【正文】 3）店長(zhǎng)應(yīng)形成自己獨(dú)特的管理風(fēng)格，引導(dǎo)員工； 4）店長(zhǎng)應(yīng)培養(yǎng)店內(nèi)特有的文化； 5）給予員工工作權(quán)力與責(zé)任； 6）配合個(gè)人能力分配工作 7）讓員工有選擇的自由； 8）透過(guò)工作，提升工作能力； 9）引導(dǎo)員工對(duì)工作產(chǎn)生興趣。 5)處理員工 之 間的人際關(guān)系， 提高團(tuán)隊(duì)合作精神，鼓勵(lì)士氣，建立理想的工作氣氛。 6)準(zhǔn)確及時(shí)報(bào)告工作情況及銷售狀況，并作出 相應(yīng)的工作總結(jié)報(bào)告。 7)根據(jù)店鋪的銷售狀況，做貨品分析報(bào)告。 （ 2）檢查員工著裝與精神面貌：面部化妝、頭發(fā)、鞋、工牌、面部表情。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 10 使用方法 ：清楚掌握滅火 器的使用方法 店長(zhǎng)排班與考勤管理的規(guī)定 店長(zhǎng)每周日準(zhǔn)備好下周人員排班表，并于周一傳真、電話或 帶回公司備案 無(wú)特殊情況，店長(zhǎng)與店助不可上同一班次（在不影響店務(wù)正常營(yíng)業(yè)下，店長(zhǎng)有權(quán)建議進(jìn)行人員調(diào)班） 排班時(shí)先保證周六、日及節(jié)假日 、營(yíng)業(yè)高峰期 人手充足，每個(gè)員工每月平均休 23天 ，上直落班的，原則上每一周輪休 34 天。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶 來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。 介紹（展示）商品 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 13 1）讓顧客了解商品的使用方法。 附加推銷 根據(jù)顧客所選購(gòu)的商品，導(dǎo)購(gòu)員可根據(jù)顧客的喜好，針對(duì)所推薦商品的面料、 款式、顏色等向顧客進(jìn)行附加推銷。 換次貨指引：遇有顧客示意要換貨，經(jīng)檢查證實(shí)為次貨，不論任何情況，公司必須替顧客更換貨品，并表示歉意。若警告信發(fā)出半年后該員工在品行及工作表現(xiàn)皆符合公司要求，其上級(jí)主管部門或部門主管可建議取消警告書 辭退： 凡觸犯丙類過(guò)失；已經(jīng)發(fā)出一次警告信教育，再次違紀(jì)獲警告信者；有嚴(yán)重違紀(jì)行為者，將作立即辭退處理，并不獲任何賠償。 冷色、暖色 顏色有冷暖之說(shuō)，偏紅偏黃稱為暖，偏藍(lán)偏綠稱為冷。 配色注意事項(xiàng) 要了解色彩有暖色系和寒色系兩種。 4）主推系列風(fēng)格明確與品牌風(fēng)格、賣場(chǎng)周圍環(huán)境相符。 商品區(qū)域分布（如圖） 內(nèi)部區(qū) 中 部區(qū) 店頭區(qū) 店頭區(qū)：新品推廣區(qū)、特價(jià)區(qū)、個(gè)性區(qū)、色彩豐富的商品。 掛畫：通常在櫥窗墻壁位置。 模特穿著的服裝必須經(jīng)過(guò)熨燙。根據(jù)歷年的銷售色 碼比及流行趨勢(shì)將細(xì)分后的貨品數(shù)量進(jìn)行分配。 3）分掛裝區(qū)、疊裝區(qū)、中島架的設(shè)置（展臺(tái)、中導(dǎo)架、伸縮架的組合、擺法）以便工程部設(shè)定地下插電擎、模特?cái)[位、推廣畫、燈箱定位、電腦設(shè)置、倉(cāng)庫(kù)貨架容量等。 5） 企劃 部根據(jù)有市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)的正確設(shè)計(jì)圖為依據(jù)。二、三類店保證基本款，個(gè)性款按風(fēng)格及陳列的要求以及當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì)和顧客喜好來(lái)分配。 櫥窗的模特服裝建議每周至少更換一次。新款上市時(shí)，及時(shí)把上季的促銷 POP 收回，換成當(dāng)季新到宣傳品，并依照當(dāng)季陳列指引調(diào)整好位置。 