【正文】 ００４年阜陽市國民經濟平穩(wěn)較快增長。阜陽鐵路交通極為便利，現(xiàn)已形成阜九（龍）、合阜，徐（州）阜、商（丘）阜、漯（河）阜五條鐵路，五路交匯，八線引入，特別是阜陽作為京九線上最大的編組站，公路四通八達，通往外地的九條干線，與魯、豫、蘇、鄂等連接，同時與省內各地區(qū)的交通暢通無阻。 本區(qū)域屬于阜陽市的新 城區(qū)，市政設施較為完善，建筑群相對較高，市政配套設施較為成熟，居住人群主要以本地人為主。 本案僅僅是體現(xiàn)了我司對于貴項目在運作過程中的一些思路 和操作手法，并且也未與貴公司進行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經雙方協(xié)商達成一致意見后另行制定。 阜陽宏泰房地產顧問有限公司 策劃代理部 2020 年 4 月 18 日 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 3 第一部分：項目及市場背景研究 一、項目綜述 項目概述 玉泉莊園，位于阜陽市清河東路北側，雪地啤酒廠東側，規(guī)劃七棟建筑物，其中三棟六層住宅樓，四棟五層住宅樓。銷售率為 29%。阜陽作 為蘇、魯、豫、皖四省接壤地區(qū)最大的商品集散地和貿易中心，市區(qū)商業(yè)網點主要集中沿人民路、潁上路、潁州路、潁河路兩側分布，并在潁州路與潁河路、潁州路與人民路交叉口形成中心，老城區(qū)內部零星分散一些近年新建的部分商業(yè)設施。全年規(guī)模以上工 業(yè)企業(yè)完成產值１０１ .５億元，增長１３ .３％，超額完成全年任務；全年實現(xiàn)第三產業(yè)增加值８８億元，增長６％。 ２００５年阜陽市經濟和社會發(fā)展的主要預期目標是：阜陽市生產總值確保增長８％，爭?。保埃ィ回斦杖氪_保增長８％，爭取１０％；全社會固定資產投資增長２０％以上；社會消費品零售總額增長９％左右；外貿進出口總額增長１０％；全 年引進市外資金確保３０億元、爭取３５億元；實際利用外資３０００萬美元；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農民人均純收入均增長５％；人口自然增長率控制在８ ‰ 以內。市經貿委有關負責人指出，在原料價格大幅上漲，煤、電、油、運等重要生產要素供需矛盾加劇的不利環(huán)境中，取得這一生產增長、效益好轉的成績殊為難得。 縣域經濟競相綻放異彩 阜陽市縣域經濟與全省最大的差距在工業(yè)。積極拓寬民營經濟直接融資渠道，允許以資金、技術、設備等形式入股；允許采取資產轉讓、出租等方式取得生產發(fā)展資金，并在稅收、土地使用和對外貿易等方面與國有經濟同等對待。 2020 年以來，阜陽市 “ ６６１１ ” 工程進入全面實施階段，建設工作成績喜 人，在此基礎上，匯報會對下一步加速推進 “ ６６１１ ” 工程建設提出了一系列意見。布、絲織品產量分別同比增長１６ .７％和１４ .９％，發(fā)電量實現(xiàn)同比增長１１ .９％。其次，２００４年阜陽市個體私營經濟活力增強，由此帶動民營經濟快速增長，居民人均經營性收入同比增長達到２５％。此外，居民娛樂教育文化和交通通訊支出增長也較為明顯，達到１３％和約１０％。近期城市空間拓展應是在現(xiàn)建或區(qū)附近具有較大發(fā)展 潛力的區(qū)域，即以阜陽經濟技術開發(fā)區(qū)、泉北物流園區(qū)、東北工業(yè)園區(qū)、周棚電廠工業(yè)區(qū)、城南新區(qū)向外拓展；遠期，則選擇向西、南和東南作為主要拓展方向，遠景以向西、向南發(fā)展為主。城市主要功能中，商業(yè)金融業(yè)用地則以潁州路、阜王路、人民路、二道河路環(huán)繞的地區(qū)為中心，形成商業(yè)金融業(yè)主區(qū)；體育設施用地，規(guī)劃在一道河路西段路南興建體育公園和大型體育設施；教育科研用地，規(guī)劃安排集中布臵在潁西組團西部，這都分布在現(xiàn)建成區(qū)的南、西方向。 以前的購房均是為了解決居住問題，如今，一批阜陽市民有了多余的錢，看到樓市的升溫，投資房產的回報比投資其他行業(yè)要穩(wěn)、要大，而且已形成了一批炒房隊伍，主要是機關企事業(yè)單位員工以及個體老板組成。 “精品住宅”的市場需求入發(fā)展 “人與自然和諧發(fā)展”是 21 世紀對城市新型住宅小區(qū)的呼喚，也是今后對城市住宅小區(qū)開展建設的要求。 