【正文】 上加強品牌的宣傳。兩類產(chǎn)品及細分市場分析介紹：抗疲勞產(chǎn)品：信維康片疲勞是機體超負荷工作的信號，是一種病前狀態(tài)和致病因素，也是現(xiàn)代社會的一種常見現(xiàn)象。據(jù)預測：在上海有 75％的人處于一種似病非病的第三狀態(tài)，即亞健康狀態(tài)。本品系天然植物提取物，經(jīng)以科學方法制備而成的固體片劑。這使得目前我國心血管藥物用量在臨床中成為僅次于抗感染藥物之后的第二位，用藥金額占全部用藥的 10%左右。 產(chǎn)品設計 在產(chǎn)品包裝設計上，將重點突出“信誼”品牌，準確傳達公司的“四?！毙蜗?；公司在初期階段將以片劑型、膠囊型為主要劑型。但對不同合作渠道的經(jīng)銷商采取靈活的價格政策。 服務與支持策略 售前服務：咨詢服務與便利服務。售前便利服務：消費者在購買商品時，通常希望能有一種便利的供貨方式，以節(jié)省自己的時間。建立快速反應機制和信息交流反饋渠道，根據(jù)顧客需要改進和開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整營銷策略。小藥店及連鎖藥店里保健品很少。圖 6－ 1股 本 結 構 圖其 他34%企 業(yè) 投 資 /直 接 投資33%管 理 者 自 籌 資 金33%其 他企 業(yè) 投 資 /直 接 投 資管 理 者 自 籌 資 金 以“世佳大學生就業(yè)訓練營”為基礎，建立高效率的直銷渠道。銀行借款等其他方式：籌集現(xiàn)金 200 萬。利潤分紅：我們可以通過剩余利潤分紅，使投資人獲得穩(wěn)定的長期利潤收益。從盈利能力來看，企業(yè)的銷售凈利率 07 年達到 28%，08 年達到 47%，成本費用利潤率為9％、39％、89％，說明企業(yè)的商品銷售具有很好的獲利能力，企業(yè)有很好的獲利空間。公司初期采用直線制組織結構，具體框架如下圖所示：部門職責：總經(jīng)理：負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關系；生產(chǎn)研發(fā)部經(jīng)理：負責公司產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品線的拓展和深化；控制公司產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)的全過程，負責處理與產(chǎn)品技術有關的問題，負責公司的原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和技術開發(fā)；市場部經(jīng)理：統(tǒng)籌公司的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，負責對營銷工作的考核和監(jiān)督，負責公司目標市場的開拓、深化以及公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商和代理商的銷售情況；財務部經(jīng)理：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情況并規(guī)劃下年財務工作。 保健品行業(yè)門檻低，新進入者層出不窮，信誼的定位很容易為競爭者所模仿。成功總是與風險并存，我們相信初期越艱難的考驗必然會帶來越輝煌的公司未來。公司根據(jù)保健品的渠道特點，重點投資于超市、連鎖藥店等主流保健品銷售渠道，同時著力開發(fā)直銷渠道，節(jié)省成本同時避免渠道過寬或過窄。面臨的主要問題是：公司產(chǎn)品還沒有在市場上樹立起自己的品牌。公司董事會由 5－7 名董事組成，信誼委派 2 名，投資企業(yè)委派 2－3 名，個人股東 1－2 名。選擇利潤分紅作為退出方式：建議從第三年起開始進行利潤分紅，同時以后保持穩(wěn)定的比例，逐年略有提高。 資本的退出 資本的退出方式資本的退出渠道主要有以下幾種方式：首次公開發(fā)行上市（IPO） 、利潤分紅、二次融資、兼并收購、股權回購、股權轉(zhuǎn)讓、場外交易、破產(chǎn)清算等。股本結構和規(guī)模如下：表 8－1：股本結構表其他 股本來源股本規(guī)模企業(yè)投資/直接投資 技術入股 渠道等入股管理者自籌資金金 額 100 萬 20 萬 80 萬 100 萬比 例 33% 8% 26% 33%股本結構中，吸收技術及資金入股占總股本的 34%；企業(yè)投資或直接投資方面，我們打算引入 2—3 家企業(yè)共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備；個人投資方面，主要由管理者以資金、技術或激勵性質(zhì)折合人民幣入股。