【正文】 ； ? － 讓顧客感覺到對他有價值； ? 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值 ，它就不是利益 。 46 ? 如何你的顧客是真誠的 ， 直接問你的顧客 ， 也是可以的 。 40 長期目標 －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 ?使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時候 ， 不能 吞吞吐吐 。 －當你要集中談話并得出結(jié)論時 ， 用特殊性問題提問； －當你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導性問題提問； －在銷售努力的早期 ， 避免問能以一兩個詞回答的問題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 30 一般性問題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用 。 23 。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； ◎ 但一個誤解發(fā)生后，要承認責任。 ? 如果你反應了你和顧客達成的理解和同意 ， 你就有好的機會得到你想得到的回答 ！ 17 五個溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ (Listening) 如何 確認 顧客的問題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機會 ？ (Observing) 如何向顧客 提問 ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 18 聆聽和確認 主動的聆聽包括：傾聽和確認 。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對他進行進一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當然能得到的，你 必須努力爭取它 。1 家紡銷售技巧培訓 家紡銷售技巧培訓講師 2 我們的銷售經(jīng)驗 : ? 請完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗 。 13 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問題 、 需要的滿足等顧客購買的目的 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 21 －不要為任何理由顯示責怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時間緊張的忙的沒時間正式的細心的你的確認 你的行動24 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因為這些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機會 。 34 □ 聆聽 對你提問問題的回答 。 36 解釋技巧 表達你的解釋。 －贏得進一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個持續(xù)的過程 。但失去顧客可能是你的風險 ， 你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷 。 50 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 ? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點。 00:30:4700:30:4700:303/24/2023 12:30:47 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 12時 30分 47秒 上午 12時 30分 00:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 12時 30分 :30March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :30:4700:30:47March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時 30分 :30March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 12時 30分 47秒 上午 12時 30分 00:30: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 00:30:4700:30:4700:303/24/2023 12:30:47 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 00:30:4700:30:4700:30Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實 ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產(chǎn)品缺點 ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能