【正文】 道 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 38 頁(yè) 二 、公關(guān)活動(dòng)策略 ? 邀請(qǐng)外地品牌商家代表在漢中召開(kāi)加盟對(duì)接論壇 ，向本地商家宣傳項(xiàng)目。 招商攻堅(jiān)階段 ? 繼續(xù)加強(qiáng)商家資源儲(chǔ)備，對(duì)剩余商鋪進(jìn)行定向招商，提高招商成功率； ? 對(duì)現(xiàn)有商家資源進(jìn)行優(yōu)化組合； ? 督促商家進(jìn)場(chǎng)裝修并與之配合； ? 完成開(kāi)業(yè)策劃方案，組 織進(jìn)行開(kāi)業(yè)相關(guān)活動(dòng)準(zhǔn)備； ? 開(kāi)業(yè)環(huán)境布置； ? 開(kāi)業(yè)廣告宣傳； ? 完成開(kāi)業(yè)慶典準(zhǔn)備工作及開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)； ? 完成對(duì)媒體炒作的組織和實(shí)施； ? 設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的活動(dòng)素材 ,組織相關(guān)媒體宣傳； ? 利用開(kāi)業(yè)前的宣傳和造勢(shì) ,促進(jìn)招商率的進(jìn)一步提高； ? 完成開(kāi)業(yè)后的系列促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案。 ? 充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對(duì)本項(xiàng)目的不利輿論，對(duì)不同態(tài)度的商家采取不同的應(yīng)對(duì)策略。 四 、規(guī)劃策略 ? 統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)廣告位、商家店招、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、 POP 廣告等，有較高的信息能見(jiàn)度。 ? 組織提供相關(guān)資料，加強(qiáng)招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。 二、指導(dǎo)租金建議 公司公布指導(dǎo)租金， 供業(yè)主和商家進(jìn)行參照，作為進(jìn)行租賃談判的基礎(chǔ)價(jià)格。 在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要形成每個(gè)人的服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)意識(shí)，上至總經(jīng)理、下到每個(gè)保安保潔，都要對(duì)每一個(gè)業(yè)主、每一位顧客進(jìn)行主動(dòng)的、熱情的、周到的服務(wù)。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常商場(chǎng)都會(huì)給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開(kāi)業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長(zhǎng)，大型超市和百貨商店的裝修期將長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月至半年或以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。 免費(fèi)的廣告宣傳 ? 在商場(chǎng)整體對(duì)外電視、報(bào)紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，對(duì)于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費(fèi)的同步宣傳。開(kāi)業(yè)當(dāng)天正常營(yíng)業(yè)的要達(dá)到 75%。 開(kāi)業(yè)前 35 天左右集中推出商家的促銷(xiāo)內(nèi)容，以超低價(jià)格搶占市場(chǎng)，進(jìn)行商品促銷(xiāo)的突然襲擊，避免其他商場(chǎng)提前知悉促銷(xiāo)力度后針對(duì)性的降價(jià)而影響項(xiàng)目形象，形成高價(jià) 格、東西貴的印象。 管理公司的促銷(xiāo)要考慮整體商家情況和各產(chǎn)品的特性設(shè)置不同的促銷(xiāo)條件，主要目的是為了集客。 常規(guī)開(kāi)業(yè)法 舉辦一次常規(guī)的開(kāi)業(yè)典禮，邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)及歌舞表 演及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)助興。 第 三 部分 開(kāi)業(yè) 組織 策略 一、現(xiàn)場(chǎng)布置 包括現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、開(kāi)業(yè)慶典和促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地、戶外廣告位、豎幅彩旗、商家促銷(xiāo)展位等外場(chǎng)地的布置； 通道走廊、商鋪內(nèi)部、 POP、吊旗、圍欄、地面、植物租擺等等相對(duì)長(zhǎng)期的內(nèi)場(chǎng)地景觀布置。 后期經(jīng)營(yíng)管理是，以創(chuàng)新的商業(yè)促銷(xiāo)為依托 ，不斷致力于把項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)打造成為永不落幕的創(chuàng)富大平臺(tái)！ 第一部分 組織構(gòu)架和人員安排 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 38 頁(yè) 一、組織架構(gòu) 經(jīng)營(yíng)管理公司的組織架構(gòu)主要分為三大板塊：物業(yè)服務(wù)部分、策劃促銷(xiāo)和商家管理部分、行政財(cái)務(wù)等公司運(yùn)營(yíng)部分。