【正文】 低，世界主要知名品牌的專賣店極少； 4. 南大街的人流量僅次于延陵西路， 經(jīng)測算，從上午九點至下午五點，南大街上的人流量至少達(dá)到 萬人次（雨天數(shù)據(jù)），而且購物的人群以中等收入水平的年輕女性為主； 5. 南大街也已形成了自己的輻射效應(yīng)，與南大街相交的一些小馬路也已形成了自己的商業(yè)帶，如青云坊、雙桂坊等； 6. 大型購物中心 的密集程度南大街要高于延陵西路，在短短的 600 米路上，集中了百貨大樓、商業(yè)大廈、瑞和泰、新都匯和福源恒； 7. 南大街邊的主要建筑已相當(dāng)陳舊，無法形成現(xiàn)有的景觀； 8. 以福源恒為例，南大街商鋪的租金可達(dá) 萬元每年，街面房的銷售價格更是達(dá)到了每平方米使用面積 4 萬余元的價格。 同時，地塊所處位置也有著非常良好的商業(yè)發(fā)展環(huán)境和商業(yè)發(fā)展契機(jī)： 首 先，延陵東路的改造得到了政府的重視和大力支持，對延陵東路的發(fā)展作了詳細(xì)而完整的規(guī)劃，并且政府已將延陵東路定位為常州市的一條旅游和商業(yè)景觀街； 其次，地塊所處位置現(xiàn)在的商業(yè)配套設(shè)施還不盡完善，而同時周邊的居住區(qū)正在不斷發(fā)展和開發(fā)，為地塊的商業(yè)發(fā)展帶來了良好的機(jī)會； 最后，地塊向西緊靠已有的成熟商圈，文化宮廣場和購物中心，大量人流都在這里積聚，如果能夠進(jìn)行有效的引導(dǎo)，就可能形成新的向東的人流，造成延陵西路商圈的東漸之勢，借助已有的商圈，可以迅速發(fā)展。地塊向東，有五角場住宅區(qū)和兆豐苑。 2021 年常州市人民收入穩(wěn)步提高，人民生活不斷改善。 常州去年商品消費逐步回暖，零售增速回升較快。人均 GDP17625 元，比上年提高 1791 元。 財政收入增長較快，地方財力明顯增強。全市實現(xiàn)社會消費品零售總額 億元， 增長９ .7％，增速比上年加快 個百分點．其中，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)增長 ％，餐飲業(yè)增長 ％，農(nóng)村 億元，增長 ％。全市城鎮(zhèn)集體以上在崗職工平均工資 11542 元，增長 ％。整個地塊處于一個旅游區(qū)和居民區(qū)的包圍之中。 綜合上述原因，該地塊在發(fā)展商業(yè)設(shè)施上有以下優(yōu)勢： 第一， 政府規(guī)劃的 支持使地塊的發(fā)展可以得到政策面應(yīng)有的幫助，使發(fā)展沒有后顧之憂，而且前景也因此而看好； 第二， 周邊的旅游資源和旅游產(chǎn)業(yè)在常州的發(fā)展為地塊的發(fā)展提供了良好的商業(yè)契機(jī)； 第三， 延陵東路沿線的居民區(qū)開發(fā)為地塊集聚人氣提供了支持，為新的商圈的形成提供了足夠的潛在消費者； 第四， 便利的交通為地塊輻射效應(yīng)的發(fā)揮創(chuàng)造了良好的條件，使商圈不但可以帶動 本地的消費，同時，也可以帶動更大范圍內(nèi)的消費； 第五， 附近成熟的商圈給地塊的發(fā)展提供了競爭的壓力、發(fā)展的動力和機(jī)遇。 文化宮廣場商圈 文化宮廣場位于延陵西路東首，南靠延陵西路，北枕文化宮，東面是和平北路。研究結(jié)果顯示出常州市民休閑購物的習(xí)慣有如下特點： １、 常州市民平時逛街休閑的頻率較高，如圖所示，有 28％的人每周逛街兩次以上， 14％的人每周逛街兩次，而每周一次的消費者更是達(dá)到了 31％。 東南、西南兩塊 建議規(guī)劃為以中高檔批品牌專賣店為主的休閑購物場所。建議： ? 二層、三層用于大型餐飲，餐飲的入口大堂設(shè)置在底層，由自動扶梯直接通往二層。 產(chǎn)品形態(tài)建議 入口廣場 作為總建筑面積高達(dá) 28000 平方米的大型商場，如何吸引人流，是成功經(jīng)營的首要問題。 二層局部的處理 二層通常是比較難以去化的樓層。同時，在四棟建筑之間設(shè)置人行步道相連接，使四個部分成為一個整體。 同時，中庭也可設(shè)置一些兒童游樂設(shè)施，如必要可安排兒童看護(hù)服務(wù)。食品亭的設(shè)置是為了滿足消費者稍式休息之用，所以只能作為一個補充而存在。 2）完工交屋期 a 本區(qū)域物業(yè)代管及維護(hù)作業(yè) b 產(chǎn)權(quán)登記及節(jié)稅咨詢。 d 成立衛(wèi)生保潔小組，建立完整的保潔管理制度，對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。 