【正文】 ④ 展示架 各類展示架應(yīng)和商品一樣每日保持清潔，對(duì)于壓克力材質(zhì)的展示架可戴白手套后用絲絨布輕擦，其他則可用干凈的抹布擦拭。 ◆ 褶皺必須拉平。 ◆ 最新的系列商品。新品及暢銷品，放在最佳或端頭位置，爭(zhēng)取展銷機(jī)會(huì)，端頭以擺放站立商品為主。 ② 商品顯而易見。 （１）陳列原則： ① 顯眼原則 ：運(yùn)用陳列手法營(yíng)造區(qū)域亮點(diǎn)，把新品、暢銷品擺放在最顯眼的位置，促進(jìn)銷售。 例如：中檔套件、棉被、枕芯系列、床墊系列、兒童系列、餐櫥系列、毛毯系列。櫥窗是店前區(qū)域不可缺少的部 分，它是吸引店外的顧客進(jìn)店選購商品的一個(gè)最直接的通道。 (一 ) 賣 場(chǎng) 店面里的氣氛是很重要的，常常是多種氣氛共同存在，共同發(fā)揮作用。一般櫥窗分為開放式、半封閉式、全封閉之類，現(xiàn)在比較多采用全封閉式櫥窗。中檔套件是店中區(qū)首推的陳列類型。 ② 生動(dòng)原則 ： 陳列活潑生動(dòng)，高低錯(cuò)落有致， 花型 體現(xiàn) 完整 ，營(yíng)造鮮明的氣氛。 不應(yīng) 有顧客看不清楚或 小商品被大商品擋住的地方 ，顧客伸手可取。排好的 版面，除了近處檢查，更注意站在左右及遠(yuǎn)處來觀賞陳列效果。 ◆ 商品上架后，觀察一周，如有不動(dòng)銷之商品，且業(yè)績(jī)無提高，則須考慮快速調(diào)整以刺激提高業(yè)績(jī)。 保持店面干凈、陳列整潔是一個(gè)基本要求。 ⑤ 價(jià) 牌 注意標(biāo)價(jià)牌的清潔、字跡整齊清晰。 ◆ 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。 ◆ 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。 ” “這種款式很受像你們這樣比較有個(gè)性、有想法的年輕人的迎。 ” ⑦ 對(duì)未購者 “沒有關(guān)系！ ” “不合適沒關(guān)系，請(qǐng)到其他商店看看，需要的話再回來。 ” “請(qǐng)慢走，歡迎有空再來。 ” “這些產(chǎn)品都差不多，沒什么 可挑的。 ” ⑥ 缺貨時(shí) “你要的這種沒有。 ” “買的時(shí)候你干什么了？ ” “你又不是小孩子，一點(diǎn)主義都沒有。 ” 這一部分所講的是導(dǎo)購應(yīng)如何把握顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。男性的購物心理同女性的不一樣；年老的同年少的不一樣；講究實(shí)惠的同講究時(shí)髦的不一樣；熱衷于大眾化的同講究人性化的也不一樣。 主要消費(fèi)對(duì)象：成功人士和城市的青年男女。 主要消費(fèi)對(duì)象：追求時(shí)髦的青年男女。這是童趣系列的主要訴求對(duì)象。 （ 9）情感心理 一般來說，女性比男性具有更強(qiáng)的情感性。 如何識(shí)別真假顧客 我們的導(dǎo)購員每天面對(duì)這么多“匆匆過客”（匆匆過往的顧客），有沒有一種簡(jiǎn)明的識(shí)別方法來幫助他們?cè)鲞M(jìn)“視力”呢？ 有！下面總結(jié)提煉出以下幾條較為有效的識(shí)別方法，與大家共饗： （ 1） 假顧客往往是走馬觀花，而對(duì)單一產(chǎn)品不會(huì)關(guān)注太長(zhǎng)時(shí)間； 通常地講，假顧客往往帶有一定的市場(chǎng)調(diào)研目的，他們要的是對(duì)一個(gè)品牌整個(gè)產(chǎn)品線產(chǎn)品性能和銷售情況的整體認(rèn)知，并且由于時(shí) 間有限，他們需要抓緊每一分一秒來獲取盡可能多的信息，因而不會(huì)對(duì)某一單個(gè)產(chǎn)品關(guān)注時(shí)間太長(zhǎng)。耐心詢問，細(xì)心傾聽，認(rèn)真捕捉。 （ 6）、一旦你有了真顧客，假顧客往往會(huì)有意讓你去招呼真顧客而他卻側(cè)在一旁聽你介紹產(chǎn)品，從中獲取有用的信息； 如果假顧客經(jīng)不住你針鋒相對(duì)的“拷問”，那么在未達(dá)到目的之前，他往往會(huì)選擇一種恬退隱忍的折中辦法，這時(shí)候如果又來了一個(gè)顧客（姑且認(rèn)為是真顧客），他不走開，也不再與你正面交鋒，而是用示意或冷處理的做法來讓你對(duì)另一顧客進(jìn)行講解，而他則側(cè)在一 旁，甘做一名“旁聽生”。早做了斷。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購代表又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 因此，在顧客選購商品時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力 —— 這也是成功銷售的秘訣之一。 ⑥ 信任 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。它影響顧客的重復(fù)購買率。 待機(jī)原則： （ ⅰ ）正確的待機(jī)姿勢(shì)：將雙手自然下垂輕松交叉，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易 感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。 把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；及時(shí)更換破損和不足的 POP 及宣傳品； 檢查貨架與商品的衛(wèi)生。例如，導(dǎo)購用手指著產(chǎn)品搭話： “ 您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品 ?? 若您感興趣 的話，我可以詳細(xì)地介紹一下。 ③ 、商品提示 在這一步驟中，商品提示的目的不僅是導(dǎo)購代表把商品拿給顧客看看，還要求導(dǎo)購代表將商品本身的情況（款式、種類）做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。