【正文】 成本，提高效率 提高快速反應(yīng)能力 謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 東方通信公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國通信行業(yè)的佼佼者，也是國內(nèi)手機生產(chǎn)廠商中的佼佼者 1958年，浙江省郵電器材廠正式成立 1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國第一條世界級技術(shù)水平的手機生產(chǎn)線 1992年，新的項目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國 500家最大工業(yè)企業(yè)行列 1996年 8月成立東方通信股份有限公司。 ?2020年業(yè)績主要來自于與上海飛訊數(shù)碼的合作，“零首付”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2020年“零首付”的手機品牌增多，東信面臨的格局沒有那么樂觀 ?…… ?為迅速搶占市場而采取了低價策略。 ? 資金充沛，大多實行一次性買斷，對手機生產(chǎn)廠商的風(fēng)險低。 劣勢分析 變化三：手機團購 手機團購成為手機廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競爭力的標(biāo)志 大客戶直銷可以有效鎖定大客戶，雖然從目前來看受到種種因素限制，但長期將具有一定的市場空間 ? 手機最終用戶團購市場有限。 長期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如： ?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)； ?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù) ?基于對講機產(chǎn)品的增值服務(wù)方案 ?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機功能等 ?隨著手機成為消費電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機數(shù)量將增加。 明確，能夠有效控制代理商的無限擴張。 在項目變化請求書中 ， 必須描述該變化 、 變化理由以及該變化對項目時間表 、 范圍和收費所產(chǎn)生的影響 。 中國最大的國有企業(yè)集團之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略、及運作體系 182。 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區(qū)）負(fù)責(zé)人 182。 中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織 182。 美國 波士頓顧問公司（ BCG) 亞洲管理咨詢顧問 182。 美國三大汽車公司之一物流和運營規(guī)劃 182。 中國國防科技大學(xué) 應(yīng)用數(shù)學(xué)及系統(tǒng)工程學(xué)士 遠(yuǎn)卓將派出具有豐富咨詢經(jīng)驗的合伙人擔(dān)任項目高層領(lǐng)導(dǎo) 可能任項目總監(jiān)的人員介紹 康雁 遠(yuǎn)卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理 咨詢能力 182。 國內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計及考核體系 182。 企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃 182。 3. 鼓勵優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。 ? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn) ? 售后服務(wù)不規(guī)范。 ? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。 ? 價格競爭激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價格。 ?渠道不具品牌忠實度。 2020年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃 主要合伙人 98年前咨詢項目經(jīng)驗： 在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之前，遠(yuǎn)卓合伙人的經(jīng)驗主要集中于服務(wù)財富 500強的跨國公司 天津中美史克零售業(yè)務(wù)； 美的空調(diào)的營銷戰(zhàn)略； 上海機電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)； 青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案； 熊貓彩電的營銷戰(zhàn)略與營銷體系調(diào)整； 上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海新華書店集團的戰(zhàn)略與組織重組； 浙江富春江旅游股份有限公司市場戰(zhàn)略及組織運作調(diào)整； 上海中旅集團有限公司多元化戰(zhàn)略研究； 上海書城的營運系統(tǒng)設(shè)計； 廣西黑五類集團有限公司重組財務(wù)顧問、管理接收建議； 新大洲摩托車的營銷戰(zhàn)略與營銷體系改善； 中國本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場戰(zhàn)略； 北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究； 98遠(yuǎn)卓成立之后，為中國不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的國內(nèi)大型企業(yè)（集團）項目合作經(jīng)驗 大型企業(yè)客戶 更有多家大型國內(nèi)企業(yè)客戶正在項目合作中（包括上述企業(yè)的再次合作） … 請登錄遠(yuǎn)卓網(wǎng)站，查看最新客戶列表： ?