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 15 （ 2）、商品房市場進入品牌角逐時代 隨著住宅市場的不斷發(fā)育和競爭的日趨激烈，住宅市場品牌商品房的出現(xiàn)勢在必行。二是功能性方面，住宅應具有完備的居住功能，將來高價格的住宅應是最好的住宅。規(guī)模較小，不但開發(fā)成本高，還引發(fā)住宅市場惡性競爭、粗制濫造等問題。 共分兩期開發(fā)，已取得后期開發(fā)土地使用權，但拆遷仍需一段時間。 嚴格來說，住宅建筑產品 仍屬老一代產品；凸窗設計不到位；后期推廣受到敬賢山莊二期的影響；二期優(yōu)勢不大。由于離人民路及潁州路玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 20 較遠，周邊生活配套還不太成熟，但同時可享受到經濟技術開發(fā)區(qū)內配套的方便，公交系統(tǒng)相對較 差。 2020年先后開發(fā)匯鑫二期的西二環(huán)旁的錦繡、西城河旁的水岸名苑，滾動式發(fā)展較為成功。 33 項目定位 物業(yè)定位：大型高檔物業(yè)小區(qū) 形象 定位： 水岸住宅 客戶定位： 以阜陽成功人士的客戶為主。 規(guī)劃與布局：沿清河東路進行開發(fā) S（ Strength 優(yōu)勢） W（ Weakness 劣勢） 二環(huán)路以內，區(qū)位優(yōu)勢明顯；大社區(qū)東側水景環(huán)境較好； 一期的成功開發(fā)，為二期的銷售創(chuàng)造了較好的條件?，F(xiàn)在的龍都小區(qū)項目考慮了與房地產代理商合作的方式，目 前銷售形式不錯。 配套：市政設施配套 63 項目定位 物業(yè)定位： 高密度高品質豪宅 形象定位： 新一代大型高檔商住社區(qū) 客戶定位： 阜陽及周邊縣市在內的二次臵業(yè)高檔客戶。 （二）劣勢 (Weaknesses) 規(guī)模小，人氣難形成； 周邊環(huán)境不算很好，綠化園景在項目周邊幾乎沒有； 周邊新樓盤項目較少，阜陽效益較好的廠址就在小區(qū)旁，空氣污染 在所難免； 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 29 產品品質一般，基本屬第一代產品，沒有競爭力； （三）機會點 (Opportunities) 與前幾年相比，購房客戶對于位臵較偏地方的住宅位臵接受度有一定的提高。 策劃推廣策略 由于本案是以集資建房的形式開發(fā)，不益做大量、公開性太強的廣告，只有從本案本身做起，形成口碑效應，從而規(guī)避不必要的麻煩，達到全程策劃推廣的效果； 從以上幾點策劃思路出發(fā)，我們將對貴方的形象推廣及項目的市場定位，推廣策略等方面作出建議，期望做出一個有特色的、成功的精品項目。 （ 3） “特價單位”策略：以部分位臵極差且面積較大的鋪面以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 33 2） 預訂亮相期 推廣策略重點：預定登記預告，進行概念炒作和各個概念支撐點的宣傳。 4） 品牌深入期 推廣策略重點：深入樓盤品牌和企業(yè)品牌宣傳 推廣目標：進一步提升樓盤品牌和企業(yè)品牌，為項目價格提升做好前期鋪墊。 B、告知性工地展示 應利用樓盤入口及圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。同時，并采取措施對已簽約客戶介紹新買家 (以簽契約為準 )給予獎勵，從而開發(fā)老客戶資源。 。因此售樓員的招聘、培訓、聘用、管理在銷售環(huán)節(jié)中至關重要。 再推期 在剩余戶型選取若干套，以特價房的方式銷售，并依此帶動其他單位的銷售，達到任何房型在玉泉莊園都能熱銷的印象。 公司將秉承“專業(yè)解決房地產問題，不斷在市場中為客戶挖掘物業(yè)價值、節(jié)省交易成本、降低專業(yè)風險并實現(xiàn)客戶最大利益”的宗旨，憑藉專業(yè)和信譽贏得玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 39 客戶和消費者的尊重并實現(xiàn)利益。 乙方組織的購房團進行團購的，甲方應給予打折優(yōu)惠，具體優(yōu)惠幅度視團購房 屋面積情況而定，一般優(yōu)惠幅度在 1— 3% 三、 合作方案 方案一： 甲方委托乙方為 玉泉莊園項目 獨家銷售代理單位，銷售、推介甲方該項目所有的房產。 五、 銷售價格 銷售基價（本代理項目各層樓面的平均價）甲方確定為 1700 元／平方米，（具體銷售價格見銷售價目表），乙方享有甲方自銷售價格及相關優(yōu)惠措施的同等條件和權力對本代 理項目進行銷售。 