客戶(hù)開(kāi)發(fā)八句真言(ppt53)-銷(xiāo)售管理(完整版)
【正文】 話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？ 打電話(huà)要避免的習(xí)慣： —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 預(yù)先思考一遍全部的過(guò)程 我想要表達(dá)什么 , 怎么說(shuō) ? 別人會(huì)想要說(shuō)什么 ? 他對(duì)于我的說(shuō)法 , 會(huì)怎么反應(yīng) ? 我的目的是什么 ? 我想要了解什么 ? 我想要告知什么 ? 我想要討論什么 ? 我希望對(duì)方采取什么行動(dòng) ? 對(duì)方的目的是什么 ? 在什么時(shí)間 , 什么地方 , 用什么方式 ? —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第二步： 一見(jiàn)鐘情兩歡愉 2 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 自信 微笑，從心里笑出來(lái) 目光不要閃爍游移，看著他 /她的眼睛說(shuō)話(huà)、傾聽(tīng) 語(yǔ)速略快，但要有重點(diǎn)，吐詞清楚，說(shuō)話(huà)有邏輯性 不要打斷對(duì)方說(shuō)話(huà) 適當(dāng)使用手勢(shì)，但不要過(guò)多 發(fā)現(xiàn)他 /她的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁澝浪?/她，但不是拍馬屁（有理有據(jù)的） 與你的客戶(hù)約好第二次見(jiàn)面的時(shí)間 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 銷(xiāo)售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 你喜歡的人 你在意的人 付錢(qián)的人 會(huì)加你工資 , 提拔你的人 你想使他工作更順利的人 他 /她不順 , 你就不順的人 什么人要你去服務(wù)？ —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 非常 , 非常地善解人意 ?徹底了解他的需要 ?徹底了解他的困難 ?徹底了解他的問(wèn)題 什么叫服務(wù) ? —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 想出非常 , 非常聰明的辦法 ?滿(mǎn)足他的需要 ?排除他的困難 ?解決他的問(wèn)題 什么叫服務(wù) ? —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 非常 , 非常地心甘情愿 ?服務(wù) , 是我們這個(gè)行業(yè)的本質(zhì) ?服務(wù) , 是所有商業(yè)工作的本質(zhì) ?服務(wù)人的能力 , 是你最大的本錢(qián) ?服務(wù)人者 , 人恒服務(wù)之 什么叫服務(wù) ? —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 運(yùn)籌帷幄勝千里 一見(jiàn)鐘情兩歡愉 專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng) 展現(xiàn)自我真情意 勾起對(duì)方好興趣 把握談判好時(shí)機(jī) 深度挖掘新項(xiàng)目 消除抗拒招數(shù)奇 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 8句真言 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 1 = 第一步： 運(yùn)籌帷幄勝千里 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 客戶(hù)資料搜集、消化 客戶(hù)相關(guān)行業(yè)資料搜集、消化 客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者資料搜集、消化 與要見(jiàn)面的人通一次電話(huà)，從電話(huà)里感受這個(gè)人，根據(jù)你的感受考慮著裝，溝通的方式（思考怎么讓客戶(hù)與你在輕松的語(yǔ)境下與你溝通） 在筆記本上擬列出溝通的內(nèi)容 準(zhǔn)備好筆記本、筆、足夠的錢(qián)（是否有可能在咖啡廳見(jiàn)面？是否第一次就可能與客戶(hù)一起吃飯？） —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。我們只有向他的金庫(kù)里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。美國(guó)一家制鞋公司正在尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派一個(gè)推銷(xiāo)員到非洲一個(gè)國(guó)家，讓他去了解那里的市場(chǎng)，這個(gè)推銷(xiāo)員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)： “ 這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。 ” 什么是營(yíng)銷(xiāo)人員呢 ?第三個(gè)才是。 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 簡(jiǎn)單的說(shuō) —— 就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中 ， 發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)者 需求 ， 然后滿(mǎn)足其需求 ， 并 實(shí)現(xiàn)交換 的過(guò)程 。 打電話(huà)的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 如何做好開(kāi)始的幾步？ —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 會(huì)談最初的兩
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