雙鶴藥業(yè)湖南市場920行動(dòng)計(jì)劃(完整版)
【正文】 0 號(hào)的主導(dǎo)市場策略。 ? 當(dāng)前北京降壓 0 號(hào)商業(yè)沖貨及價(jià)格混亂的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，是制約該產(chǎn)品銷售增 長的主要原因之一，由于全國范圍內(nèi)快批商業(yè)的銷售模式對傳統(tǒng)商業(yè)的沖擊較大，湖南市場遂成為眾矢之的。 二、 市場現(xiàn)狀分析 2 0 0 0 2 0 0 3 年湖南地區(qū)北京降壓 0 號(hào)回款數(shù)量（萬片）7 7 . 4 03 8 9 . 1 01 8 8 2 . 9 06 0 0 0 . 0 04 0 2 . 7 1 %3 8 3 . 9 1 %2 1 8 . 6 6 %0 . 0 01 0 0 0 . 0 02 0 0 0 . 0 03 0 0 0 . 0 04 0 0 0 . 0 05 0 0 0 . 0 06 0 0 0 . 0 07 0 0 0 . 0 02020年 2020年 2020年 2020年0%50%100%150%200%250%300%350%400%450%銷售量增長率? 北京降壓 0 號(hào)在湖南地區(qū)的銷售增長明顯高于全國總體增長水平，其在經(jīng)營公司的銷售貢獻(xiàn)率已由 2020 年的 %上升到 2020年的 %。而湖南雙鶴通過商業(yè)調(diào)撥和醫(yī)院銷售，其目標(biāo)市場為全省主要醫(yī)療單位和中心城市的零售藥店。 ? 在政策允許的情況下，繼續(xù)拓展分銷渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)江西開票 交款 發(fā)貨 委托監(jiān)控人 商批部 財(cái)務(wù)部 倉儲(chǔ)部 簽字 北京降壓 0 號(hào)銷 售價(jià)格及流向監(jiān)控程序 集團(tuán)商業(yè)部 920 督導(dǎo)小組 匯報(bào) 價(jià)格及流向單 和廣西市場。 ? 處方藥廣告大眾媒體投放應(yīng)采取謹(jǐn)慎態(tài)度，事先要有相關(guān)的市場調(diào)查，同時(shí)積極做好當(dāng)?shù)毓ど?、藥監(jiān)等政府部門的公關(guān)工作。 （ 3）活動(dòng)時(shí)間安排 及預(yù)算 2020 年下半年湖南市場北京降壓 0 號(hào)大型公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算 序號(hào) 活動(dòng)形式 次數(shù) 活動(dòng)時(shí)間 費(fèi)用預(yù)算 1 高血壓健康知識(shí)講座 3 次 8 月 10－ 20 日 10 2 長沙市中老年人健走大賽 1 次 9 月 25－ 30 日 10 3 全國高血壓日大型咨詢活動(dòng) 1 次 10月 8－ 10日 10 合計(jì) 30 終端推廣與促銷 （ 1）醫(yī)院 ? 推廣策略：由于北京降壓 0 號(hào)在湖南醫(yī)院市場的前期基礎(chǔ)工作較薄弱，且 2020 年全省醫(yī)院中標(biāo)價(jià)僅為 元 /盒，進(jìn)行大中型醫(yī)院市場開發(fā)及臨床推廣顯然得不償失。 ? OTC 代表店面分配和拜訪記錄 ? 拜訪標(biāo)準(zhǔn)： 每名代表負(fù)責(zé) 80－ 100 家藥店，每天有效拜訪 10 家零售終端，每月拜訪頻次不低于 200 次 A 類店： 1 次 /周 B 類店： 1 次 /2 周 C 類店： 1 次 /月 ? 各級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的比例標(biāo)準(zhǔn)： A 類店： 20% B 類店： 30% C 類店： 50% ? 店員培訓(xùn) ? 目的： 讓店員充分了解北京降壓 0 號(hào)的產(chǎn)品特點(diǎn)及競爭優(yōu)勢，提高產(chǎn)品推薦率，掌握店員的基本資料，為后續(xù)成功拜訪創(chuàng)造有利條件。對活動(dòng)執(zhí)行情況進(jìn)行及時(shí)總結(jié)和評價(jià)，并對下一步的計(jì)劃安排進(jìn)行修正。 ? 頻次： 2 次 /月 ? 人數(shù)： 80－ 100 人 ? 費(fèi)用：平均 10000 元以內(nèi) /次（含廠租、講課費(fèi)、禮品費(fèi)、餐飲費(fèi)、車馬費(fèi)及人工成本等） 2） 藥店終端促銷活動(dòng) 2020 年下半年長沙市場北京降壓 0 號(hào)藥店促銷活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算 推廣與促銷活動(dòng) 時(shí)間進(jìn)程 預(yù)算 7月 8月 9月 10月 11月 12月 店員培訓(xùn) 1次 2次 2次 2次 2次 1次 12 藥店產(chǎn)品陳列比賽 3 店員有獎(jiǎng)知識(shí)競賽 3 銷售累計(jì)積分兌獎(jiǎng)活動(dòng) 3 消費(fèi)者買贈(zèng)活動(dòng) 2 回收舊包裝盒贈(zèng)新品活動(dòng) 2 合計(jì) 25 （ 3）社區(qū) ? 目的： ? 直接面向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷，建立患者數(shù)據(jù)庫 ? 通過健康知識(shí)的傳播，樹立企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象 ? 開展多種形式
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