乙方代理銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付； 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 42 乙方銷售代理費為乙 方售出的房屋總價款 1%； 四、 合作期限 １、本合同代理期限為六個月，自二 00 年五月一日至二 00 年十月一日。 三、 工作理念 合作一個項目 樹立一座豐碑；服務一項目 創(chuàng)造一個經典 四、對本案的態(tài)度 機遇與難度共存，盡最大的努力，與貴公司密切合作，克服一切困難，讓玉泉莊園成為阜陽一個地產的新坐標、新經典、新神話！ 五、附加服務 我們會從項目貸款、廣告策 劃、本案全程營銷、簽訂房地產買賣合同到辦理產權證、做銀行按揭一條龍的為本案服務。 阜陽宏泰房地產顧問有限公司是阜陽市房地產業(yè)協(xié)會常務理事單位、 2020 年、 2020 年度阜陽市房地產業(yè)先進單位、市房地產局表彰的優(yōu)秀策劃單位、 AA 級信譽企業(yè) 。 正式開盤時 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 37 正式開盤前三天內，通知所有留下聯(lián)系方式及我公司準客戶，明確告之開盤時間、地點與所要帶的手續(xù)。 在預熱期時準備妥當。本案建議可在蓮池路、河濱路、潁上北路一帶投放適量戶外條幅廣告。 2) 軟性宣傳 A、為區(qū)域造勢 通過報紙軟性文章，詳述區(qū)域發(fā)展帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、優(yōu)越的生活環(huán)境打動買家的心。 推廣目 標：保持銷售氣氛，通過相應的公關活動，傳遞給仍處于猶豫中的客戶“等待就是錯過”的感覺，促使其盡快下單；同時進一部挖掘潛在客戶，將項目推向第二個銷售高潮。 推廣目標：讓項目形象深入人心，提升樓盤的人氣，讓來訪的目標客戶感覺到 產品的性價比相當好。 （四）推廣節(jié)奏控制 本案的開發(fā)規(guī)模較小，產品類型也不多，在阜陽樓市開始快速發(fā)展的大背景下，加上本案的優(yōu)勢明顯，預計整個銷售周期為動工后 6 個月左右 (計劃 2020年 4 月 —— 2020 年 10 月 )。在細節(jié)上定價，我們要結合市場信息反饋，根據(jù)具體情況制定出適宜的一房一價，逐漸推向市場。 新大陸小區(qū)〃白金漢宮陽光花園樓 盤將要二期開發(fā)，對本項目的銷售造成一定的影響，對本項目的銷售來說，構成最大的威脅。 配套：社區(qū)旁有幼兒園、中學、農貿市場、銀行、大型商場。 53 項目定位 物業(yè)定位： 中低檔項目 形象定位： 健康、藝術的生活方式 客戶定位： 上班人員。 配套：小區(qū)旁有幼兒園、農貿市場、銀行。 對同一樓層不同景觀的樓盤采取差額定價。兩處樓 盤的戶型都比較單一，“滿充式設計”。 在內部認購時舉行各種活動，吸引了不少人的眼球，但取得了較好的銷售業(yè)績。 樓宇外觀淡綠色玻璃窗，配素色外墻，線條流利，以現(xiàn)代簡潔明快的風格為本，以自然與人 的和諧關系為訴求，追求每個細節(jié)的盡善盡美。 13 項目定位 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 18 物業(yè)定位： 大型中高檔新一代社區(qū) 形象定位： 都市綠色生活主題社區(qū) 客戶定位： 前期以潁泉老城區(qū)居民為主 14 銷售推廣策略分析 項目有一定的規(guī)模，并具備大面積的園林綠化，較其他項目有一定的優(yōu)勢，在項目推廣中，以“ 15 萬平方米生活城”及“和風景一起生活”為宣傳推擴主題，以吸引的園林景觀和大規(guī)模社區(qū)規(guī)模為人們營造一種健 康向上的生活，吸引較多急于改善居住條件臵業(yè)者的目光。從阜陽市最近兩年的房地產市場上也能看出這一變化。 物業(yè)管理是消費者購房考慮的另一重要因素。這方面的意義超過普通的實體建材所能實現(xiàn)的價值，提高了住宅檔次、品牌和價值。在住宅市場日趨活躍，買方面臨多種選擇的今天，一個樓盤吸引消費者的前提應該是自己與眾不同的個性，換句話說，住宅細分是今后住宅市場的發(fā)展趨勢。根據(jù)有關市場調查資料，阜陽市目前有 15%的市民住房是“單位借房”，約 28%屬“房改房”， 38%是“私房”，只調查時間 藍色雅典 匯鑫水岸名苑