4) 建議主體建筑部分屋頂作成空中花園，使顧客可以登高望遠(yuǎn)，品茗聊天。 3) 龍城名品街 4) 延陵廣場 —— 延陵一詞源于常州市最繁華的延陵西路，延陵西路在市民心中意味著最繁華、價值最高的商業(yè)區(qū)域，其認(rèn)同性相當(dāng)高，延陵廣 場一詞暗含了其作為延陵西路商圈的延伸的含義，與市民溝通顯得更為容易。 3) 完備的配套設(shè)施，備有高品質(zhì)的自動扶梯、中央空調(diào)、完善的消防系統(tǒng)， 24 小時監(jiān)控。 ③ 開盤時進(jìn)行一系列社會公益活動。 B、現(xiàn)場銷售道具 效果圖燈箱、環(huán)境示意圖燈箱、樓書、海報、平面圖冊等。 2) 變動媒體 A、報紙稿為主媒體 報紙廣告于整個企劃案中，占舉足輕重的地位，所達(dá)到的效果最大。 ● 通過互動的溝通方式，更確切地把握潛在客戶對產(chǎn)品的喜好程度及要求。 在此階段，我們將會安排目標(biāo)客戶參觀工地與開發(fā)商、銷售商、承建商、設(shè)計商、物業(yè)公司作交流，關(guān)心、了解、參與他們未來家園的建設(shè)。引導(dǎo)期蓄積的客戶，于此時匯集，引導(dǎo)現(xiàn)場人氣，這期間的工作是簽約與定購并重，迅速回籠資金。 B、現(xiàn)場禮儀、環(huán)境： 對象：業(yè)務(wù)銷售人員、保安、清潔人員、臨時支援人員及視察指導(dǎo)工作人員。 物業(yè)管理，包括公司管理的架構(gòu)及管理系統(tǒng)的解釋。 第九部分 結(jié) 束 語 作為本報告的結(jié)尾所要說的就是，本報告對市場的分析研究具有一定的時限性，整個市場是在瞬息萬變之中的，所以只能說我們的工作告一段落而遠(yuǎn)沒有完成。 銷售培訓(xùn)安排 銷售人員行為準(zhǔn)則： 1) 銷售人員行為規(guī)范細(xì)則 2) 銷售部內(nèi)部分工。 3) 持續(xù)期： 工作重點 : ● 針對本案尚未出售產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)執(zhí)行細(xì)化，強調(diào)業(yè)務(wù)力 ● 追蹤未購客戶 延續(xù)強銷期的 工作，積極分析研究對手及市場環(huán)境；充分挖掘已購、未購客戶資源。 ● 注意售后服務(wù)，提高物業(yè)管理水平，給業(yè)主一個良好的物業(yè)管理環(huán)境。 ● 對于本案廣告訴求重點的測試及調(diào)整，使其 更具備實效性與沖擊力。 C、開盤時及重要節(jié)日舉行 SP 活動，擴(kuò)大聲勢。 接待中心的銷售桌椅、煙灰缸等大小硬件，建議 以現(xiàn)代為主。與潛在客戶先期溝通，挖掘大戶市場、促進(jìn)散戶市場 媒體安排 1) 固定媒體 A、現(xiàn)場接待中心及其裝璜 建議現(xiàn)場接待，設(shè)在沿延陵東路人流量相對最大的地方（面積建議在 100 平方米以上），風(fēng)格上以現(xiàn)代簡約輔以明清風(fēng)貌為主，結(jié)合本案整體規(guī)劃設(shè)計風(fēng)格，增強產(chǎn)品在客戶心目中的感染力。 5) 獨立大面積店鋪與小面積店鋪相結(jié)合，投資置業(yè)選擇余地較大。 6) 天寧休閑購物中心 —— 推出休閑中心的概念是為了吸引年輕的，又有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費者，在常州引領(lǐng)一種時尚消費的新理念，直白的表達(dá)也更容易為常州的普通市民所接受。 6) 連接各建筑之間的人行步道面寬不小于 米，保證三人可同時并行。 b 提供本案業(yè)主產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、贈予等相關(guān)交易問題咨詢。 d 自制并向業(yè)主贈送《物業(yè)使用手冊》詳盡介紹本案的消防、環(huán)境、建材維護(hù)、保潔、水、電及物業(yè)管理費用等事項。 其他 地下停車庫的設(shè)置和其與地面建 筑的聯(lián)系必須得到適當(dāng)?shù)陌仓谩? 承租商鋪 步行街和行人步道周邊的商鋪排列采取弧形排列，盡量去除處于步道拐彎處的商鋪位置，提高可銷售商鋪的品質(zhì)。 在整條步行街的范圍內(nèi)布置背景音樂系統(tǒng)，通過背景音樂創(chuàng)造良好的購物、休閑和娛樂環(huán)境。故在設(shè)計時希望考慮到這種可能。迎賓廣場也是一個理想的各種促銷活動的舉辦場所，通過在這里舉辦各種活動，也可達(dá)到聚集人氣的作用。 西北塊 西北塊的規(guī)劃以旅游、文化為主要特色，同時考慮