產(chǎn)品布局 — 套裝類：可成套展示在掛通和模特上，顏色搭配要協(xié)調(diào)； — 單件類：可在掛通上展示也可模特展示 ，成組合系列； — 小件類：可做店面點(diǎn)綴、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； — 裝飾品：（一般在層板或展示臺(tái)上）分區(qū)域擺放，要考慮產(chǎn)品風(fēng)格的協(xié)調(diào)性； — 活動(dòng)期間的促銷產(chǎn)品：集中擺放、 POP 牌應(yīng)放在醒目的地方，營(yíng)造促銷購(gòu)物氛圍。 6）明顯、醒目，商品應(yīng)放于貨架上視線易接觸位置，范圍在地面以上 90－ 180C 之間；選取商品頻率最高。包含暖色系的中間色有藍(lán)紫、藍(lán)綠色，至于寒色系多指天空色等較淡的色彩（黑、白、灰中性色可與任一顏色搭配）。左側(cè)的粉紅、玫瑰紅、紫紅算冷色紅，而右側(cè)的辣椒紅、西瓜紅、紅算暖色紅。 十四、終端賣場(chǎng)物流配送管理 （ 一 ） 貨品物流（進(jìn)銷存）運(yùn)作概念 各加盟店 訂貨 補(bǔ)貨 調(diào)貨 物流配送部 入庫(kù)存儲(chǔ)、 顧客 分銷 各自營(yíng)店 （ 二 ） 貨品配送流程 （ 三 ） 市場(chǎng)督導(dǎo)貨品配送職責(zé) 了解所管轄區(qū)域各賣場(chǎng)進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù) 對(duì)賣場(chǎng)銷售報(bào)表分 析，預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，調(diào)整庫(kù)存貨品數(shù)量 了解公司生產(chǎn)部生產(chǎn)計(jì)劃及掌握公司決倉(cāng)庫(kù)存貨品數(shù)量 收集匯合各店輔的貨品需求及時(shí)反饋配送中心 分析由市場(chǎng)提供的銷售信息，協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行銷售分析會(huì) 跟進(jìn)配送貨品過(guò)程，保證貨品安全、及時(shí)、準(zhǔn)確的送到各賣場(chǎng) 收集市場(chǎng)上所有活動(dòng)有關(guān)的計(jì)劃、預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)信息情報(bào)并分析 特殊的退換貨品事務(wù)的處理 指引 A、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念指引 B、 產(chǎn)品色彩搭配指引（本季產(chǎn)品色彩搭配組合） C、 色彩基本知識(shí)： 協(xié)調(diào)色、對(duì)比色、補(bǔ)色 先要讀懂色環(huán)，在赤橙黃綠青藍(lán)紫的豐富色彩中，紅、藍(lán)、黃是基本的三原色，它 們可以調(diào)配出 其它顏色。如通告解釋公司政策 /介紹貨品的特性（不可帶有辯護(hù)的 行為），設(shè)身處地的來(lái)處理顧客問(wèn)題。待顧客付款后，主動(dòng)詢問(wèn)顧客是否還需其它服務(wù)，如果沒(méi)有迅速包裝好產(chǎn)品交侍顧客。 3）根據(jù)顧客的氣質(zhì)及喜好，針對(duì)性的展示適合顧客的商品，提高成交率。好處是穿起時(shí)舒服） AIDA 銷售技巧 注意 Attention 向顧客展示貨品、介紹小冊(cè)子 讓顧客觸摸貨品 為顧客作搭配 其他 興趣 Interest 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性，優(yōu)點(diǎn)及好處 列舉其他顧客購(gòu)買的例子 其他 欲望 Desire 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度 強(qiáng)調(diào)品牌程度或因暢銷而隨時(shí)售完 行動(dòng) Action 主動(dòng)詢問(wèn)顧客要那種貨品 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品 其他 九、銷售服務(wù) 銷售服務(wù)流程： 恭迎顧客 介紹（展示）商品 邀請(qǐng)?jiān)嚧? 