所以，導(dǎo)購代表應(yīng)將不同顏色、款式的商品供顧客自由選擇。 （ ⅰ ）要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒 常常能見到一些導(dǎo)購人員只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕，實(shí)際上沒人 愿意來商場(chǎng)聽你單口相聲，也不愿被強(qiáng)迫推銷。 （ ⅱ ）積極推介的四個(gè)原則 ◆ 幫助顧客比較商品 導(dǎo)購代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)在哪里。 ③ 處理反對(duì)意見 在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。 ② 、建議購買 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大膽請(qǐng)求顧客購買。 ◆ 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無 購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 FABE 促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些 特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； ＦＡＢ法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)行。 ⑦ 誠意。 （ 4）、富仕產(chǎn)品的產(chǎn)地？ 答：廣州富仕床品是設(shè)計(jì)中心，佛山富麗時(shí)裝我們自己的生產(chǎn)基地。 ④ 店長(zhǎng)必須每天監(jiān)督及抽盤，確保導(dǎo) 購確實(shí)完成登帳工作。 （ 2）、準(zhǔn)備工作 ① 早例會(huì) ◆ 向店長(zhǎng)匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋； ◆ 聽從店長(zhǎng)分派當(dāng)日工作計(jì)劃和工作要點(diǎn)； ◆ 清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷品。 （ 2）、導(dǎo)購每日考勤（考勤時(shí)間以規(guī)定作息時(shí) 間為準(zhǔn)）由所在賣場(chǎng)店長(zhǎng)考勤（在考勤表上簽名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊者處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資兩倍的罰款；此考勤辦法由公司品管員向賣場(chǎng)柜組長(zhǎng)說明。目前我國家紡面料的發(fā)展處在怎樣一個(gè)狀況、 2020 年家紡面料的發(fā)展呈現(xiàn)出怎樣的態(tài)勢(shì) 、未來的發(fā)展趨勢(shì)如何等問題，是行業(yè)人士比較關(guān)注的。滌綸、滌棉類產(chǎn)品的比例逐年下降。由于無梭織機(jī)趨于普及，而不少中小織布廠使用簡(jiǎn)易型劍桿織機(jī)織造，質(zhì)量盡管優(yōu)于普通織機(jī)生產(chǎn)的坯布，但仍遠(yuǎn)低于噴氣織機(jī)織造的坯布。筆者最近到中國家紡繡品名鎮(zhèn) —— 海門三星鎮(zhèn)的疊石橋考察， 所見竹纖維產(chǎn)品的品種之多和普及之廣，令人驚訝。反映在面料上，就有更多的經(jīng)營(yíng)者注重開發(fā)專有面料。 適用的面料是家紡產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的良好平臺(tái)。家用紡織品是人們的日常生活用品，與居民生活水平及消費(fèi)意識(shí)密切相關(guān)。 近年來，我國城鎮(zhèn)商品房市場(chǎng)呈現(xiàn)供銷兩旺的局面， 2020 年全國商品房銷售面積達(dá) 億平方米，比上年凈增 4412 萬平方米。 這類人群已成為購買家用紡織品的主要力量。因此，從總體來說，需求彈性相對(duì)較小。在這次調(diào)查中，我們還就消費(fèi)者對(duì)目前市場(chǎng)上床上用品價(jià)格的看法進(jìn)行了調(diào)查。 特點(diǎn)之三：調(diào)查顯示，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念有待更新，消費(fèi)習(xí)慣需要養(yǎng)成，要積極倡導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)的深化。在毛巾的使用上，多數(shù)消費(fèi)者基本改變了過去 “ 不破不扔 ”的消費(fèi)觀念，使毛巾真正成了日用消費(fèi)品。但是，相對(duì)于這些品牌 在業(yè)內(nèi)的影響力，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)卻相差得很遠(yuǎn)，而且消費(fèi)者對(duì)于品牌消費(fèi)的認(rèn)可程度也不高。在調(diào)查 “ 影響消費(fèi)者購買家紡用品的因素 ” 中，僅有 2%的消費(fèi)者關(guān)注所購買家紡產(chǎn)品的品牌，這個(gè)結(jié)果不僅低于我們的預(yù)期，而且如果同與消費(fèi)者密切相關(guān)的其它類型商品相比較，差距就更大了。 提倡科學(xué)的家紡消費(fèi)觀念，有利于安全、健康、環(huán)保的生活方式，提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量和新的消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。由于家紡用品與人們生活息息相關(guān)，家紡的消費(fèi)不僅與提高生活質(zhì)量和健康的生活方式掛上了鉤，還在更高的消費(fèi)層次上注入了文化、時(shí)尚的內(nèi)涵。