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銷售部經理試用期工作總結(完整版)

2025-05-08 21:19上一頁面

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【正文】 ,都理解和執(zhí)行。不管是目前還是將來我們針對客戶,用目前好銷售的產品作為主打的話,我們都不會有什么優(yōu)勢。對外來說,目前的市場是步履維艱,困難重重。但是,目前的這些小散戶對于我們公司來說,在扣除人工及各方面銷售成本,都可以說是在虧損經營。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤率很低的公司,利潤率一旦降下來,會不會產生巨額虧損 ? 從公司目前的形式來看,我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少,而外部的市場壓力會越來越大,我們的銷售額一旦做起來,首 先會引起競爭同行的注視,沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人,在這種情況下,競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格,來搶占客戶資源。銷售部經理試用期工作總結 第一篇:銷售部經理試用期工作總結 大家好,以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結,請同道中人提提意見。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。 第 三、有關產品線和優(yōu)勢產品的問題 縱觀我們公司從開業(yè)以來的產品銷售情況,可以看出,我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、 nico 系列產品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導產品也是主要以小量銷售為 主,同時,以七月份到 8 月上旬的銷售情況來看,我們公司在產品經營存在: 產品價格的不穩(wěn)定性:化工類產品的市場價格在一定程度上,一般不會像金屬那樣波動。此 兩種現象如果不能解決,我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。而且由于目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題,因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同,只不過是誰價格高低的問題。公司目前的狀況是整個團隊的大多數人對于目標的不了解,所以談不上執(zhí)行。在這個方面華創(chuàng)和高 力的確做的比較好,無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的了解,都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同,比如說 。以上問題一旦出現,隨之而來的財務風險會越來越能以預料和控制。整個公司在下一步的經營調整中,能不能突破舊有的發(fā)展模式,而獲得新的經濟增長點,從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否,都將會對未來整個公司的發(fā)展產生深遠的影響。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤率很低的公司,利潤率一旦降下來,會不會產生巨額虧損 ? 從公司目前的形式來看,我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少,而外部的市場壓力會越來越大,我們的銷售額一旦做起來,首先會引起競爭同行的注視,沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人,在這種情況下,競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格,來搶占客戶資源。但是,目前的這些小散戶對于我們公司來說,在扣除人工及各方面銷售成本,都可以說是在虧損經營。對外來說,目前的市場是步履維艱,困難重重。不管是目前還是將來我們針對客戶,用目前好銷售的產品作為主打的話,我們都不會有什么優(yōu)勢。 ★經過這么長時間在公司的工作,針對目前的現狀,我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考: 確立公司的經營目標和市場定位 公司的目標和定位決定了公司后期的發(fā)展,公司的領導者可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標和定位,但是目標能否實現 的關鍵是整個公司從上到下,都理解和執(zhí)行。一旦拿下代理或經銷后,利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。月結、數期、欠帳。 以上是本人一些不 成熟的建議,如有不妥之處,敬請諒解,我始終認為深圳公司的發(fā)展,不僅是深圳公司的問題,更關系到整個公司下一步發(fā)展問題,同時也關系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。實在,不論在哪里,在哪一個公司,我們都必須以飽滿的熱忱,認真的態(tài)度,懇切的為人,積極的融進工作中,這也是 作為一個員工基本的原則。 在工作中,我深深感到加強學習,進步本身素質的緊急性,一是向我們的資料學習,堅持天天擠出時間看產品知識,以做到更專業(yè)。 2)從經銷商數目來看,深圳范圍以內的經銷商公司亦都有過業(yè)務來往,東莞比較有實力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東,也有業(yè)務來往,但綜合經銷商分析來看,以上經銷商特別是比較大的經銷商,從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐 (黑桶 )和 inco 的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品,其余的幾近很少拿貨,而以上產品幾近可以說是保本或虧損銷售,毫無多少利潤可言 。但是以目前的市場情勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商,以我們公司目前的客戶天力舉例來講:在七月份的銷售量中,天力的進貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而天力的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 inco 系列產品為主,而這些產品價格遠低于高力和華創(chuàng)的同時,天力幾近都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信以為有一定上風的重慶鉻酐 (黑桶 ),天力卻不以為然,并屢次告知我們公司說,以上產品的拿貨遠低于我們公司 (當時我們公司的售貨價為含稅價 /kg),而華創(chuàng)調劑為含稅價為 元 /kg,華創(chuàng)的價格對這些需求量比較大的又想做正規(guī) (發(fā)票 )的小經銷商而言,是盡對具有 ***力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數。在價格的波動上,我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。所謂的核心競爭力是企業(yè)應對市場和競爭對手的上風所在,我們公司目前的上風在哪里呢 ?貿易公司的本質決定了我們在競爭中應當捉住最基本的東西 產品和市場。而已華創(chuàng)的目前市場報價是 x 元 /kg。比如說:在經營目標上是以華創(chuàng)或高力作為可超出或追逐的對手,還 是撇開以上二者不談,力爭幾年內把自己發(fā)展成料想中的目的。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經銷商和價格戰(zhàn),而高力致力于直接高端廠家,努力打造自己的品牌,避開價格戰(zhàn),走高端線路。 