【正文】 ，都理解和執(zhí)行。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作為主打的話，我們都不會有什么優(yōu)勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損 ? 從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首 先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。銷售部經理試用期工作總結 第一篇：銷售部經理試用期工作總結 大家好，以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結，請同道中人提提意見。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。 第 三、有關產品線和優(yōu)勢產品的問題 縱觀我們公司從開業(yè)以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、 nico 系列產品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為 主，同時，以七月份到 8 月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在： 產品價格的不穩(wěn)定性：化工類產品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。此 兩種現象如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。而且由于目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題。公司目前的狀況是整個團隊的大多數人對于目標的不了解，所以談不上執(zhí)行。在這個方面華創(chuàng)和高 力的確做的比較好，無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同，比如說 。以上問題一旦出現，隨之而來的財務風險會越來越能以預料和控制。整個公司在下一步的經營調整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而獲得新的經濟增長點，從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會對未來整個公司的發(fā)展產生深遠的影響。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損 ? 從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作為主打的話，我們都不會有什么優(yōu)勢。 ★經過這么長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考： 確立公司的經營目標和市場定位 公司的目標和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領導者可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現 的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執(zhí)行。一旦拿下代理或經銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。月結、數期、欠帳。 以上是本人一些不 成熟的建議，如有不妥之處，敬請諒解，我始終認為深圳公司的發(fā)展，不僅是深圳公司的問題，更關系到整個公司下一步發(fā)展問題，同時也關系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。實在，不論在哪里，在哪一個公司，我們都必須以飽滿的熱忱，認真的態(tài)度，懇切的為人，積極的融進工作中，這也是 作為一個員工基本的原則。 在工作中，我深深感到加強學習，進步本身素質的緊急性，一是向我們的資料學習，堅持天天擠出時間看產品知識，以做到更專業(yè)。 2)從經銷商數目來看，深圳范圍以內的經銷商公司亦都有過業(yè)務來往，東莞比較有實力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務來往，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商特別是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐 (黑桶 )和 inco 的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾近很少拿貨，而以上產品幾近可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言 。但是以目前的市場情勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶天力舉例來講：在七月份的銷售量中，天力的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而天力的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 inco 系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創(chuàng)的同時，天力幾近都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信以為有一定上風的重慶鉻酐 (黑桶 )，天力卻不以為然，并屢次告知我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司 (當時我們公司的售貨價為含稅價 /kg)，而華創(chuàng)調劑為含稅價為 元 /kg，華創(chuàng)的價格對這些需求量比較大的又想做正規(guī) (發(fā)票 )的小經銷商而言，是盡對具有 ***力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。所謂的核心競爭力是企業(yè)應對市場和競爭對手的上風所在，我們公司目前的上風在哪里呢 ?貿易公司的本質決定了我們在競爭中應當捉住最基本的東西 產品和市場。而已華創(chuàng)的目前市場報價是 x 元 /kg。比如說：在經營目標上是以華創(chuàng)或高力作為可超出或追逐的對手，還 是撇開以上二者不談，力爭幾年內把自己發(fā)展成料想中的目的。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經銷商和價格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰(zhàn)，走高端線路。 做品牌，也不可能。整個公司在下一步的經營調劑中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而取得新的經濟增長點，從一定意義上來講深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會對未來整個公司的發(fā)展產生深遠的影響。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 INCO系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創(chuàng)的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐（黑桶），“天力 ”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司（當時我們公司的售貨價為含稅價 元 /KG），而華創(chuàng)調整為含稅價為 元 /KG，華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數。沒錯！這句話是做貿易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現狀，優(yōu)勢產品在哪里？我們究竟拿到了什么樣的關鍵產品？我們目前認為好銷的優(yōu)勢的，其實銷售出去都是虧損的。而這些產品幾乎都是高力和華創(chuàng)經過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他 們的市場果實。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品，另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。 培育公司下一步的核心競爭力。 目前在廣東市場上，無論是高力，還是華創(chuàng)或者其他大大小小的經銷商，所走的經營線路都是以銷售為主導，在這樣的經營線路下，除了高力 和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿易公司外，其余的公司在這個市場里都可以說是勉勉強強的生存著，時刻小心翼翼關注他們兩家公司的動靜。另一方 面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。讓管事的人和管錢的人各司其責，避免事與物的 混亂，而出現漏洞。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損 ? 從公司目前的情勢來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的本錢已很少，而外部的市場壓力會愈來愈大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引發(fā)競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給他人，在這類情況下，競爭同行肯定會調劑銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。但是，目前的這些小散戶對我們公司來講，在扣除人工及各方面銷售本錢，都可以說是在虧損經營。而且，目前有些產品《片堿》的價格一壓再壓，可以說遠低于進貨價格，銷售仍然無人問津，這些又說明了甚么呢 ? 綜合以上幾個方面，我個人以為，公司目前處于一個關鍵的時期，首先對內來講，公司沒有明確的發(fā)展計劃和階段性的經營目標?？梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產品，他們都不會讓我們公司來染指并獲得利潤。我記得我第一次往總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。 建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產品目錄進行具體的研究，找出該公司的上風產品《總代理和總經銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產品，同時比較一下我們公司是不是有機會拿下代理和經銷權。 目前在廣東市場上，不管是高力，還是華創(chuàng)或其他大大小小的經銷商，所走的經營線路都是以銷售為主導，在這樣的經營線路下，除高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿易公司外，其余的公司在這個市場里都可以說是勉委曲強的生存著，時刻謹慎翼翼關注他們兩家公司的消息。 做市場，不能取得發(fā)展。 加強公司的財務風險控制能力 公司在發(fā)展和成長的進程中，都會具有一定的財務風險。讓管事的人和管錢的人各司其責，避免事與物的混亂，而出現漏洞。另外一方面是華創(chuàng)和高力憑仗在銷售量和市場的上風不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。月結、數期、欠帳。一旦拿下代理或經銷后，利用銷售職員的銷售技能和銷售能 力進行推廣。 經過這么長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考： 確立公司的經營目標和市場定位 公司的目標和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領導者可能對公司的后期發(fā)展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執(zhí)行。不論是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作為主打的話，我們都不會有甚么上風。對外來講，目前的市場是行動維艱，困難重重。由于我們公司反復缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象 。 第 二、有關客戶的管理和控制的題目 一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。整個公司在下一步的經營調整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而獲得新的經濟增長點，從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會對未 來整個公司的發(fā)展產生深遠的影響。 做品牌，也不可能。以上問題一旦出現，隨之而來的財務風險會越來越能以預料和控制。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產品，我們公司組織人員對國內外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進入廣東市場的產品，但是在質量和價格具有一定優(yōu)勢的，我們進行談判拿下起代理和經銷。這句話我現在還記憶猶新。因為這些都是他們的勞動成果。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成 本，都可以說是在虧損經營。 從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題： 第一、銷售額和利潤的問題 我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善；其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。 加強公司的技術氣力。 培養(yǎng)公司下一步的核心競爭力。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品，另外一方面我們又對下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售用度和中間的人工本錢，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。而這些產品幾近