【正文】 二、 提出問題三、 分析問題四、 解決問題五、 案例啟示一、 案例回顧：（一）蘭梓紳公司概況公司名稱業(yè)務(wù)內(nèi)容目標顧客品牌地位蘭梓紳健身俱樂部①企業(yè)高管②經(jīng)常出差的人③單身貴族④喜歡獲得額外的關(guān)注和照顧的人（具有購買能力）遍布全球各主要城市的超高檔健身俱樂部（二）企業(yè)發(fā)展歷程時間成立（15年前）成立后2年成立后5年近10年1年前業(yè)務(wù)狀況蘭梓紳旗艦俱樂部在紐約市開張，銷售額每年都會翻一番。　你現(xiàn)在只是從銷售的角度來考慮這件事，而戈登想的是整個公司　在安適得酒店使用蘭梓紳的名字會失去營銷優(yōu)勢二、提出問題 蘭梓紳現(xiàn)在正面臨或即將面臨內(nèi)憂外患，主要存在以下5個方面的問題。 其中總部設(shè)在曼哈頓的菲沃斯是最近獲得成功的新創(chuàng)企業(yè)之一，它剛剛展開的宣傳活動明顯是在向蘭梓紳發(fā)動攻勢。第二階段，有氧健身。⑵市場規(guī)模發(fā)展在美國，健身行業(yè)是一個蓬勃發(fā)展的行業(yè)。健身俱樂部作為一個休閑體育服務(wù)行業(yè)，大眾對其的需求也是不可間斷的，甚至把其當作“日常消費品”來對待。更多競爭對手：見前面對競爭對手的分析可以得出，蘭梓紳有兩家值得重視的競爭對手，因此我們認為這也構(gòu)成蘭梓紳的一項外部重要關(guān)鍵因素。通過對蘭梓紳公司內(nèi)部因素分析，總結(jié)其存在的優(yōu)勢、劣勢。員工：優(yōu)勢：“全職員工和為數(shù)眾多的銷售人員”、“知名廚師及前奧運會教練員和運動員支付高額酬勞”“銷售人員接受過培訓(xùn)”器械：劣勢原因是由于諾德士（Nautilus）多功能健身器是全球頂級的力量型健身器材。保守策略進取策略防御策略競爭策略優(yōu)勢威脅機會劣勢公司增長矩陣進取策略有很多組合，怎么樣在鞏固公司現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的基礎(chǔ)上，為更好滿足顧客需求，開發(fā)新產(chǎn)品，進軍新市場呢，公司增長矩陣會給大家一個滿意的結(jié)論。，可以看出，目前蘭梓紳相對其主要競爭對手在總體上還存在競爭優(yōu)勢，所以保持其優(yōu)勢競爭力關(guān)鍵因素，加強其弱勢關(guān)鍵因素勢在必行。因此，銷售增長的停滯不前可以推斷出是因為銷售量增長停滯不前（2）成本因素，“運營支出卻持續(xù)上升”①運營支出的主要項目：項目原因薪酬“知名廚師及前奧運會教練員和運動員的高額酬勞”租金地處“黃金地段”裝修“高成本的場館”“店面空間設(shè)計擴大30%”“豪華的場館”②運營支出持續(xù)上升的原因分析首先我們來分析一下運營支出的外部原因，根據(jù)Federal Reserve Bulletin的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，美國的通脹率在1980年達到了13%的峰值，持續(xù)了三年的高通脹率后，美國的通脹率都控制在10%之下，如下圖：因為我們只是想說明一個趨勢的合理性，所以圖中的累計通脹率是直接把每年的通脹率相加，也就是說我們的累計通脹率是以1980年的數(shù)據(jù)為基點的累加數(shù)。原因分析：這種情況表明蘭梓紳公司所有健身項目已經(jīng)充分利用，但是市場對高檔健身俱樂部還有需求。④表示產(chǎn)能沒有飽和、市場沒有剩余的情況?，F(xiàn)有價格使得利潤率降低，新的低價怎么能維持利潤？對現(xiàn)有會員的價格形成壓力一次性收取年費和會費，而不采取套餐定價，這樣可以使消費者的注意力集中在享受上，而不是成本的計算上。 