這一階段介入還可發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)中沒(méi)發(fā)現(xiàn)的不合理問(wèn)題，把問(wèn)題排除在萌芽階段，不要木已成舟才發(fā)現(xiàn)和去解決，這不但給使用和管理帶來(lái)巨大困難，也給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)?yè)p失。因?yàn)楹笃?商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的好壞將和商家（業(yè)主）的投資收益高低息息相關(guān)，只要商家（業(yè)主）意識(shí)到這一點(diǎn)并密切配合，將對(duì)貴公司的銷(xiāo)售、品牌提升和本公司的后期商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理都有不可低估的益處。對(duì)于存在的問(wèn)題可以協(xié)商整改，保證接管驗(yàn)收的質(zhì)量。 公司同所有商家的工作來(lái)往，以及商家所有的意見(jiàn)反饋，都由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)接，避免出現(xiàn) 多頭管理引發(fā)商家反感。 四、商家管理 開(kāi)業(yè)前的商家管理主要是針對(duì)未完成裝修的商家的工程管理和已完成裝修的商家的上貨督導(dǎo)、配套設(shè)施服務(wù)等工作，以及未辦理完簽約手續(xù)和交清費(fèi)用的相 關(guān)事宜。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 38 頁(yè) 三、開(kāi)業(yè)演藝活動(dòng) 由專(zhuān)業(yè)的演藝公司進(jìn)行操作，節(jié)目?jī)?nèi)容由雙方共同協(xié)商確定，主要包含當(dāng)?shù)靥厣囆g(shù)、歌舞表演、雜技、益智游戲、活動(dòng)抽獎(jiǎng)等內(nèi)容。 各種促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容和具體細(xì)則，要 在 試營(yíng)業(yè) 前 2 周進(jìn)行完全確定。 開(kāi)業(yè)活動(dòng)參考 ? 超級(jí)寶寶秀 ? 我來(lái)當(dāng)老板 — —— 商業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽 ? 秦腔票友擂臺(tái)賽 ? 萬(wàn)邦廣場(chǎng)形象代言人選拔 第二部分 開(kāi)業(yè)活動(dòng)策略 一、 開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo)活動(dòng) 主要有兩部分構(gòu)成： 商家促銷(xiāo)活動(dòng) 、 公司總體促銷(xiāo)活動(dòng) 。 突襲開(kāi)業(yè)，低價(jià)搶市。比如：服裝街隆重開(kāi)街、美食廣場(chǎng)閃亮開(kāi)張??。 ? 戶外大型廣告牌只送給主力商戶（超市、百 貨和快餐店），其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈(zèng)送場(chǎng)內(nèi)小型廣告牌。 五、招商優(yōu)惠政策 減免租金優(yōu)惠 為了促進(jìn)各類(lèi)商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。 三、租金遞增建議 第 12 年 這是的商場(chǎng)開(kāi)業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)起動(dòng)階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育，商場(chǎng)才能逐步做旺，建議第 1— 2 年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鬟f增。 ? 拉大次級(jí)口岸與頂級(jí)口岸的租金差距，促進(jìn)次級(jí)口岸的出租率，對(duì)優(yōu)質(zhì) 商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策。 ? 正視對(duì)產(chǎn)權(quán)分散的具體情況，根據(jù)業(yè)主委托和自營(yíng)情況存在變數(shù)的實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。 ? 根據(jù)商家意愿，結(jié)合業(yè)態(tài)規(guī)劃為商家選擇 23 個(gè)場(chǎng)地方案，使業(yè)主接受商家認(rèn)定的租金標(biāo)準(zhǔn)。 主次分明，把握節(jié)奏 ? 依據(jù)商家資源儲(chǔ)備和優(yōu)化目標(biāo)客戶層，從餐飲娛樂(lè)和休閑業(yè)態(tài)入手，先易后難，嚴(yán)格控制和把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，完成 區(qū)域 主力商家的招商工作。 ? 舉辦渲染項(xiàng)目商業(yè)氛圍的“商家聯(lián)誼活動(dòng)”，擴(kuò)大向商家宣傳本項(xiàng)目的力度。 第三階段宣傳策略：全方位形象定位期 背景：由于某知名 主力店的意向入駐，項(xiàng)目已經(jīng)引起更多投資者和商家的關(guān)注。 商家和業(yè)主必須簽訂相關(guān)條款認(rèn)可商場(chǎng)的統(tǒng)一管理， 這是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。一個(gè)大型超市 或百貨店 的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)中心的順利招商與管理。 有一些商戶不一定付得起很高的租金 ，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。 