中國最大的遠(yuǎn)洋運輸集團，總部 ，北京 ?中國最大的石油天然氣集團 ,世界 500強之一 , 總部，北京 ?中國最大的國有銀行，世界 500強之一，總部 ，北京 ?中國最大的電信集團，世界 500強之一，總部，北京 ?中國最大的電力集團之一，北京 ?中國最大的電子信息集團之一 ,總部，廣東 ?世界最大的 IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國公司，北京 ?中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?中國最大的金融租賃公司 , 總部，浙江 ?中國最大的機電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團，北京 ?中國最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海 ?中國第一高樓之投資管理集團 ,總部，上海 ?中國最大的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)之一 ,總部，北京 ?中國最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部 ，珠海 ?中國最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長沙 ?中國最大的國際工程承包和進(jìn)出口集團之一，總部 ，北京 ?…… 在通信、電子行業(yè)，遠(yuǎn)卓的項目經(jīng)驗包括： 電子產(chǎn)業(yè)客戶 ?中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東 ?集團戰(zhàn)略 ?集團管理模式 ?營銷戰(zhàn)略 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 …… ?戰(zhàn)略、組織 ?營銷體系、渠道規(guī)劃 ?服務(wù)體系 ?增值服務(wù)戰(zhàn)略 ?網(wǎng)絡(luò)運營戰(zhàn)略 ?國內(nèi)某知名的家用電器集團 ?戰(zhàn)略 ?營銷體系、渠道規(guī)劃 ?中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組 電信客戶 ?中國最大的電信集團，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組與信息化 ?某省級電信集團 ?計劃預(yù)算體系與信息化 ?某市級移動通訊集團 ?計劃預(yù)算體系與信息化 遠(yuǎn)卓在營銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗，而且遠(yuǎn)卓對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究 ?中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?國內(nèi)某知名的家用電器集團 IT、 電子類 工業(yè)類 ?某柴油類上市公司 ?中國某知名的中央空調(diào)企業(yè) ?某涂料類上市公司 ?….. 快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè) ?某食品企業(yè) ?某酒業(yè)公司 ?….. 軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司 ?…… ….. 本建議書包括以下 6個部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路 項目成果 項目進(jìn)程計劃 項目組織與預(yù)算 全球手機市場總體呈穩(wěn)定增長趨勢，而中國市場的巨大潛力吸引了眾多國內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入，競爭日趨激烈 全球手機市場穩(wěn)定增長 2020 2020 2020 2020 2020 銷售量（億臺） 數(shù)據(jù)來源： Dataquest 年均增長率約 10% 2020 ?目前中國移動通信用戶數(shù)量已超過美國而成為世界上最大的移動通信市場，用戶數(shù)量達(dá)到了 。曾任葛蘭素威康（ GW） 中國有限公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場部經(jīng)理、江中制藥集團公司副總裁等職。 7年管理咨詢經(jīng)驗。曾任國內(nèi)最早的中外合資咨詢公司正大企業(yè)管理顧問公司高級顧問及上海思源投資與管理顧問有限公司執(zhí)行董事。 ” ——中國電力技術(shù)進(jìn)出口公司 ， 葉總經(jīng)理 “ 遠(yuǎn)卓的咨詢是整個公司發(fā)展的分水嶺 ， 意義重大 。遠(yuǎn)卓將會在項目開始后進(jìn)行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。通過構(gòu)建一流的營銷體系 ， 擴大東方通信移動終端產(chǎn)品的市場份額，并提升持續(xù)競爭力 東方通信營銷體系建設(shè) 咨詢項目建議書 2020年 1月 17日 本項目建議書宜嚴(yán)格保密 。 遠(yuǎn)卓期待能與東方通信就本咨詢項目進(jìn)行更深入的討論，并最終確認(rèn)本項目建議書。 今天的最終報告是公司歷史上的遵義會議 。尤其擅長公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營運績效改善、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域的咨詢，具有 10年職業(yè)咨詢經(jīng)歷和 60余個咨詢項目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗。 康 雁 專長于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運作和高科技領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運營。 8年管理咨詢經(jīng)驗。 ?中國的移動通信市場是世界上最活躍、最具潛力的市場，銷售額每年已達(dá) 700億元，其增長速度更是居于領(lǐng)先。