【正文】 人的酒店開發(fā)隊伍,開始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供).,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子,亂打價格戰(zhàn).這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個營銷策略:指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),不但在第一時間發(fā)生問題,可以極時補(bǔ)救,為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證.其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),對各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克.第二階段,即四個星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)。3. 銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。（三）消費(fèi)心理研究根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價”七個階段。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。(一)、公司的優(yōu)勢1. 經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。4. 缺乏市場影響力。第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè)。依據(jù)瀘州老窖醉三江的市場營銷方案和臨穎縣的實(shí)際情況，特制定如下細(xì)則，僅供參考：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。注意事項：對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)；3）提供終端管理解決方案和助銷；4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；5）推廣個性化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。，推出“進(jìn)貨多多，獎品多多”為主題的促銷月活動。中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。合作開始，項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。首先選擇一個或二、三個a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場。我們通過加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。烏市市場的營銷導(dǎo)入。完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)。(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動上門購買的目的。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。中秋、國慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時段，誰都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能技壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)榈谝粦?zhàn)爭能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化、同級化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場的競爭也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%，這將會使洋白酒的價格競爭力大增，洋白酒很快會奪走我國年輕一代的消費(fèi)者，中國白酒的消費(fèi)可能只會留下年長者的青睞，并望洋興嘆。重稅，日益激烈的市場競爭，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴(yán)重的考驗(yàn)。7%的消費(fèi)者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。地產(chǎn)酒銷勢趨旺，成為白酒消費(fèi)主體。同時，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。在運(yùn)用概念營銷過程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ)。公關(guān)活動就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€概念，創(chuàng)造一種時尚，引領(lǐng)一種潮流。金士力在酒界一亮相，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時尚，公務(wù)、商務(wù)活動中的宴請也區(qū)別于以往的不醉不歸，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營方式這都只是一種極淺層次的競爭；產(chǎn)品的部分競爭最終是文化的競爭，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺的第二大釀酒企業(yè)。難道過上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對未來生活的期望以及對現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個漂亮的概念牌。人員推銷，實(shí)施大客戶營銷。除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時段，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購買企業(yè)的產(chǎn)品。比如說廣告的促銷策略。對白酒的營銷策劃，也不外乎從四個方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營銷技巧和通道等方面。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢，消費(fèi)者購買時受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢將繼續(xù)趨旺。5%的消費(fèi)者對白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有25。9%，偶然購買白酒的占39。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭的事實(shí)，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國家出臺相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出文化牌、品位牌拯救銷售頹勢。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍展開思路自然是首當(dāng)其沖。制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時，可以把第一件酒的70%的39。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。烏市工作排期執(zhí)行。二、白酒行業(yè)預(yù)測性分析糧食漲價會繼續(xù)影響白酒價格漲幅品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快原酒價格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰公款消費(fèi)壓縮將對白酒市場產(chǎn)生更大沖擊白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好三、總結(jié)白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加加劇規(guī)模競爭品牌影響力加劇品牌文化競爭高端市場持續(xù)走好加劇技術(shù)和概念競爭區(qū)域品牌壓力巨大加劇差異化營銷競爭全國優(yōu)勢品