借助同行現(xiàn)有渠道，在超市/賣場、會員制等銷售渠道實行委托代理。 產(chǎn)品研發(fā)模式公司的產(chǎn)品研發(fā)以與外部合作為主的方式，對合作者的要求是該專業(yè)名列前端的研究與開發(fā)機構或組織；也可以適當采取以產(chǎn)品研發(fā)成果入股的形式；還可以購買國外先進成果；在具備一定實力基礎上收購國內(nèi)具有競爭能力（新產(chǎn)品）的企業(yè)等多種方式。公司將建立網(wǎng)站與客戶資源管理庫，提供網(wǎng)上、電話及信函訂貨等多種訂貨方式。售前咨詢服務：在推出產(chǎn)品之前，應對消費者進行產(chǎn)品使用的一些咨詢及培訓工作。從上海消費者的收入情況看，總體上 70%的人是在 4000 元以上，所以我們認為產(chǎn)品的定價應該在 90100 元之間比較合理?！靶耪x”品牌的訴求點就是“誠信、科學、健康” 品牌策略 不斷建立“信誼”品牌在保健品市場中的影響力，并在以“信誼”為主線的同時，根據(jù)產(chǎn)品類別，創(chuàng)建分品牌的策略。近些年來，作為醫(yī)藥科學成果的結晶之一，他汀類藥物問世，和在不長的時間內(nèi)形成每年數(shù)十億美元的巨大的世界用量?，F(xiàn)代生活方式的改變，和人口的老齡化，助推了發(fā)病率提升。上海市首例“過勞死”訴訟案開庭的消息，曾經(jīng)引起廣泛的社會反響， 。疲勞使人體免疫功能下降，使疾病發(fā)生率上升。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定位保健品按照國家的功能分類有 27 種，我們初步的目標市場是抗疲勞（重點是治療骨關節(jié)炎、緩解肌肉酸痛類）產(chǎn)品，以及調(diào)節(jié)血脂兩類產(chǎn)品。從開發(fā)“邊緣食品”入手，以合作開發(fā)為主，自行研發(fā)、購買及收購等方式為輔推出具有高科技含量的中藥保健食品及天然生物保健品。即：以制藥的專業(yè)精神研發(fā)保健品；以制藥的專業(yè)管理生產(chǎn)保健品；以制藥的專業(yè)標準檢驗保健品；以制藥的專業(yè)態(tài)度宣傳保健品。以倡導個性化服務為特征的營銷模式將成為保健品市場的熱門話題，個性化需求與服務，親情化售后服務將成為亮點，但在目前的保健品市場上電視與報刊雜志等仍然是宣傳主流媒體。而保健品的高利潤、高需求彈性為進一步降低價格提供了客觀基礎。而同時國外保健食品在我國市場上的銷量也同時以 12%以上的速度在高速增長。40 歲以下的消費者獲取保健品信息的渠道主要有電視、雜志和互聯(lián)網(wǎng)。 消費者購買行為分析 市場消費特征保健品市場是消費品市場，購買過程主要是消費者個人購買行為；80%以上的購買者是為自己使用或贈送給長輩與親朋好友，而利用公款作為商務禮品的購買比例正在逐步減少，約占 20%。從目前保健品市場總體情況看，名牌保健品的市場占有率在穩(wěn)步上升。標簽說明書可以標示保健功能，而食品的標簽不得標示保健功能。在審查過程中，增加了對申請注冊的保健食品的試驗情況和樣品試制情況進行現(xiàn)場核查的程序，以確保實驗數(shù)據(jù)和樣品的真實性。目前歐美等國在中國銷售的保健品近 500 種，據(jù)美國著名的 NPD 市場調(diào)查公司預測，今后幾年，美國保健品在中國市場的銷售依然火爆。 “益生菌”類保健品(主要是乳酸菌與雙歧桿菌類活菌制劑)及新崛起的“低聚糖”(主要作用是作為“益生菌”的腸內(nèi)培養(yǎng)基)其銷量將有實質(zhì)性增長。我國近幾年恩格爾系數(shù)變動情況見下圖所示：0%20%40%60%全 國 城 鎮(zhèn) 40% % % %全 國 農(nóng) 村 50% % % %全 國 平 均 45% % % %上 海 平 均 % % % %2021年 2021年 2021年 2021年中國的經(jīng)濟發(fā)展和居民收入水平持續(xù)上升。2021 年以來，保健品行業(yè)開始全面回暖，隨著行業(yè)政策的改善，很多大企業(yè)、特別是制藥企業(yè)的加入，使得整個行業(yè)水平有所提升；而非典的爆發(fā)則直接促進了政府和全社會對預防和保健的新的認識，消費者對保健品的消費熱情也大大提高。