【正文】 00 價格 一樓商鋪 6000 元 /㎡，二、三、四樓分別為 1500、 1780 元 /㎡，五樓六樓 1580和 1680 元 /㎡ 41 發(fā)展背景 發(fā)展商是華源藥業(yè)，是屬于半路出家類型的房地產(chǎn)開發(fā)商，華源世家是其第一個項目。 建筑外觀也是吸引客戶 的一個重要方面。 43 項目定位 物業(yè)定位：中低檔項目 客戶定位： 周邊上班人員或當(dāng)?shù)鼐用瘛? 52 產(chǎn)品競爭力及小區(qū)周邊配套設(shè)施 戶型：方正實用。 54 項目的優(yōu)劣勢： S（ Strength 優(yōu)勢） W（ Weakness 劣勢） 地理位臵較好，離市中心較近； 價格策略定位比較明確；緊靠外灘 規(guī)模較小； 新大陸小區(qū)〃白金漢宮陽光花園 地理位臵 清河?xùn)|路 規(guī)模類型 大型社區(qū) 發(fā) 展 商 安徽樂 富強房地產(chǎn)有限責(zé)任公司 代 理 商 自售 建筑商 阜陽天筑等 交樓標(biāo)準(zhǔn) 毛胚 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 26 開工時間 內(nèi)部認購 工程進度 部分已交付 占地面積 建筑面積 21 萬 m2 綠 化 率 40% 總 戶 數(shù) 約 1400 戶 價格說明 1360—— 1880元 /M2 物業(yè)管理 阜陽樂富強物業(yè)管理有限責(zé)任公司 61 發(fā)展背景 開發(fā)商是安徽樂富強房地產(chǎn)有限責(zé)任公司，一期工程新大陸小區(qū)沿清河路而建，主要是商鋪 —— 美食、娛樂、休閑一條街，招商比較成功，帶動了小區(qū)住宅以及周邊的商業(yè)。 64 銷售推廣策略分析 主要在多路公共汽車車身全體廣告，配以專業(yè)售樓員專業(yè)、熱情、周到的介紹推薦。 73 項目定位 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 28 物業(yè)定位： 中高檔項目 形象定位： 園林式住宅、溫馨的港灣 客戶定位： 上班人員。 目前全國城市基準(zhǔn)地價“漲”聲一片及住宅按揭貸款利率的上調(diào)，勢必影響著樓市進一步看漲。 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 30 第二部分： 策劃 推廣策略 一 、策劃思路總則 策劃推廣順序 根據(jù)項目開發(fā)現(xiàn)狀及規(guī)模，在 動工 其間以推廣 “ 公司企業(yè)形象 ” 為主，在 動工后引發(fā) “ 項目推廣高潮 ” 。 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 31 三、項目策劃總思路 (一 ) 項目總策劃思路 玉泉莊園的規(guī)模小，在物業(yè)管理、社區(qū)配套設(shè)施也會令人們不太滿意，只有淡化弱勢、突出優(yōu)勢，吸引人們的目光。 （ 1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占人份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。 （三）項目定位策略 項目定位：中檔住宅，讓普通市民買得起、住著滿意的小區(qū)。 節(jié)奏控制 ⅰ 預(yù)熱期………………動工時 ⅱ 亮相預(yù)訂期……………動工后至開盤前 ⅲ 開盤期…………………開盤后 1 個月 ⅳ 品牌深入期…………開盤后 1 個月至 4 個月 ⅴ 收盤期………………封頂交付階段 階段推廣策劃思路 1） 項目推廣預(yù)熱期： 項目預(yù)熱期 推廣策略重點：根據(jù)項目的整體規(guī)劃強化項目的概念化建設(shè)，提出“經(jīng)濟房的價格，精品實用房的享受”住宅的宣傳口號，做好亮相前的宣傳氣氛營造。 推廣目標(biāo)：造成強勢風(fēng)暴，購房客戶爭先預(yù)訂，“過了這個村，就沒有那個店”，稍猶豫片刻已看好的房子就要變成別人家了的感覺。甚至給目標(biāo)客戶的心里感覺是：如果價格再高一點，也值得一買。傳遞給還處于猶豫考慮中的目標(biāo)客戶的感覺是：樓盤將有很大的升值潛力。 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 34 推廣方式：售樓員的解說 (五 ) 推廣策略建議 市場氣氛培養(yǎng) 我們建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： 1) 硬件塑造 A、售樓中心設(shè)施 重新設(shè)售樓中心。并且通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。 