這個(gè)調(diào)查結(jié)果與上表的結(jié)果大體一致，也就是說，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度（心理價(jià)位）與實(shí)際消費(fèi)情況基本相同。 無論在我們對(duì)各 地市場(chǎng)的考察中，還是在我們對(duì) “ 消費(fèi)者通常購買的家用紡織品價(jià)格 ” 的調(diào)查中顯示，絕大多數(shù)消費(fèi)者更青睞物美價(jià)廉的中、低檔產(chǎn)品，說明當(dāng)前我國城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平尚有待提高。因此，以遷入新居或裝修后進(jìn)行家用紡織品消費(fèi)為特征的消費(fèi)需求增長(zhǎng)，成為家用紡織品消費(fèi)的主流，明顯地表現(xiàn)為剛性需求的增長(zhǎng)。商品房的銷售直接刺激了家用紡織品的消費(fèi)。 那么，現(xiàn)階段我國城 鎮(zhèn)家用紡織品市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)有哪些？現(xiàn)結(jié)合本刊最近在北京進(jìn)行的一次消費(fèi)者調(diào)查的部分資料，以及對(duì)全國各地一些城市家紡市場(chǎng)的考察，提出以下幾點(diǎn)看法。 現(xiàn)階段我國家紡消費(fèi)特點(diǎn)及市場(chǎng)分析 伴隨我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)的大趨勢(shì)，即 “ 三化一提升 ” 。而生產(chǎn)鏈較短的企業(yè)則通過購買專版花型來保護(hù)自己的權(quán)益。國外新原料的引入 ，刷新了人們固有的觀念。 布藝產(chǎn)品的面料，總體上仍以化纖原料為主，采用滌綸長(zhǎng)絲與中支棉紗交織，大提花居多，印花的產(chǎn)品大多采用轉(zhuǎn)移印花。與此同時(shí)，純棉面料中，高支高密也成為家紡企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)注點(diǎn)。通過幾年來家紡 “造勢(shì)、造市”，以及“中國家紡年”的系列活動(dòng)，整個(gè)家紡行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的景象，“家紡”已成消費(fèi)品市場(chǎng)上使用頻率極高的詞匯，融入人們的生活中。由公司品管員作抽查，凡遲到、早退 30分鐘者，罰款 20 元；超出 30 分鐘者，處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資 2 倍的罰款；遲到、早退 60分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應(yīng)得工資并開除。 ◆ 商品、銷售工具的清點(diǎn)、檢查、整理和準(zhǔn)備 ◆ 場(chǎng)地的清潔。 ⑥ 按照財(cái)務(wù)部規(guī)定，門店每月盤點(diǎn)一次 ,每月抽盤兩大系列 ,下個(gè)月再抽盤另兩大系列。質(zhì)檢報(bào)告上有詳細(xì)標(biāo)注， 請(qǐng)您放心使用。 ⑨ 必須恢復(fù)顧客的依賴感。 （ 1） 處理顧客抱怨時(shí)的 10 項(xiàng)注意事項(xiàng) ① 克制自己的情緒。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過 MAN 的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出 MAN 原則的高手。 （四） 銷 售 服 務(wù) 技 巧 這些銷售技巧是對(duì)前面的補(bǔ)充，作為參考。在成交的時(shí)候使用規(guī)范用語 :“收您 *元，找您 *元。 顧客提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。 ◆ 設(shè)身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能比較容易說服顧客購買。它應(yīng)該由問題和解釋，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益的方案，以及一種簡(jiǎn)單、輕松的對(duì)話方式組合而成。 （ ⅱ ）介紹商品行情 顧客多有從眾心理。顧客在購買商品之前，非常想知道這個(gè)商品在使用時(shí)的效果。 但是，如果顧客只是隨便看看，容易給顧客造成緊張感。（專家指出，別人在遇見你的前四秒一般已通過外表作了判斷， 因此未給顧客留下良好印象，尤其要注重服裝和禮儀）對(duì) 于熟客要呼其姓名： “ 張小姐，怎么這幾天都沒有見到你來看看， 挺忙的吧！ ” 不要忽視對(duì)顧客的注意和關(guān)懷。 （ ⅱ ） 正確的待機(jī)位置站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購代表的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其 產(chǎn)生信任感。 ⑧ 滿足 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)。 當(dāng)顧客詢問某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng) 表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。但不要跟在顧客后面，機(jī)械的跟在顧客后面會(huì)給人產(chǎn)生一種被監(jiān) 視的感覺，從而心生厭惡而離開。這是因?yàn)樵谌藗兩顥l件日益提高和交流日益頻繁的今天，有的人卻沒有“露富”的習(xí)慣，而又有很多外地人卻在本地常駐。切記不要再理會(huì)。能來做“假顧客”的，也決非等閑之輩，用一句最近流行的話來說：他