 ，以備于實(shí)踐中出現(xiàn)始料不及的問題時(shí)使用；要使被選擇的行動(dòng)方案盡量簡單；要選擇能在保質(zhì)的前提下以較低成本產(chǎn)出的方案或能讓使用壽命延長的方案或增加功能 (科技含量顯增 )的方案，從而去實(shí)踐。寶馬汽車公司（ BMW）于是便于非汽車行業(yè)掛鉤，通過他們的營業(yè)網(wǎng)，向他們的關(guān)系戶出售 BMW 汽車。今天，牛仔褲已有最初的工作服發(fā)展為一種時(shí)髦服裝在世界廣泛流行。經(jīng)過 100多年的歷程， 李維公司不僅生產(chǎn)各式 牛仔裝。 ，結(jié)合美國婦女和歐洲人的穿戴特點(diǎn)，討論李維 .施特勞斯是怎樣擴(kuò)大銷路的？ 【成果與檢測】 。確定現(xiàn)有主要產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為了保證計(jì)劃的有效執(zhí)行，要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行跟蹤反饋，及時(shí) 檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，分析計(jì)劃執(zhí)行中存在的問題，并對(duì)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。 （ 2）信息處理就是對(duì)調(diào)查而得的信息進(jìn)行的加工，如果有了有效、充分的資料未能加以科學(xué)的整理，則即浪費(fèi)收集的功效，又達(dá)不到分析的目的。一份完整的調(diào)查 問卷通常包括標(biāo)題、問卷說明、被調(diào)查者基本情況、調(diào)查內(nèi)容、編碼號(hào)、調(diào)查者情況等內(nèi)容 （ 1） 避免提一般性的問題 （ 2） 避免用不確切的詞 （ 3） 避免使用含糊不清的句子 （ 4） 避免引導(dǎo)性提問 （ 5） 避免提斷定性的問題 （ 6） 避免提令被調(diào)查者難堪的問題 （ 7） 問句要考慮到時(shí)間性 （ 8） 擬定問句要有明確的界限 三、市場統(tǒng)計(jì)資料的整理加工技術(shù)。 介紹市場北京資料。 （ 1） 切忌將分析工作簡單化 （ 2） 切忌面面俱到、事事俱細(xì)地進(jìn)行分析 （ 3） 報(bào)告長短根據(jù)內(nèi)容確定 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ： 告訴我你最需要增添什么？ 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 。讓學(xué)生認(rèn)識(shí)信息收集方法運(yùn)用、資料整理技能運(yùn)用的實(shí)際意義。 。 ，成立專門考 評(píng)小組，依據(jù)銷售業(yè)績給予綜合實(shí)踐成績。 ，找不到工作成績降等。方便工作開展、有效信息積累、還是監(jiān)督銷售人員工作的有效工具。 2020年 5月，百事可樂遼寧地區(qū)的代理商在錦州招募業(yè)務(wù)員，吳森就成為百事可樂錦 州地區(qū)的業(yè)務(wù)員。 ，每組需根據(jù)課程所學(xué)知識(shí)經(jīng)過討論，制定調(diào)查訪問的提綱，包括調(diào)研的主要問題與具體安排 . 【 成果與檢測 】 ，每個(gè)小組提供一份錦州市飲料市場調(diào)查報(bào)告； 38 ，每個(gè)小組推薦 1 個(gè)人進(jìn)行介紹； 。在錦州市場上銷量在前的五大 品牌飲料的市場情況調(diào)研。 1 2 小計(jì) 1 2 3 小計(jì) 得分合計(jì)單元1單元2單元3單元4單元5階 段 評(píng) 分 表案例分析 項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分折合階段滿分額定標(biāo)準(zhǔn)分實(shí)得標(biāo)準(zhǔn)分額定標(biāo)準(zhǔn)分階段滿分得分合計(jì)實(shí)得標(biāo)準(zhǔn)分 ?? 35 實(shí)訓(xùn)階段二：營銷模擬 —— 職業(yè)技能培養(yǎng) 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 1：市場開發(fā)能力 ●走進(jìn)職場 吳森是一名下崗職工，下崗后曾和妻子開過一家小超市，起早貪黑、辛辛苦苦，收入勉強(qiáng)維持一家三口的開銷。 