做品牌,也不可能。整個公司在下一步的經營調劑中,能不能突破舊有的發(fā)展模式,而取得新的經濟增長點,從一定意義上來講深圳公司的發(fā)展成功與否,都將會對未來整個公司的發(fā)展產生深遠的影響。但是以目前的市場形勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說:在七月份的銷售量中,“天力”的進貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 INCO系列產品為主,而這些產品價格遠低于高力和華創(chuàng)的同時,“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信認為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶),“天力 ”卻不以為然,并多次告訴我們公司說,以上產品的拿貨遠低于我們公司(當時我們公司的售貨價為含稅價 元 /KG),而華創(chuàng)調整為含稅價為 元 /KG,華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經銷商而言,是絕對具有誘惑力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數。沒錯!這句話是做貿易公司的基本道理,但是,反過來看,公司目前的現狀,優(yōu)勢產品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關鍵產品?我們目前認為好銷的優(yōu)勢的,其實銷售出去都是虧損的。而這些產品幾乎都是高力和華創(chuàng)經過一定的時間逐漸做出來的知名度,前期的市場推廣期,別人付出了很大的代價,現在的收獲期,肯定是不會讓我們公司來獲取他 們的市場果實。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品,另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售,再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本,可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,因此虧損的雪團也會越滾越大。 培育公司下一步的核心競爭力。 目前在廣東市場上,無論是高力,還是華創(chuàng)或者其他大大小小的經銷商,所走的經營線路都是以銷售為主導,在這樣的經營線路下,除了高力 和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿易公司外,其余的公司在這個市場里都可以說是勉勉強強的生存著,時刻小心翼翼關注他們兩家公司的動靜。另一方 面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。讓管事的人和管錢的人各司其責,避免事與物的 混亂,而出現漏洞。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤率很低的公司,利潤率一旦降下來,會不會產生巨額虧損 ? 從公司目前的情勢來看,我們公司目前內部在管理上可供壓低的本錢已很少,而外部的市場壓力會愈來愈大,我們的銷售額一旦做起來,首先會引發(fā)競爭同行的注視,沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給他人,在這類情況下,競爭同行肯定會調劑銷售策略和產品價格,來搶占客戶資源。但是,目前的這些小散戶對我們公司來講,在扣除人工及各方面銷售本錢,都可以說是在虧損經營。而且,目前有些產品《片堿》的價格一壓再壓,可以說遠低于進貨價格,銷售仍然無人問津,這些又說明了甚么呢 ? 綜合以上幾個方面,我個人以為,公司目前處于一個關鍵的時期,首先對內來講,公司沒有明確的發(fā)展計劃和階段性的經營目標??梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產品,他們都不會讓我們公司來染指并獲得利潤。我記得我第一次往總公司的時候,董事長說:辦公司不是拿來虧的。 建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產品目錄進行具體的研究,找出該公司的上風產品《總代理和總經銷的》,看看哪些是沒有被其拿下的產品,同時比較一下我們公司是不是有機會拿下代理和經銷權。 目前在廣東市場上,不管是高力,還是華創(chuàng)或其他大大小小的經銷商,所走的經營線路都是以銷售為主導,在這樣的經營線路下,除高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿易公司外,其余的公司在這個市場里都可以說是勉委曲強的生存著,時刻謹慎翼翼關注他們兩家公司的消息。 做市場,不能取得發(fā)展。 加強公司的財務風險控制能力 公司在發(fā)展和成長的進程中,都會具有一定的財務風險。讓管事的人和管錢的人各司其責,避免事與物的混亂,而出現漏洞。另外一方面是華創(chuàng)和高力憑仗在銷售量和市場的上風不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。月結、數期、欠帳。一旦拿下代理或經銷后,利用銷售職員的銷售技能和銷售能 力進行推廣。 經過這么長時間在公司的工作,針對目前的現狀,我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考: 確立公司的經營目標和市場定位 公司的目標和定位決定了公司后期的發(fā)展,公司的領導者可能對公司的后期發(fā)展有了一定的目標和定位,但是目標能否實現的關鍵是整個公司從上到下,都理解和執(zhí)行。不論是目前還是將來我們針對客戶,用目前好銷售的產品作為主打的話,我們都不會有甚么上風。對外來講,目前的市場是行動維艱,困難重重。由于我們公司反復缺貨,會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象 。 第 二、有關客戶的管理和控制的題目 一流企業(yè)做規(guī)則,二流企業(yè)做品牌,三流企業(yè)做市場。整個公司在下一步的經營調整中,能不能突破舊有的發(fā)展模式,而獲得新的經濟增長點,從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否,都將會對未 來整個公司的發(fā)展產生深遠的影響。 做品牌,也不可能。以上問題一旦出現,隨之而來的財務風險會越來越能以預料和控制。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產品,我們公司組織人員對國內外市場進行考察,尋找一些同類型的,品牌在廣東沒有知名度,或者還沒進入廣東市場的產品,但是在質量和價格具有一定優(yōu)勢的,我們進行談判拿下起代理和經銷。這句話我現在還記憶猶新。因為這些都是他們的勞動成果。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。但是,目前的這些小散戶對于我們公司來說,在扣除人工及各方面銷售成 本,都可以說是在虧損經營。 從以上三點問題綜合分析來看,我們公司所面臨著以下經營問題: 第一、銷售額和利潤的問題 我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下,利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場占有率的提升,并沒有實際太大的意義,甚至可以說是極為危險的現象。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。 加強公司的技術氣力。 培養(yǎng)公司下一步的核心競爭力。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品,另外一方面我們又對下游客戶不停的銷售,再加上需要付的銷售用度和中間的人工本錢,可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,因此虧損的雪團也會越滾越大。而這些產品幾近
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