集中簽約，形成“聚合效應(yīng)”，同時(shí)也成為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)事件和借力點(diǎn)。 商品定位 —— 匯集高中低檔超高性價(jià)比的各種商品 萬(wàn)邦時(shí)代廣場(chǎng)所銷(xiāo)售的商品適合各類(lèi)人群的生活消費(fèi)，涵蓋了高中低檔各個(gè)層次的高性價(jià)比商品，是漢中商品最全、價(jià)格最低、服務(wù)最好、無(wú)假冒偽劣商品的現(xiàn)代購(gòu)物中心。 功能定位 集 購(gòu)物、餐飲 、娛樂(lè)、休閑、文化、觀光功能于一體的 具有較強(qiáng)輻射功能和目的性消費(fèi)的【 綜合性生活中心 】 。 一、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 總體定位 本項(xiàng)目的總體定位為： 【 漢 中 首席商業(yè)中心 】 。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 38 頁(yè) 功能定位 —— 【服務(wù)于漢中的綜合性一站式購(gòu)物超級(jí)商業(yè)中心】。 二、招商總體策略 立足漢中 ， 面向成都、西安 ， 輻射全國(guó) 大型商業(yè)物業(yè)的招商要求是“無(wú)大不穩(wěn)、無(wú)小不活”，以漢中為重點(diǎn)，完成本項(xiàng)目 2＃、 3＃、4＃、 5＃建筑特色、小型商業(yè)品牌的配置，而對(duì) 1＃建筑的招商則要面向成都、西安及國(guó)內(nèi)，完成大型知名主力商家品牌的引進(jìn)工作。 個(gè)性鮮明有特色商戶。 核心店要形成互動(dòng) 在大型商業(yè)中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。 招大租戶進(jìn)場(chǎng)。 五 、招商管理組織架構(gòu) 招商部經(jīng)理 市場(chǎng)部 招商部 市 場(chǎng)調(diào) 查 策 劃 廣 告 一 部 二 部 三 部 公 關(guān) 媒 體 創(chuàng) 意 內(nèi)務(wù)秘書(shū) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 38 頁(yè) 第二部分 招商推廣策略 一、階段性宣傳推廣策略 第一階段宣傳策略：概念引發(fā)期 宣傳任務(wù)： 引發(fā)大眾對(duì)本項(xiàng)目的好奇 引發(fā)大眾對(duì)在本項(xiàng)目投資與消費(fèi)的聯(lián)想 主題內(nèi)容： 宣傳 本項(xiàng)目將要打造成漢中新興超級(jí)購(gòu)物 中心的概念 媒介發(fā)報(bào)： 對(duì)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)功能規(guī)劃的詮釋 預(yù)期效果： 引起大眾討論并關(guān)注本項(xiàng)目 第二階段宣傳策略：概念深化、初步形象定位期 背 景： 項(xiàng)目已經(jīng)引起眾多投資者與商家的關(guān)注，并紛紛前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)搜集資料。 ? 組建萬(wàn)邦會(huì)，結(jié)盟漢中品牌商家向消費(fèi)者和中小商家傳遞項(xiàng)目信息。 二 、商家策略 定向?yàn)橹鳎蠈?shí)施 定向招商： 依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)主力商家及牽頭租戶實(shí)行定向招商，并安排招商主辦重 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 38 頁(yè) 點(diǎn)落實(shí)適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。 ? 對(duì)意向性較強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營(yíng)規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營(yíng)信心，消除其對(duì)項(xiàng)目的擔(dān)憂，促使其下決心。 ? 合理規(guī)劃項(xiàng)目門(mén)前區(qū)域，增加停車(chē)位，以吸引消費(fèi)者。 六 、價(jià)格策略 ? 商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格考慮對(duì)業(yè)主的投資回報(bào)要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，整體采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價(jià)格策略，并逐年進(jìn)行遞增，降低商家前期經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，樹(shù)立商家經(jīng)營(yíng)信心，形成旺鋪的局面。 未銷(xiāo)售的差口岸商鋪：低價(jià)格（銷(xiāo)售價(jià)格的 35%左右） 一樓的差口岸租金根據(jù)市場(chǎng)情況，指導(dǎo)價(jià)格比周邊市場(chǎng)下浮 10%左右，促進(jìn)項(xiàng)目最大的出租率，以較高的出租率和商業(yè)的繁榮吸引投資者購(gòu)買(mǎi)。 針對(duì)項(xiàng)目的招商，要對(duì)所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個(gè)人都熟悉和了解項(xiàng)目的整體情況和各個(gè)具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷(xiāo)售價(jià)格、簽約條件、招 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 38 頁(yè) 商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營(yíng)管理、住宅物業(yè)情況等等。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 第三篇開(kāi)業(yè)策略