中國城鄉(xiāng)保健品消費支出自改革開放以來的增長速度為 15%—30%，高于發(fā)達國家平均 13%的增長率。信誼公司組織結構采取直線職能制，總經(jīng)理下設市場部副總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理、人力資源部副總經(jīng)理。保健品的替代作用越來越強，營養(yǎng)飲食、藥膳、健身運動、心理治療、醫(yī)療器械、家庭健康用品、社會醫(yī)療保健機構等產(chǎn)品與服務都直接對保健品構成巨大的威脅。保健品的巨大市場潛力吸引了大批的企業(yè)進入，加上國外保健品巨頭不斷加大力度開發(fā)國內(nèi)市場，市場競爭更為激烈。信誼公司做市場強調(diào)科學、實事求是，以制藥的專業(yè)態(tài)度宣傳保健品。公司的使命是“向社會提供不斷創(chuàng)新、品質(zhì)卓越的保健產(chǎn)品與服務，提高人類健康水平” 。從 1989 年成立到現(xiàn)在，不僅加工生產(chǎn)了一系列自己開發(fā)的產(chǎn)品，還代為生產(chǎn)了國內(nèi)外一些著名品牌的營養(yǎng)保健品。 市場保健品行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，市場需求持續(xù)攀升，增長強勁。 營銷上，最終獲得市場競爭力的企業(yè)將是采用差異化營銷策略，有著準確的品牌定位和著重于形象構建、保健知識和品牌宣傳的公司。信誼公司注冊資本共計：300 萬元。主要用于收購上海信誼營養(yǎng)保健品廠，建設新生產(chǎn)線，市場推廣等費用。1996 年以后國家相繼出臺了一系列有關保健品行業(yè)的制度規(guī)定。2021 年我國城鄉(xiāng)的恩格爾系數(shù)分別為 %和 %， 。美國市場上主要的功能食品有三類：奶制品、燒烤食品和飲料，其中又以預防骨質(zhì)疏松和心血管疾病的產(chǎn)品為主。日本保健食品的另一大類是強化食品，如 OAA 強化面包、強化嬰兒配方食品等。新《辦法》允許自然人申請保健食品，這意味著更多的效果顯著、賣點十足的民間保健食品將出現(xiàn)在市場上，同時也給那些渴望進入保健食品行業(yè)的投資人提供了更廣闊的選擇空間。 引入認證制度與淘汰機制：國家藥監(jiān)局將介入保健食品的管理，并引入 GMP 認證制度，對市場上的保健品實施動態(tài)管理，保健食品的退出和淘汰機制也將由此形成。 2021年 第 一 季 度 保 健 品 大 類 商 品 比 重增 強 抵 抗 力 （ ）13%滋 補 （ 酒 ）6%蛋 白 粉12%其 他26%減 肥1%抗 疲 勞 （ 參 類 ）24%調(diào) 理 腸 胃4%美 容14%而根據(jù) 2021 年 7 月份對上海保健品市場的調(diào)查表明，消費者對功能偏好如下圖所示：%%%%%%%%%%% % % % % % % % %增 強 免 疫 力長 壽 、 抗 衰 老 、 抗 疲 勞補 充 營 養(yǎng) 素降 血 脂 、 血 糖 、 血 壓改 善 睡 眠 功 能改 善 腸 道 功 能 保 健 品增 加 骨 密 度減 肥 類 功 能 產(chǎn) 品復 合 性 功 能 飲 料其 他 功 能 保 健 品 可見，增強免疫力、抗疲勞功能的產(chǎn)品依然占據(jù)消費者未來購買的主要地位，而降血脂類三高產(chǎn)品盡管在上圖銷售中沒有體現(xiàn)，依然占據(jù)非常重要的位置（排第四位） 。 各 個除 了 不 斷 鞏 固 和 強 化 傳 統(tǒng) 的 渠 道 以 外 ， 紛 紛 開 拓 和 創(chuàng) 建 新 的 銷 售 渠 道 形 式 。%%%%%%%% % % % % % % % %安 全 性效 果品 牌品 質(zhì)價 格 包 裝購 買 方 便信息獲取的渠道：根據(jù)市場調(diào)查，電視仍是目前人們獲取保健品信息的最主要的渠道，平均選擇比例高達 %，遠遠高于其他信息渠道；此外，報紙、朋友介紹也是消費者獲取保健品信息重要渠道，兩者平均選擇比率都接近 %左右。 保健品行業(yè)市場特點與趨勢預測保健品行業(yè)市場特點分析：保健品總體市場需求持續(xù)攀升，增長強勁。盡管國家放開了對 27 類功能的限制，消費者的功能偏好還沒有發(fā)生大的變化。消費者的選擇渠道日益多樣化?！靶耪x”保健品核心競爭力：“信誼”品牌及屬下的分品牌。目標：在第一年末收回初期投資，第二年初企業(yè)開始盈利；在上海的抗疲勞類保健品市場占有率達到 1％－3％，銷售額達到 450 萬元－1350 萬元；降血脂