【正文】 的深入人心外，一個重要的因素，就是茅臺酒的文化能 量得到了很大的釋放。毫不夸張的說， 茅臺酒的每一個細小的“側(cè)面”都有著豐富的人文歷史故事，有著深厚的文化積淀與人文價值?！叭A茅”就是現(xiàn)在的茅臺酒的前身。漢代，今茅臺鎮(zhèn)一帶有了“枸醬酒”。 關(guān)鍵詞 國酒茅臺； 營銷策略 ； 措施 ； 哈爾濱理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 II Discuss the national Abstract wine maotai marketing strategy Abstract For a long time, Maotai wine country really fame. It is almost a symbol of the Incarnation and wine culture, once known as the Bacchus. Generally, the grade of the feast, there are levels of consumer groups, greeting sent, all to drink Maotai proud, but now, Maotai wine country, Gong staggered between, and then bad their fragrance. On the contrary, the past little brother Wuliangye has dominated world, ranked upscale liquor boss throne, the momentum appears to be rising. Counterfeit impact, taste disfort, because the market changes ...... aspects. Therefore, strengthening the country liquor Maotai marketi ng strategy construction is imminent. This paper first proposed research background, status, purpose, marketing situation. Maotai wine country marketing strategies for using analytical methods, research studies are described, using a SWOT analysis and 4P strategy profound analysis of the advantages and disadvantages of Maotai and strategies, marketing, strategic planning so as to lay a solid foundation. Finally Maotai wine country marketing strategy problems, propose new marketing strategy to ensure the smooth implementation of this strategy and measures system. Keywords maotai wine country。它幾乎就是酒文化的化身和象征，一度被譽為“酒神”。 本文首先提出研究背景、現(xiàn)狀、目的、營銷狀況。 1915 年在 巴拿馬萬國博覽會上榮獲金質(zhì)獎?wù)隆ⅹ劆?。?jù)清代《就遵義府志》所載，道光年間，“茅臺燒房不下二十家，所費山糧不下一萬石。自此，茅臺 酒在我國政治、外交生活中發(fā)揮了舉足輕重、獨一無二的作用，佳話不斷。 在《迎接文化酒時代的春天》一文中曾經(jīng)對文化酒的基本特征作過定義，即 :有悠久的歷史和深厚的文化積淀；具有獨特、科學(xué)的釀 造工藝；必須是優(yōu)秀的民族產(chǎn)品，對社會和國家政治、外交、經(jīng)濟生活做 過貢獻和產(chǎn)生過重大影響；是綠色、自然、健康、有機的食品。根據(jù)世界 500 強企業(yè)、國內(nèi)排位前 20 名企業(yè)、大型團購群體以及個人收藏愛好者的需求，為之量身定做各種類型的特制酒、紀念酒等，有效滿足了市場和顧客的需求。由此我們可以看出茅臺酒近年來的營銷狀況還是很好的，特別是經(jīng)過銷售危機后，茅臺突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)營銷觀念，與時俱進，致使茅臺酒銷售量價齊升，最終重獲以往在白酒行業(yè)的榮譽 。它不僅僅對當前事件做出適應(yīng)性反應(yīng)，而且要針對即將發(fā)生的事件采取措施，運用自身的力量影響相關(guān)事件發(fā)展。 2020 年，李麗君；研究《茅臺集團核心競爭力及其發(fā)展戰(zhàn)略研究》核心競爭力是一種不易被競爭對手仿效、能夠帶來超額利潤的獨特能力。通過對茅臺進行 SWOT 分析 ,可以發(fā)現(xiàn)茅臺發(fā)展也面臨一定的挑戰(zhàn) ,基于 4P 戰(zhàn)略為茅臺提出營銷策略。從產(chǎn)品本身的品牌系列定位來看，茅臺酒的子品牌太多，容易給人眼花繚亂的感覺。 茅臺酒的劣勢分析 產(chǎn)量提升有限，較大的受制于地理環(huán)境，酒品牌擴張范圍有限，不能廣泛進行 OEM 式生產(chǎn)以增加規(guī)模產(chǎn)量，酒的水源處在貴州山區(qū)，臨赤水河，有遭受如地震、洪水、泥石流等自然環(huán)境災(zāi)害的可能性。 茅臺酒威脅分析 現(xiàn)階段：各地地方保護主義與產(chǎn)品封鎖現(xiàn)象仍然存在，各地區(qū)有自產(chǎn)的白酒，并在當?shù)厥袌錾先匀幌碛星?、價格、消費習(xí)慣及感情等方面的哈爾濱理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 8 特殊待遇。比如漢地茅臺、建國 60 周年茅臺酒，盛世國藏、 1680 等等。