以模擬公司為單位收集某經(jīng)營組織的有關(guān)信息，嘗試建立該組織的顧客資料卡。 人對(duì)每個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)議，并分析成功與不足；并給各位同學(xué)與小組打分。 ，明確選定的商品及其銷售計(jì)劃。 。完成分析報(bào)告。 提出解決問題可供選擇的建議、方案和步驟。 四、調(diào)查報(bào)告的撰寫的格式與要求 市場調(diào)查報(bào)告的格式一般是由：題目、目錄、概要、正文、結(jié)論和建議、附件等幾部分組成。 （ 3）問卷調(diào)查法：是利用問卷的形式研究個(gè)人行為和態(tài)度的一種測量方法。 （ 1）信息收集就是信息調(diào)查，是按照統(tǒng)計(jì)分析的目的，有計(jì)劃、有步驟地向被調(diào)查者收集起標(biāo)志的具體表現(xiàn)的工作過程。 （ 3）編制計(jì)劃；要依據(jù)計(jì)劃目標(biāo)與所確定的最優(yōu)方案，按照計(jì)劃要素與工作要求，編制計(jì)劃書。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 ，利用課余時(shí)間實(shí)地調(diào)查來的 * * 企業(yè)的各種資料信息，運(yùn)用 SWOT 分析法分析 * * 企業(yè)營銷環(huán)境。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 28 .施特勞斯開發(fā)市場的實(shí)際，認(rèn)識(shí)在市場上發(fā)現(xiàn)市場的重要性。很快李維安排縫制了一批這樣的褲子，很快售光，賺了一大筆錢，而且大量的訂貨紛至沓來，李維從此成名， 1853 年成立了李維 .施特勞斯 牛仔褲公司。 ，并引導(dǎo)學(xué)生繪制因素分析流程圖。 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 — “寶馬”汽車成功扎根日本市場 【背景資料】 寶馬汽車公司（ BMW）在準(zhǔn)備進(jìn)入日本市場前經(jīng)了解知道，當(dāng)時(shí)已有幾家聞名于世的豐田、日產(chǎn)、三菱、鈴木和馬自達(dá)等大汽車公司，并有 26 2 萬家日本汽車經(jīng)銷站，但只銷日產(chǎn)汽車，不愿銷外國汽車。欲望 (動(dòng)機(jī) )越是強(qiáng)烈，就越能讓你鼓足干勁去行動(dòng)，為滿足欲望而恒久地奮斗。大腦在市場的需求和雇主的鼓勵(lì)下興奮起來，抓住一個(gè)真正使你感興趣的問題，完成由興趣向志趣的攀升，用很長的時(shí)間去思考它，并想方設(shè)法地取得與這個(gè)問題有關(guān)的知識(shí)信息與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，此后，解決問題的思路常會(huì)油然而生。在頭腦中反復(fù)推敲你的想法，應(yīng)充分地運(yùn)用你腦中的知識(shí)信息與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，毫無辦法時(shí)再去查閱文獻(xiàn)資料。 三、解決問題的前期準(zhǔn)備工作 掌握與你的工作領(lǐng)域有關(guān)的基礎(chǔ)科學(xué)知識(shí)和技術(shù)知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；要獲得并研究有關(guān)你這個(gè)領(lǐng)域的專利與非專利技術(shù)，以便學(xué)會(huì)如何形成一些導(dǎo)致發(fā)明的想法和解決問題的靈巧快思路。 二、比較、抽象和概括含義與關(guān)系 （ 1）比較：是將兩種或兩種以上同類的事物辨別異同或高下。 （ 1）分析解決問題能力是分析與綜合的總和。當(dāng)然，不只是物資利益，還應(yīng)該包括是其獲得心理滿足、成就感，以及愉悅的心情等。 ，接受自己觀點(diǎn)的能力 。要達(dá)成一致性是相當(dāng)困難的。 