醫(yī)藥代表初級培訓(ppt21)-醫(yī)藥保健(完整版)
【正文】 井 利用反問控制局面 (3)聆聽：至少三分之二 有目的地聆聽；把握談話的重點；收集有效的信息；積極的反饋 暗示：他們公司只關心上層、你們也不經(jīng)常走動、下周是中秋節(jié)、你們以前對我們比現(xiàn)在重視 注意： 表達：使用積極的語言：容易、安全、證實、價值、新的、保證、至關重要的、信任、事實、正確的 提高聲音的表現(xiàn)力：說話自然，堅定有力；語調、語速、語言的應用；主次分明，重點突出 保持目光接觸 保持正確的姿勢 (交談與傾聽 )：姿態(tài)端正挺拔；適當?shù)囊苿?；開放的姿態(tài)；運用手勢；借助工具 產(chǎn)品展示 FABE： 特點 優(yōu)勢 利益 實證 第四步：建立信任 一、 外圍驗證：展示參觀、證書、介紹信、報道、病例、樣品 二、 人際交往：私交、個人關系與機構關系 三、 異議處理 采取積極的態(tài)度 ：控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議 認同客戶的感受 ：重復客戶的反對意見，并將語氣談化 使反對具體化 ：以主動提問澄清客戶的原因 化解異議 ：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償；將異議變成賣點；引證 方式 ： YES BUT 第五步：促單簽約 關注承諾信號 ： 語言：你的藥比 B公司好、你這藥不錯、怎么用、能不能給我提供一些外文資料、我們最
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