附加推銷 恭送顧客 包裝商品 附加服務(wù) 安排付款 恭迎顧客（等待時(shí)機(jī)） 等待時(shí)機(jī)不是說(shuō)肖極的等待機(jī)會(huì)，而是要做各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，尋找機(jī)會(huì)吸引顧 客。 七、門市服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 基本服務(wù)表現(xiàn) 儀容： 化妝： 化職業(yè)淡妝，突出親切感，營(yíng)造溫婉柔和的感覺(jué) 粉底：接近膚色，打亮膚色為主 眉毛：以棕黑色為主，眉型修飾自然 眼影：采用自然色系，店輔統(tǒng)一顏色 腮紅：根據(jù)各人臉型、膚色適當(dāng)修飾，顏色采用紅 /粉紅 口紅：顏色淡雅，采用紅色系 頭發(fā) 頭發(fā)要梳理適宜，長(zhǎng)發(fā)梳髻，系統(tǒng)一頭飾； 短發(fā)掛于耳后，適當(dāng)打定型水； 前額頭發(fā)不遮眼 染發(fā)不可染過(guò)于夸張的顏色 頭飾限用深藍(lán)、咖啡、黑三種顏色 其 它 指甲保持適當(dāng)長(zhǎng)度 首飾穿戴只允許一只戒指，一對(duì)耳環(huán)，一只手表，一條手鏈； 款式不可過(guò)于夸張 儀表： 1） 必須穿著整齊、公司 /商場(chǎng)規(guī)定統(tǒng)一制服 2） 司徽、胸章、名牌應(yīng)佩戴在制服的左胸上或左胸口袋上方 3） 不卷衣袖或褲腳 4） 絲襪不能為黑色、白色 5） 鞋統(tǒng)一黑色皮鞋，前不露趾，后不露跟 儀態(tài)： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 11 笑容 自然笑容、舉止得體 親切的微笑、誠(chéng)懇、體貼、有耐心 微笑基本要求 口、眼結(jié)合：微笑中眼睛的表情是至為重要 笑與神情、氣質(zhì)結(jié)合：神情是感情的外露、神采飛揚(yáng)、精神飽滿的笑容最為親切甜美 笑與語(yǔ)言結(jié)合：微笑能強(qiáng) 化有聲語(yǔ)言的溝通功能 笑與儀表舉止相結(jié)合：端莊的儀表、得體的舉止，是服務(wù)人員不可缺少的氣質(zhì) 言語(yǔ)表達(dá)方法 多用親切語(yǔ)，少用生硬語(yǔ)； 多動(dòng)腦筋說(shuō)話，少隨口而出； 多見(jiàn)人說(shuō)話，少千篇一律； 說(shuō)話時(shí)應(yīng)加強(qiáng)身體語(yǔ)言，如：點(diǎn)頭、微笑、眼神接觸、聲線自然、手勢(shì)大方、語(yǔ)態(tài)溫和，表達(dá)速度適中，且語(yǔ)句清楚、有條理。 （ 4）說(shuō)明“十大”（每日銷售前十大排行）內(nèi)容（陳列方式、設(shè)計(jì)賣點(diǎn)、面料特性，目前銷售趨勢(shì)等）。 ? 負(fù)責(zé)監(jiān)控 賣 場(chǎng)擺設(shè)、 模特 的著裝 ? 協(xié)肋店長(zhǎng)考核、培訓(xùn)員工 ? 當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)不在時(shí)，肩負(fù)店長(zhǎng)一切職責(zé) 收銀員： 12 名 （ 1） 收銀員招聘要求： 學(xué)歷 高中或以上 年齡 25 歲以下 性別 女 身高 160cm 以上 個(gè)人 素質(zhì) 具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，熱愛(ài)零售工作 熟練使用終端 POS 收銀系統(tǒng) 服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、能積極配合管理人員實(shí)施工作 有兩年以上服裝品牌收銀工作經(jīng)驗(yàn) 有一定的協(xié)助組織 管理能力，熟悉店務(wù)操作 （ 2）收銀員職責(zé)要求： 收銀員作為該店財(cái)務(wù)者，除認(rèn)真、謹(jǐn)慎做好本職工作外，還應(yīng)做好銷售第一線的延續(xù)推介工作，增加營(yíng)業(yè)額和成交率，給顧客留下良好的印象，創(chuàng)造更多的回頭客。 商品管理： 1)確保店鋪內(nèi)貨品充足，款、色、碼數(shù)齊全。 7)確保員工了解店鋪安全工作緊急指示。 