B、為住宅造勢 “人性化設(shè)計，個性化空間，經(jīng)典性戶 型，讓你心動物超所值的價格，現(xiàn)在不行動，等待何時！” 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 35 突出每個單位的戶型均盡善盡美，以人為本的設(shè)計理念。 3) 入戶 DM 宣傳 向城區(qū)范圍內(nèi)派發(fā)入戶 DM，使人們對本案有較理性認識，并吸 引其到現(xiàn)場咨詢、購買。 2) 網(wǎng)絡(luò)宣傳：在我公司所屬的“阜陽房地產(chǎn)咨訊網(wǎng)”內(nèi)，制作樓盤展示、樓盤簡介、經(jīng)典戶型推薦等內(nèi)容，宣傳玉泉莊園，且是免費宣傳。 四、準(zhǔn)備工作及銷售控制 （一） 準(zhǔn)備工作 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 36 售樓部 重新在小區(qū)入口的蓮池路邊設(shè)一售樓部，設(shè)有樓盤展示區(qū)、談判區(qū)、房號控臺、辦公區(qū)等區(qū)域。 廣告方案與印制 制訂出若干個廣告方案、商討并實施、印制。 在預(yù)熱期內(nèi)準(zhǔn)備妥當(dāng)。 以期造成轟動效應(yīng)，制 造連鎖反應(yīng)，形成快速銷售、回籠項目資金。 收盤期 售樓員回訪仍未簽訂合同的購房戶，展開心理攻勢和銷售技巧，促成余房的成功銷售，最后達到玉泉莊園的 100%的銷售率，空臵率為零的全勝業(yè)績。 公司建立起一支集營銷策 劃、銷售代理、客戶服務(wù)、三級市場中介代理等為一體的專業(yè)化顧問營銷團隊，擁有一支由注冊房地產(chǎn)策劃師、注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、注冊房地產(chǎn)估價師、注冊城市規(guī)劃師、注冊咨詢工程師等組成的高素質(zhì)專業(yè)隊伍，同時聘有專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃人員，組成的一個專業(yè)化、高智慧、高水平的智囊團，公司 人員組織精良，信息靈通，觸角敏銳，善于整合，勇于創(chuàng)新，具有很強的市場駕馭能力和應(yīng)變能力。 二、 具備優(yōu)勢 我公司擁有一支 30 多人組成的集市場信息調(diào)研、營銷策劃、現(xiàn)場銷售、管理綜合型房地產(chǎn)營銷團隊； 目前公司下屬清河路博物館店、潁河西路中心一店、房管局一樓中心二店、潁東火車站店、南二環(huán)行政服務(wù)中心店等五家直營店，以及太和博樂加盟店，近期準(zhǔn)備開業(yè)文峰店和古樓店。 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 40 合作方式 甲方：玉泉莊園 乙方： 阜陽宏泰房地產(chǎn)顧問有限公司 一、甲方的權(quán)利和義務(wù) 甲方擁有所屬玉泉莊園項目所有房屋產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓權(quán)； 甲方擁有轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的收益權(quán)，購房者所付定金、房款的收取權(quán)； 甲方擁有所屬房屋的定價權(quán)，甲、乙雙方協(xié)商一致、蓋有甲方公章的價格表為有效價格； 甲方有行使監(jiān)督乙方銷售代理行為的權(quán)力； 甲方擁有《房地產(chǎn)買賣合同》最后的審核、簽字、蓋章權(quán)； 甲方須向乙方保證玉泉 莊園項目所有房產(chǎn)都能辦到產(chǎn)權(quán)證件； 為乙方提供代理項目的相關(guān)銷售資料，包括房號、單價、樓盤簡介、房屋結(jié)構(gòu)以及填寫完整的《商品房買賣合同書》樣本； 向乙方列具《銷售委托書》； 全力支持乙方有關(guān)小區(qū)樓盤的銷售工作，對外統(tǒng)一口徑。 本項目的推廣費用（包括印制宣傳材料、條幅廣告、售樓部辦公、工作人員等）由乙方負責(zé)支付。在本合同到期前的十五天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同代理期自動延長三個月。如甲方對本代理項目進行價格和優(yōu)惠措施進行調(diào)整應(yīng)及時告知乙方。 ２、在本合同有效代理期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。 本項目的推廣費用（包括印制宣傳材料、條幅廣告、售樓部辦公等）由甲方負責(zé)支付。 