中期規(guī)劃：利用品牌的卓越價值，進入健身器械等相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域，進行多元化經(jīng)營。B在普林灘酒店的附屬店會員測算，附屬店總共35家。具體措施二：設(shè)立創(chuàng)新服務(wù)項目，提供增值服務(wù)。 具體措施： 與客來豪的健身客戶互相承認會員該方案的可行性：A客來豪與普林灘酒店是同一檔次的酒店，與客來豪互相承認會員，不會損害普林灘酒店的聲譽，不會招致其反對。⑴定價策略：采取針對菲沃斯的競爭性定價策略，即確定＄600的年費和＄1100至＄1600的菜單式定價。所謂橋梁品牌策略就是指將蘭梓紳超高檔健身俱樂部的產(chǎn)品品牌價值轉(zhuǎn)移到蘭梓紳公司品牌上，再通過“來源于蘭梓紳公司的紅梓紳健身業(yè)務(wù)”將價值轉(zhuǎn)移到紅梓紳的產(chǎn)品品牌上。蘭梓紳產(chǎn)品品 牌蘭梓紳公司品 牌紅梓紳等子 品 牌⑶技術(shù)可行性：由于蘭梓紳具有15年的行業(yè)經(jīng)驗，可以在服務(wù)項目開發(fā)設(shè)置、人員培訓(xùn)、管理經(jīng)驗等方面給予紅充分的支持。⑶促銷策略：在菲沃斯選擇的媒體上如《華爾街日報》等發(fā)布廣告。也可以增加其顧客。具體措施三：對蘭梓紳的品牌注入新的內(nèi)涵—讓“蘭梓紳”成為超高檔健身業(yè)務(wù)里的潮流領(lǐng)導(dǎo)地位。附屬店的總規(guī)模為35*200=7000人。 Ⅱ增加現(xiàn)金流入量,為進入中高檔健身業(yè)務(wù)做融資準備。改善服務(wù)（包括適度降價）提供增值服務(wù)—制定個人健身計劃等與安得適合作在保持“蘭梓紳”獨一無二的經(jīng)營方針的前提下，建立新概念俱樂部（子品牌），擴展業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。這種情況會導(dǎo)致公司已有資源的浪費，除非公司愿意為這部分資源浪費支出，所以這種情況也暫不考慮。②表示產(chǎn)能沒有飽和、市場有剩余的情況。另外，從企業(yè)提供的服務(wù)來分析，提供高檔的、頂級的獨一無二的服務(wù)高的必然需要運營支出。蘭梓紳客來豪渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對蘭梓紳威脅菲沃斯正面進攻策略并且蘭梓紳在采取進取策略時，要有所選擇，現(xiàn)在面臨的主要競爭對手是客來豪與菲沃斯，客來豪的主要優(yōu)勢是遍布全球的250家連鎖酒店，而菲沃斯在整個營銷策略上對蘭梓紳發(fā)起了全面進攻。②利用現(xiàn)有產(chǎn)品，進軍新市場，以擴大市場規(guī)模。了解途徑：劣勢原因在于80年代的網(wǎng)球冠軍作代言人，形象老化。再綜合考慮各關(guān)鍵內(nèi)部因素給公司帶來的優(yōu)勢與劣勢的大小，分別給予各關(guān)鍵因素相應(yīng)的分數(shù)，如下表：關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢地點0．2440．96品牌0．1940．76員工0．1230．36價格0．2030．60劣勢器械0．1410．14了解途徑0．1110．11總計1．002．93分析結(jié)果：總數(shù)=＞，說明蘭梓紳內(nèi)部總體戰(zhàn)略地位高于行業(yè)平均水平。再綜合考慮各關(guān)鍵因素給公司帶來的機會與威脅的大小，分別給予各關(guān)鍵因素相應(yīng)的分數(shù)，如下表：關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會健身俱樂部需求增長速度0．2030．60整體市場容量增大0．1410．14行業(yè)經(jīng)驗積累0．26