【正文】 員，一定有豐富的知識（ Knowledge） ，他的知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（ Skill） ，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧； Attitude 是態(tài)度，用來平衡 你的工作；還有就是習慣 Habit,一個銷售高手他一定有很好的習慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習慣。 ◆ 時空力。 ◆ 說服力。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習慣 ◆ 靜默語。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。 影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。“將來有一天我一定要當?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應該達到什么樣的水平”??這些就是你的目標?！? 大趨勢作家約翰如果你每天都 是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 全方位銷售職能測試 【自檢】 做下面的 12 道題目來測試你的個人發(fā)展程度。 Invention amp。 ◆ 顧客導向銷售法。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。 要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運動家：設定目標并打破紀錄 ◆ 社會改良家：永遠要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷 售的舊觀念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時間，需求評估只占了 20%的時間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時間只有 10%。 【銷售箴言】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 ◆ 銷售環(huán)境。 10年前網(wǎng)絡信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。 ◆ 接觸性。 銷售工作的特性 ◆ 主動性。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應對此有深刻的認識。銷售的基本概念 【本講重點】 社會演進對銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責 銷售人員應樹立的觀念 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以 信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。作為銷售人員必須認清這一點。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題??”經(jīng)常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無打 ╳ 。 每題滿分 10 分，請在下圖相應題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應點用光滑曲線相連接。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。奈斯彼特說： “個人試圖改變社會之前首先要學會改變 自己。 ◆ 自我形象。 自卑感也就是低度的自我肯定。我是否去呢？”他總是在找一些理由。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格 ，也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導，或是采納你意見的一種技巧。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。 了解銷售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。要每天進行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上”?? 【自檢】 請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責任者，相信我真的很棒”。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應學會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有 精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。 ◆ 積極的人物。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做 馬上行動 。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長?！榜R上行動”，要對自己的言行百分之百地負責，成功與否全靠自己。你是負責華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。 ◆ 學習安排行程。 ◆ 地毯式的拜訪法。 ◆ 市場咨詢法。通過 Email聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購買你們公司產(chǎn)品和服務的準客戶，也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。心理的預演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務，但是他又不知道這個服務或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。當你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認識你的公司。 銷售高手要做四件事： ◆ 銷售是滿足客戶的需求。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用 FABE法則來更全面有效地進行產(chǎn)品說明?！澳衬诚壬?，我是某某公司的業(yè)務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？”；②直接的拜訪。 ④寒喧。 第五，給他留下深刻的印象后，他會有 一種購買的行動叫做“ Action”。注意你身上的每一個細節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好?? “防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。 設定拜訪目標 世界上最有名的汽車銷售紀錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學，但是沒有人能做得比他好。當你 能把自己推銷出去時，你才能去銷售商品的效用價值。據(jù)統(tǒng)計，客戶介紹來 的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的 15 倍。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。 消除初次訪問的緊張 做好銷售前的準備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生一種興趣?！辈灰ッ銖妼Ψ?，還要隨時注意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮。比如客戶對足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某某球隊怎么樣啊??”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個關(guān)鍵點。 抓住顧客的購買心理 A I D M A S Attention（吸引人的開場白） Interesting（ 引起興趣） Desire（引起欲望） Memory（ 記在心里） Action（ 采取行動） Satisfaction（ 滿意） 抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感覺到從你這里買東西確實是一件非?？鞓返氖虑??？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。同時還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。第三個階段是你怎么描繪客戶采用你的產(chǎn)品或服務以后，能得到哪些利益。 （ 1）預先化解客戶的異議。 （ 3）要求訂單。 （ 4）其它注意點： ① 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛 ② 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明 ③產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論 ④ 預先想好銷售的商談內(nèi)容 ⑤ 運用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。 ”……讓客戶有一種感覺， “對呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套服務系統(tǒng)的話，我們的現(xiàn)狀就會得到改善，我不會再花更多的錢，或說我要考慮考慮。 ◆ 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的 狀況?！北热缛绾巫尶蛻艚邮苣愕姆蘸彤a(chǎn)品以后，可以讓他既省錢又得到實效和幫助。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感覺等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感覺？并進一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？ 【自檢】 你在工作中采用了 哪些接近方式？如果有，請描述該種方式的優(yōu)點。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談?！皬埾壬绻矣幸惶讝|西，即能讓您節(jié)省時間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也就是對客戶有利?！边@都是 消除緊張的一些注意事項?；蛘哒f如今您使用這套機器設備時出現(xiàn)過什么困難。這也說明了語言的重要性。 創(chuàng)造面談機會 推銷自己的最好方法就是與客戶談話。最后就是銷售你的售后服務，例如，銷售商在銷售商品的同時向客戶做出的三包承諾： ①包退，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，可以到購買處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購買這一商品時所付的錢； ②包換，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，則可以到購買處把有毛病的商品免費換成新的合格商品； ③包修，就是客戶所買的商品在使用過程中出現(xiàn)毛病 后，可把該商品送到銷售商指定的修理店去免費修理。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。 打開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。 2. 接近的關(guān)鍵 當你和客戶見面之前，或約定見面，有一個接近的關(guān)鍵就是要設法打開客戶的心扉。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可 信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯的地方?”接著你要很快地說明這個