營(yíng)業(yè)安全管理 1） 營(yíng)業(yè)前店鋪周圍之 巡視； 2）入店后，電氣設(shè)備開(kāi)放，并作安全巡視； 3）避免讓非公司相關(guān)人員進(jìn)入收銀處； 4）錢箱內(nèi)勿留太多現(xiàn)金 ； 5）特別留意賣場(chǎng)之可疑人物； 6）營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，營(yíng)業(yè)額存放安全； 7）離店時(shí)，最好檢視店鋪，并關(guān)閉電氣設(shè)備。 ? 店長(zhǎng)須具備的條件： 1） 能否帶給部屬“信賴感”，“信賴感”來(lái)自于部屬對(duì)店長(zhǎng)能力的肯定及對(duì)工作的熱誠(chéng)、努力、責(zé)任感、人格及感情等。 （ 10）做好每月、每日的盤點(diǎn)工作。 （ 2）負(fù)責(zé) 專賣店 /專柜的日常事務(wù)、人員及營(yíng)業(yè)等各項(xiàng)管理工作。 （ 5）調(diào)動(dòng)員工的積極性，做好員工的內(nèi)部服務(wù)工作，努力完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷售計(jì)劃，及時(shí)將營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的問(wèn)題或顧客反映的問(wèn)題 反映給公司，如庫(kù)存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。 （ 13）培訓(xùn)新店員，安排專人指導(dǎo)新員工了解專賣 店、專柜的設(shè)施、商品、服務(wù)及其職責(zé)等知識(shí)。“說(shuō)服力”是領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御的最佳武器。 2)安排人手分配，編制出工作更次表，規(guī)定作息，統(tǒng)籌店鋪人力資源，并跟進(jìn)完成情況。 3)令顧客和員工明白促銷，推廣活動(dòng)的細(xì)則。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 5 4)做好店鋪進(jìn)、 銷 、存的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作。 C、及時(shí)糾正賣場(chǎng)管理失誤及同事在工作中的錯(cuò)誤行為。 防火、防盜等安全措施 注意在店內(nèi)徘徊的游人，如有可疑之處要及時(shí)通知店長(zhǎng)。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的物質(zhì)給予顧客 （例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等等） 優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)?？臻e時(shí)整理商品，調(diào)整陳列，整理票據(jù)、保持賣場(chǎng)的新鮮感，引起顧客的 注意。 經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品的初步感受之后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)建議他們?cè)嚧M(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)商品的認(rèn)同度，還要技巧性讓顧客了解商品的特性，特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)引發(fā)出來(lái)的好處，力求做到實(shí)事求是，根據(jù)顧客的需求進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。 如：調(diào)換款式、尺碼、顏色等 2）調(diào)換商品須持有購(gòu)貨單據(jù)在原購(gòu)買店輔進(jìn)行 3）如有特殊情況不屬自己受理范圍，需與配貨部或主管部門申請(qǐng)后，進(jìn)行貨品換（退）手續(xù) 4）調(diào)換貨品盡量調(diào) 換等值或超值貨品。如行為不檢，出言不遜將視情節(jié)輕重，依據(jù)下列規(guī)定，予以紀(jì)律處分 口頭警告： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 16 適用于第一次違反一類過(guò)失者 警告信： 適用于兩次違反一類過(guò)失或第一次 犯二類過(guò)失 。在色環(huán)