首當(dāng)其沖的是手機代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊 2020年 GSM系統(tǒng)國內(nèi)總裝機容量過剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國移動、中國聯(lián)通大舉削減 GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入，導(dǎo)致公司 GSM系統(tǒng)收入銳減 提高與摩托羅拉的合作層次，積極尋求在技術(shù)上的合作； 加快自主品牌“東信”手機的建設(shè)，使之成為支柱 2020年以前 2020年企業(yè)轉(zhuǎn)型期 未來的選擇 與眾多進(jìn)入手機制造業(yè)的國內(nèi)廠商相比，多年的經(jīng)營積累、豐富的經(jīng)驗和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信的關(guān)鍵競爭優(yōu)勢 傳統(tǒng)家電巨頭 東方通信、 中興、大唐 聯(lián)想、浪潮等 科健、波導(dǎo)、 南方高科等 原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè) 手機生產(chǎn)企業(yè)類型： TCL、 海爾、康佳、廈新、海信等 IT類企業(yè) 其它類企業(yè) ： 代表企業(yè)： 在手機領(lǐng)域的核心能力： 豐富的技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗，在緊跟技術(shù)潮流上領(lǐng)先其他類企業(yè) 擁有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計、成本控制經(jīng)驗，豐富的市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模的營銷渠道；同時還擁有較好的品牌形象 擁有較好的高科技品牌形象，具有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計、成本控制經(jīng)驗，豐富的市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模的 IT營銷渠道 專注于手機領(lǐng)域，以貼牌和來件裝配為主要形式，有專一的品牌形象，通過與國外廠商合作獲得技術(shù) 然而隨著手機芯片集成度的提高，國內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的改進(jìn)以及紛紛找到合資合作伙伴，技術(shù)和生產(chǎn)不再成為 關(guān)鍵競爭優(yōu)勢 ，而品牌推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)、機型設(shè)計、綜合服務(wù)成為新的致勝要素 技術(shù)決勝時代 品牌決勝時代 多重因素決勝時代 市場特點 致勝因素 主要產(chǎn)品為“大磚頭”，市場被中國移動壟斷，通話質(zhì)量成為消費者選擇的主要因素，廠家宣傳詞多為“通話清晰、不掉線”等詞語 技術(shù) 產(chǎn)品決勝時代 表現(xiàn)為愛立信與摩托羅拉產(chǎn)品的競爭，市場仍被中國移動所占有，但也出現(xiàn)了一些專業(yè)的手機零售商。 ?價格不能和市場相匹配，競爭力低。 ? 渠道依賴性強，生產(chǎn)廠商的利潤易被擠壓。 若給高級管理人員配手機，公司往往會先征詢其意見再購買。 恒基偉業(yè)在 2020年進(jìn)行了渠道的重大變革，進(jìn)一步梳理了渠道，鞏固了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，值得東方通信借鑒 獨家代理體系 單級管理體系 多級考核體系 渠道體系 設(shè)計目標(biāo) ，相對渠道利潤更豐厚，增強渠道競爭力。 形成包含下列結(jié)果的 渠道診斷與改善建議報告 渠道規(guī)劃 與運營商的合作模式 渠道控制手段 渠道體系診斷與改善框架報告 遠(yuǎn)卓將對營銷體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案 ? 診斷內(nèi)容 主要活動 營銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn) 客戶調(diào)查 供應(yīng)商訪談 內(nèi)部訪談 客戶數(shù)據(jù)分析 財務(wù)數(shù)據(jù)分析 內(nèi)部資料審閱 行業(yè)榜樣訪談 國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法 ” 營銷核心業(yè)務(wù)流程 信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績管理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績管理的手段 外部參照 除了自身的診斷外，遠(yuǎn)卓還要對所選參照對象的營銷策略、營銷政策、營銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運營流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究 國內(nèi)競爭對手 不同類型的國內(nèi)生產(chǎn)商 國際競爭對手 西方企業(yè) 日韓企業(yè) 其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對象選擇（ 例） 網(wǎng)點覆蓋面 渠道綜合成本 渠道效率 渠道質(zhì)量 渠道忠實度 客戶需求 與波導(dǎo)的比較 (差 /+好 ) 服務(wù)保證 對應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過將東方通信與主要競爭對手進(jìn)行量化對比找出差距 客戶服務(wù)質(zhì)量對比示例 與 TCL的比較 (差 /+好 ) 注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實情況 在服務(wù)過程中缺少對客戶需求的深入調(diào)查 沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯誤 所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限 物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多 配件標(biāo)準(zhǔn)化程度