花會開幕式上， 3 個“國字號”優(yōu)秀品牌聯(lián)袂出現(xiàn)，進一步提高了各自知名度、美譽度和影響力，從商品角度去看，“國酒 ’ 茅臺更是收受其益。除此之外還有其發(fā)展思路是：在鞏固、發(fā)展高檔白酒細分市場的基礎(chǔ)上，向中低檔細分市場進行一定的品牌延伸。茅臺產(chǎn)品從單一的五星茅臺酒發(fā)展到飛天茅臺及茅臺系列就，飛天茅臺出口到了世界的各個國家和地區(qū) ，使用的都是單一的“茅臺”品牌。茅臺不老酒與茅臺酒同享著得天獨厚的自然環(huán)境。代理商會議、周年慶典、發(fā)布會等重要主題活動。 茅臺公司的高端品牌戰(zhàn)略成功的同時向其中低端延伸的戰(zhàn)略則也取得了一定的效果。使得不同年份的茅臺酒漲價在 40 到 200 元不等。 五糧液、水井坊、國窖 1573 等全國性高檔白酒品牌每年喧囂聲不斷，他們高高在上的價格對茅臺形成了很大的壓力。開始了“國酒茅臺專賣店 +區(qū)域總經(jīng)銷商 +特約經(jīng)銷商”所構(gòu)筑的“符 合渠道營銷”方式；二是茅臺加大了對與渠道與終端消費者的關(guān)注，建立了 24 小時免費語音呼叫服務(wù)，同時各片區(qū)多次召開經(jīng)銷商座談會，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、酒店展示促銷等活動；三是茅臺嘗試了獨家總經(jīng)銷制的模式，為總經(jīng)銷商開發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨立運作，是現(xiàn)放活經(jīng)營權(quán)、實現(xiàn)快速突破的目的。如果茅臺能 夠好好利用這次的廣告宣傳機會，采取正確的營銷策略，這將會給茅臺以后的發(fā)展做一個很好的鋪墊。 [11]行內(nèi)人士直言營銷模式和營銷策略沒有秘密可言，尤其是在渠道開發(fā)、促銷方式、產(chǎn)品設(shè)計和定價方面存在盲目跟風(fēng)現(xiàn)象。這些傳統(tǒng)的營銷手段存在短期化缺陷，在一定時期、一定程度上對品牌推廣發(fā)揮了很大作用，但是不利于體現(xiàn)品牌的核心價值和品牌策略，沒有站在全局的高度從長遠計其利害得 失，不利于品牌推廣和品牌價值的持續(xù) 。針對各大區(qū)市場不同目標消費群的需求偏好，設(shè)立不同的細分市場經(jīng)理，負責(zé)所管轄市場產(chǎn)品的品牌推廣及市場開拓，負責(zé)與經(jīng)銷商及重點客戶聯(lián)絡(luò)。目前，隨著工業(yè)旅游的興起，可以邀請部分消費者免費 參觀白酒生產(chǎn)流程，舉辦辨香型、辨產(chǎn)品比賽等活動，與消費者加強互動和溝通，將企業(yè)文化隨品牌核心價值傳播給消費者，將目標消費者包圍在“禮儀之邦，好客山東”的文化氛圍之中。再次，順應(yīng)國內(nèi)營銷實踐中渠道扁平化和營銷重心下沉的趨勢，與經(jīng)銷商緊密合作，實現(xiàn)對現(xiàn)有市場的精耕細作。二是哈爾濱理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 16 廣泛開展業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)，開闊員工視野，互幫互助，共同提高。 哈爾濱理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 17 第 5章 結(jié)論 本文通過對 國酒茅臺營銷策略的分析， 營銷渠道和市場份額的競爭日 益白熱化，發(fā)展環(huán)境的機遇與挑戰(zhàn)并存，要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須站在全局的高度，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，制定和實施新的營銷戰(zhàn)略，增強的市場競爭力。只要能認真地解決以上問題， “ 國酒茅臺 ” 才能在市場上成為行業(yè)的領(lǐng)先者。 最后，再次對關(guān)心、幫助我的老師和同學(xué)表示衷心的感謝 ! 哈爾濱理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 19 參考文獻 1 程亮 . “老德州 ”酒營銷策略研究 [D]. 山東師范大學(xué) 2020， 16 2 屈云波、靳麗敏編著，網(wǎng)絡(luò)營銷 [M].京；企業(yè)管理出版社， 1999,12 3 錢旭潮、王龍、韓翔編著，市場營銷管理 [N].京；機械工業(yè)出版社，2020， 6162 4 紀寶成 ，市場營銷學(xué)教程 [N].京 ， 中國人民大學(xué)出版社， 2020,6 5 吳建安 ，跨世紀的中國市場營銷 [M].明 ， 云南民族出版社， 2020， 10 6 區(qū)域品牌白酒企業(yè)營銷渠道的研究 [D]. 陜西師范大學(xué) 2020， 1516 7 吳建安主編，市場營銷學(xué) [M].京 ， 高等教育出版社， 2020,102105 8 郭國慶，市場營銷學(xué)通論 [D].民大學(xué)出版社出版， 2020,56 9 葛翔曦，五糧液、茅臺品牌 戰(zhàn)略得失比較 [J].濟管理， 2020,7719 10 蔣增伙， 白酒 顧客滿意度營銷策略分析 [D].南交通大學(xué)， 2020,6 11 縱 萍，我國中高檔白酒市場營銷策略 [D].上海海事大學(xué)， 2020,66 12 范志國，高軍．基于消費者行為的企業(yè)營銷策略研究［ J］．沈陽建筑大學(xué)學(xué)報， 2020， 11 13 David Maotai wine culture of the soul [N]. Manager daily， 2020,9 14John geographical origin of Moutai Overview [J].Inner Mongolia Environmental Science. 2020， 36 15 Na Leixi, Malhotra