為了保證更多人的生存，請(qǐng)你將下列八項(xiàng)物品 (六分儀、五加侖桶裝的水、蚊帳、太平洋地圖、小型電晶體收音機(jī)、逐鯊器、一夸脫的波多黎各 Rican酒、釣魚用箱包 )依其重要性加以排列。 附作業(yè)： 一、概括職業(yè)經(jīng)理們溝通的主要障礙 二、若你是 A 該如何處理后面的問題？ 18 三、若你是公司老板該如何處理該問題？ ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：迷失在海上 【背景資料】 你搭乘私人游艇，漂泊在南太平洋上。 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 —— 為什么溝而不通？ 【背景資料】 傳播者 交流信息 受傳者 抵制說服 改變態(tài)度 態(tài)度 圖 態(tài)度改變機(jī)制 17 某公司每年二月宣布優(yōu)秀員工升職名單，人事部門通常在一月確定初步人選。⑴要言之有理，并有足夠信息量。主要是正確地把握與運(yùn)用前面介紹的影響態(tài)度改變的五方面的因素。⑸情境。⑴對(duì)傳播者的估價(jià)。這是指人們由于在地域或空間的 接近，而是人們之間容易形成密切的關(guān)系。管理者在溝通過程中，必須出于高尚的目的，出自真誠 地交流信息與思想，實(shí)實(shí)在在地幫助下級(jí)排憂解難，真正達(dá)到互助、友誼、雙贏的效果。來自溝通對(duì)象方面的影響因素主要有：溝通對(duì)象對(duì)信息的需求、接收信息的能力，以及價(jià)值觀、知識(shí)、思維特點(diǎn)等。⑸講究語言藝術(shù)。⑶心理方面的溝通障礙。 。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 ，指定一位發(fā)言人在老師提問時(shí)向全班報(bào)告你們小組的發(fā)現(xiàn)與結(jié)論。被服務(wù)方提出的服務(wù)要求必須是不常見或全新性的，且不得提前告之。 能動(dòng)適應(yīng)環(huán)境、應(yīng)付緊急或突發(fā)事件的能力。 10 發(fā)散思維與收斂思維的結(jié)合。 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案 例分析 —— 曲別針 30000 種用法的啟示 【背景資料】 1993 年夏天，在世界的創(chuàng)造學(xué)會(huì)研討會(huì)上，日本專家村上幸雄說，請(qǐng)諸位動(dòng)動(dòng)腦筋，說出曲別針的各種用途，看誰說的多而奇特。 2）確定會(huì)議主持者 3）召開會(huì)議前，給參加會(huì)議者設(shè)計(jì)師及最低程度的預(yù)備和知識(shí)等相關(guān)資料。（ 1）發(fā)散性思維（ 2）收縮性思維（ 3）靈感性思維 第二，創(chuàng)造性思維的方法（ 1）東方思維方法：一點(diǎn)思維、兩線思維、四象思維、八卦思維、無級(jí)思維（ 2）西方 思維方法：正（順）向思維、反（逆）向思維、輻射（發(fā)散）思維、聚斂（集中）思維、系統(tǒng)思維、模糊思維、邏輯思維、動(dòng)作思維、形象思維、平面思維和立體思維。創(chuàng)新不是發(fā)現(xiàn)、發(fā)明。 【成果與檢測】 ，完成模擬公司的初步組建； ，每個(gè)公司推薦兩名成員發(fā)表競聘講演； （含競聘提綱）進(jìn)行評(píng)估打分。第一，競聘目的與原因；第二，本人簡介與條件優(yōu)勢；第三，目標(biāo)承諾；第四，工作思路、戰(zhàn)略及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的舉措。教師協(xié)助班級(jí)主持人或組長搞好策劃與設(shè)計(jì)，訓(xùn)練一定注重實(shí)效，切實(shí)可行。 ，在統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上 ,實(shí)地踐行。（１）學(xué)習(xí)與掌握心理學(xué)知識(shí)。當(dāng)設(shè)定過高的目標(biāo)時(shí)，若一時(shí)達(dá)不到，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的自卑感。在承認(rèn)基本事實(shí)的基礎(chǔ)上，管理人員可對(duì)自己的能力、水平以至形象做 出評(píng)價(jià)。 （１）營銷人員要培養(yǎng)自己科學(xué)、健康的思維，糾正和調(diào)整不科學(xué)的思維。 ●樂觀、活潑。 ●自我接受。這是指管理人員善于從被管理者角度考慮問題的意識(shí)與能力。同時(shí)，營銷人員應(yīng)具有廣泛的興趣。這是營銷人員最基本、最主要的心理品質(zhì)。 ●決定個(gè)體身心發(fā)展的因素。 ，科學(xué)的建立信息庫，并充分利用信息實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。具體包括 心理適應(yīng)能力、創(chuàng)新與應(yīng)變能力、交際與溝通能力、分析與解決問題能力和信息處理能力五項(xiàng)。 心理適應(yīng)能力 是指營銷人員在心理范疇所應(yīng)具備的自信、勇氣、意志、容忍、調(diào)節(jié)、樂觀等心理品質(zhì)與能力。這種遺傳與環(huán)境的交互作用，大致遵循以下三條原則： 第一，個(gè)體在出生前的發(fā)展，主要由遺傳因素決定的。 ●勇氣、魄力與冒險(xiǎn)精神。并從儀表、言談、舉止等方面塑造良好的個(gè)人形象。營銷人員必須有強(qiáng)烈的達(dá)成目標(biāo)的欲望，并有持之以恒，百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)毅力和頑強(qiáng)精神。 ●自我價(jià)值。 ●謙虛、禮讓。這樣，就會(huì)在客觀存在和自我基礎(chǔ)不變的前提下，增強(qiáng)自己的自信心。對(duì)人和事物的許多評(píng)價(jià)是會(huì)依標(biāo)準(zhǔn)不同而改變的。自信，不單是個(gè)自我認(rèn)識(shí)的過程。心理訓(xùn)練要結(jié)合管理業(yè)務(wù)實(shí)踐和生活實(shí)際進(jìn)行，并注意加強(qiáng)科學(xué)指導(dǎo)，不斷總結(jié)提高。通過潛能開 5 發(fā)等形式首先實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的突破，使同學(xué)產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望。教師與主持者一定要注意現(xiàn)場氛圍的營造，使每一個(gè)同學(xué)、都能產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與、表現(xiàn)沖動(dòng)，以克服畏懼、怯場心理，真正實(shí)現(xiàn)自我突破。第二，研究選民心理，投其所好，滿足需要，爭取民心。是指營銷人員應(yīng)具備的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法，以及能動(dòng)適應(yīng)環(huán)境、應(yīng)付緊急或突 發(fā)事件等能力。創(chuàng)新與應(yīng)變能力就是運(yùn)用非常規(guī)的思路，采用他人不曾用過的方法處理常規(guī)問題和突發(fā)問題。 通常分以下幾個(gè)步驟： (1)選定項(xiàng)目。 （ 3）會(huì)議中還應(yīng)遵循民下基本原則： 1)禁止批評(píng)他人意見； 2)充分自由發(fā)揮，荒唐無稽都可以； 3)注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量，其目的是提出盡可能多的想法； 4)可自由組合、改善、追加他人的想法。他突破了思維的束縛，創(chuàng)造性的講出了曲別針的千萬種用途。 ，教師與學(xué)生共同分析專家的創(chuàng)造方法。明確新在哪里，同時(shí)設(shè)計(jì)出難于應(yīng)付的服務(wù)環(huán)節(jié)。 附作業(yè)： 一、創(chuàng)新項(xiàng)目的名稱與主要特色 二、概括完成創(chuàng)新構(gòu)想與服務(wù)的關(guān)鍵 三、 自我評(píng)價(jià) 12 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：頭腦風(fēng)暴法 —— 選擇最成功的飯店 【 背景資料 】 你和你的同學(xué)試圖決定在購物中心開設(shè)一家什么樣的飯店。 。 （ 2）交際與溝