【正文】 訓(xùn)資料下載 ) 探詢技巧 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 本講重點(diǎn) 】 探詢的目的與障礙 探詢的技巧 實(shí)戰(zhàn)演練 探詢的目的與障礙 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ◆ 木桶理論 如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知： (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 案例 】 某醫(yī)藥代表的工作描述 職位：醫(yī)藥代表 上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青城市 工作目的： ① 建立并維護(hù)公司的良好形象 ② 說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品 ③ 說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 ④ 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 ⑤ 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 ⑥ 鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 ⑦ 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 ⑧ 收集提供市場(chǎng)綜合信息 ⑨ 收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售人員的基本職責(zé)： ① 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) ② 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 ③ 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 ④ 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 ⑤ 對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪 ⑥ 確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 ⑦ 計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 ⑧ 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。但是，如果你的敬業(yè)精神是 0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是 0。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢的障礙 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢的技巧 什么是探詢的技巧 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 開放式探詢與封閉式探詢 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。 ◆ 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí) 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù) 12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而立足。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 案例 】 閱讀以下對(duì)話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 醫(yī)生：聽起來(lái)不錯(cuò)，我試試。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。 醫(yī)生：聽起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。 假設(shè)性成交 如果 …… 就 …… 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性?！? ◆ 對(duì)利益表示懷疑 對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好。記?。寒?dāng)客戶否定你時(shí)，你要做的只有一件事情 ——繼續(xù)詢問。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。 ◆ 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。禁煙、酒、辛、辣。醫(yī)生的購(gòu)買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語(yǔ)、一個(gè)問題 …… 但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來(lái)的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。 醫(yī)生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)