556市場營銷決策基礎(chǔ)(ppt19)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-銷售管理(完整版)
【正文】 ? 直接重購需做出的決策最少； ? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價 格、交貨條件及時間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應(yīng)商處購買所需全 部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。 8 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 ? 組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門 的有關(guān)人員組成的“采購中心” ? “采購中心”是指“所有本著共同的決策目標參與決策 制定并共同承擔決策風險的個人和團體” ? “采購中心”由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準者；購買者；把關(guān)者。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 制度和決策標準，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢 16 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達 17 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特
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