【正文】 給予必要的重視。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 14 3. 完善新產(chǎn)品開發(fā)激勵機制（續(xù)） 研發(fā)階段 相關(guān)部門 參考分配比例 調(diào)整考慮因素 產(chǎn)品創(chuàng)意 ? 事業(yè)部下屬銷售體系 ? 事業(yè)部下屬市場部 ? 技術(shù)中心 20％ 產(chǎn)品創(chuàng)意對本產(chǎn)品的重要性和影響 技術(shù)開發(fā) ? 技術(shù)中心 50％ 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的難度 試生產(chǎn) ? 生產(chǎn)廠 10％ 產(chǎn)品試生產(chǎn)組織難度 ,以及生產(chǎn)廠提出的工藝改進建議 采購配套 ? 事業(yè)部下屬采購部 5％ 實驗室生產(chǎn)和試生產(chǎn)期間的采購難度 產(chǎn)品推廣 ? 事業(yè)部下屬市場部 10％ 新產(chǎn)品推廣面的擴大或縮小 項目管理 ? 項目組負責人所在部門 5％ 項目管理的復雜性和項目經(jīng)理本人的貢獻 新產(chǎn)品開發(fā)獎勵的參考分配比例： 上述新產(chǎn)品開發(fā)項目獎勵可由各相關(guān)部門在內(nèi)部進行分配，但原則上做出直接貢獻的項目組成員的所獲獎勵建議不應低于部門所獲獎勵的 70％ 德勤企業(yè)管理咨詢 2020年 11月 如何提高原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)工作的協(xié)同水平 ？ －－雙匯集團原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)價格管理制度設計思路簡介 169。 169。 ? 內(nèi)轉(zhuǎn)價格不應對兩個事業(yè)部的實際盈利發(fā)生扭曲，從而對集團決策產(chǎn)生誤導。 169。 每月調(diào)整考核指標，任務完成越多，目標訂得越高，使得銷售人員擔心“鞭打快?！薄?020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 26 解決方案設計 以提成為基礎(chǔ)的獎金計算方法 以固定額度獎金（固定年薪）為基礎(chǔ)的獎金計算方法 選擇獎勵辦法 目前銷售體系的考核辦法中亟待優(yōu)化的部分是對 大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員 的考核、激勵方案，其目標是鼓勵大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員充分挖掘潛力、超額完成任務，并且通過擴大高利潤產(chǎn)品的銷售和節(jié)省銷售費用為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。 固定獎金 ? 固定獎金方式常用于以團隊努力為主的銷售活動，或受外部因素影響較大的銷售活動。 ?獎勵方法： – 采用固定獎金加完成率浮動的考核方式，以三項指標的“綜合指標完成率”做為計算超額獎勵的依據(jù)； – 綜合指標完成率 =總銷售量完成率 X考核所占權(quán)重 +高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成比率 X考核所占權(quán)重+費用率 X考核所占權(quán)重。 給予銷售體系一定的靈活性，便于其針對各地市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 保障銷售目標的穩(wěn)定性 工資的構(gòu)成及發(fā)放辦法 169。 為計算銷售毛利（ =產(chǎn)品售價 出廠價），需要確定合理的出廠價。 – 在對費用進行預算控制的前提下，節(jié)省的費用將被計入“利潤”。 ? 固定獎金方式可針對不同任務完成情況設定不同的獎勵額度來解決超額完成任務的獎勵問題。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 27 考核指標的選擇 結(jié)合雙匯集團銷售體系的實際情況 提出兩套考核指標選擇方案： 銷售額／銷售量 渠道開發(fā) 與維護 應收帳款 利潤 費用 市場份額 方案一：沿用現(xiàn)行考核指標：總銷量、高利潤產(chǎn)品銷量、費用、應收帳款 企業(yè)常用的銷售體系考核指標包括： 方案二：采用利潤、銷售額、應收帳款作為主要考核指標 ｀ 客戶滿意度 169。 對于節(jié)省的銷售費用，沒有直接落實到部門和個人的獎勵政策 ，而且節(jié)省費用還會導致下月費用額度的扣減。 銷售副總、銷售部正副部長： 按照總銷量、高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成率、費用率三項指標對每月底薪的50%進行考核，年終根據(jù)任務完成的百分比同比例發(fā)放年薪。 2. 在兩個事業(yè)部均接受上述原則的基礎(chǔ)上，建立基于市場價格的內(nèi)轉(zhuǎn)價格確認機制，明確確認依據(jù)，并建立相關(guān)制度以規(guī)范內(nèi)部市場價的確認程序。 169。 169。 生產(chǎn)廠在試生產(chǎn)過程中對工藝方案的改進建議將可能對提高產(chǎn)品綜合出品率和降低產(chǎn)品成本有重大貢獻。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 12 3. 完善新產(chǎn)品開發(fā)激勵機制 （ 1）新產(chǎn)品開發(fā)獎金的總額 雙匯集團目前執(zhí)行的新產(chǎn)品獎金提取方法是按照前新產(chǎn)品前三年銷售額的一定比例提取，具體提取比例如下： 第一年 4‰ 第二年 3‰ 第三年 2‰ 以銷售收入作為獎金提取基數(shù)可能存在的潛在問題是更重視銷售額較大的新產(chǎn)品而不是利潤高的新產(chǎn)品，但目前這一問題還不明顯。 (4) 在事業(yè)部下屬采購部和事業(yè)部指定的工廠的支持下進行原輔料采購和產(chǎn)品試生產(chǎn)。 (2) 指定相關(guān)人員組成新產(chǎn)品開發(fā)項目組。 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 5 雙匯集團新產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣一直面臨成功率較低的問題 ? Value Map? 提升企業(yè)股東價值 促進營收增長 控制成本費用 優(yōu)化管理基礎(chǔ) 增加產(chǎn)品銷售數(shù)量 提高產(chǎn)品平均價格 控制管理費用銷售費用 控制 生產(chǎn) 成本 控制財務費用 強化廠 房設備 管理 提高庫存周轉(zhuǎn)率 提高資金周轉(zhuǎn)率 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務流程 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 進入 新地域 添加 新產(chǎn)品 提高投資決策的合理性 充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同 人員 信息技術(shù) 人員素質(zhì) 人員士氣