銀行保險(xiǎn)滿期客戶二次開發(fā)方案(完整版)
【正文】 占總保費(fèi) %，件均 1 萬元，保費(fèi)偏低 4. 年齡與保費(fèi)總量占比： 年齡 分紅 萬能 保費(fèi) (萬元 ) 分紅占比 保費(fèi)（萬元） 萬能占比 2030 % % 3140 % % 4150 % % 5160 % % 61以上 3880 % 6099 % 共計(jì) 30721 ? 51 歲以上客 戶分紅產(chǎn)品保費(fèi)共計(jì) 萬元，占比%，郵政渠道的客戶群年齡整體偏大 （二） 結(jié)論 1. 萬能險(xiǎn)件數(shù)占比 %，總金額為 30721 萬。 2020 年， XX人壽 XX 分公司在郵政渠道將迎來保費(fèi)近 ，保單 16236 件分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的滿期給付。這 批客戶對 XX、還是對郵政都是極其寶貴的資源。 60 歲以上客戶已不適合購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，故對 60 歲以上客戶可將保單轉(zhuǎn)換為存單，以滿足老年人隨時用錢的靈活性 （三） 不同年齡層客戶需求分析 年齡分布 特點(diǎn) 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品 額度 難點(diǎn) 2030 年輕易接收新的投資理念 保費(fèi) 萬元， 1054 件； 520萬， 31 件，占比 %； 符合長期型產(chǎn)品購買的條件 。講師以引導(dǎo)的方式，激發(fā)學(xué)員參與及討論，引出問題及找出解決問題的方法 （三）培訓(xùn)內(nèi)容： 根據(jù)滿期客戶的特點(diǎn)制定培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 受訓(xùn)對象 客戶服務(wù)及回訪要點(diǎn) 服務(wù)的意義及要點(diǎn)；服務(wù)的技巧，回訪話術(shù)及技巧 理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理 柜員 如何處理投訴 分析投訴產(chǎn)生的原因及目的，處理投訴的流程及技巧 萬能險(xiǎn)再認(rèn)識 萬能險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，特點(diǎn)分析，如何說服客戶長期持有 分紅產(chǎn)品再學(xué)習(xí) 已銷產(chǎn)品介紹，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢，銷售話術(shù) 理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理 滿期客戶的需求分析 滿期客戶分析，客戶群的特點(diǎn)，不同類型客戶的需求分析 保單轉(zhuǎn)換的銷售技巧 切合客戶需求對接產(chǎn)品（或轉(zhuǎn)換存款）的技巧及話術(shù)，拒 絕處理的技巧 六、 推動節(jié)奏 （一） 推動的階段性安排 時間 項(xiàng)目 內(nèi)容 參與人員 工具 12月中旬 啟動會 “轉(zhuǎn)保接力”項(xiàng)目的介紹，項(xiàng)目的推動目標(biāo)及要求；項(xiàng)目推動的激勵方案宣導(dǎo) 郵政與 XX 各級領(lǐng)導(dǎo)；理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理 會議宣導(dǎo)PPT 12月下旬 輪訓(xùn) 落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃（ 2天） 郵政保險(xiǎn)理財(cái)局局長、郵政支局長、理財(cái)經(jīng)理； XX督訓(xùn)，營業(yè)部經(jīng)理及客戶經(jīng)理 授課 PPT，學(xué)員手冊試卷等 13月 嘗試期 以網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)為推動重點(diǎn)，加強(qiáng)日常訓(xùn)練，日追蹤，提振士氣和信心是核心，并以方案配合 郵政支局長、理財(cái)經(jīng)理；XX督訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理 工作日志，輔銷工具 46月 促進(jìn)期 修訂及完善網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，日常管理加強(qiáng)，習(xí)慣養(yǎng)成的關(guān)鍵期；舉辦大型活動豐富服務(wù)的多樣性 郵政保險(xiǎn)理財(cái)局局長、郵政支局長、理財(cái)經(jīng)理； XX督訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理 大型客戶服務(wù)活動的支持 79月 提升期 早夕會固定一個客戶服務(wù)及二次開發(fā)的學(xué)習(xí)模塊，形成常態(tài)化經(jīng)營和管理 引導(dǎo)考核 1012月 平穩(wěn)期 年度總結(jié)與表彰，年底收官沖刺； 召開表彰大會 郵政與 XX 各級領(lǐng)導(dǎo)；理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理 年度的表 彰活動 （二） 階段性評估 1.
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