二、 乙方權(quán)利與義務(wù) 乙方擁有甲方所屬玉泉莊園項目所有房產(chǎn)的獨家銷售代理權(quán)； 玉泉莊園項目營銷策劃方案 阜陽宏泰房地產(chǎn) 顧問有限公司 TEL： 0558— 2292828 Http： Add：阜陽市潁河西路宏泰樓市 3F 41 擁有銷售代理收益權(quán)，依約收取甲方銷售代理傭金； 擁有甲方所屬房產(chǎn)市場定位、定價、優(yōu)惠幅度、促銷策略建議權(quán)； 乙方有維護甲方市 場信譽的義務(wù)，盡量協(xié)調(diào)購房者與甲方的關(guān)系，避免兩者之間的爭議； 乙方有完成甲方市場銷售指標(biāo)，維護甲方房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的收益的義務(wù)； 乙方所招聘員工的工資、傭金由乙方自行負責(zé)； 在所屬各分部展示甲方項目簡介 ,并負責(zé)向客戶講解、帶客戶到項目處看房； 在乙方網(wǎng)站、店鋪進行宣傳、推介，利用各種形式開展多渠道銷售活動； 乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的 玉泉莊園 項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾?？稍诰W(wǎng)站內(nèi)做本案和貴公司的形象宣傳、樓盤展示、經(jīng)典戶型推薦等內(nèi)容。 公司將秉承“服務(wù)一個項目，樹立一個品牌”的宗旨，以誠信務(wù)實、精益求精的專業(yè)作 風(fēng)，服務(wù)于廣大房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，服務(wù)于房地產(chǎn)市場，服務(wù)于大眾。 注冊資金為 50 萬元，法定代表人焦良存，主管部門為安徽省建設(shè)廳。 加推期 在其他幾棟樓房動工興建時，利用造成的轟動效應(yīng)，再次強勢推出經(jīng)典戶型。 （二）銷售控制 正式開盤以前 正式開盤以前，只接受咨詢，不透露銷售價格、不接受訂房，讓購房者留下聯(lián)系方式，便于正式開盤時及時聯(lián)系。 售樓員 站在公司第一線的是項目的售樓員，售樓 員的形象、個人修養(yǎng)、素質(zhì)反映給購房者印象就是整個公司、整個項目的印象。 內(nèi)設(shè) 3—— 4 套圓形談判桌椅， 1 或 2 部電話機，一部飲水機等設(shè)施。本案樓書制作要求 精美大氣、尊貴高雅，具有文化品味。 媒介類型選擇 1) 戶外廣告：展示時間長而有效，強沖擊力，售點促銷，有助于長期性品牌形象，適宜在市中心區(qū)塊及項目周邊投放。 2) 潛在客戶開發(fā) 利用預(yù)登記前期的客戶與我公司擁有的 3000 多個強大強大客戶資源，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項目的客戶來源。在廣告牌設(shè)臵上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。墻面主色調(diào)應(yīng)以淡雅、高貴類型 為主調(diào)；人員配臵方面以精而用，提高服務(wù)水平、辦事效率。 5） 加推期 推廣策略重點：重點強調(diào)樓盤品質(zhì)，傳達項目熱銷的情況和原因。 推廣方式：開展開盤儀式及相關(guān)優(yōu)惠活動等。 3） 開盤強銷期 推廣策略重點：開盤預(yù)告及開盤情況的介紹，各項樓盤的詳細介紹，深入訴求樓盤的基本內(nèi)涵，展現(xiàn)樓盤品牌形象和樓盤的比較優(yōu)勢 。同時讓消費者認識到他們期盼了很久的小區(qū)即將面市，傳遞給消費者這里就是本區(qū)域最好的選 擇，最人性化設(shè)計的住宅。 由于本案規(guī)模較小，不宜做中高檔社區(qū)，也不宜做過多地綠化、園林，因此我們建議本案合理定位于中低檔住宅、平價房、小戶型，建設(shè)成高建筑密度、低綠化率的普通住宅社區(qū)，我們可以填補阜陽樓市缺乏中小戶型的空白。 （ 2）不宜將好的位臵、好房型、好樓層一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位臵相對較差的單位，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的套型，價格亦做到相應(yīng)提升。 (二 ) 定價策略 初步建議采取“低開高走，規(guī)模推出，滾動發(fā)展”的形式，這樣便于我們項目資金的回收，也有利于我們項目迅速聚集人氣，便于項目的開展。 策劃推廣面 小區(qū)的周邊較大的單位廠家有蓮池小學(xué)、腫瘤醫(yī)院、華源藥業(yè)、金種子集團、雪地啤酒廠等，上班族較多，我們給 本案的定位就是為讓一般工薪階層買得起的房產(chǎn)推廣。 優(yōu)勢樓盤的競爭使本樓盤處于不利地位，如水岸名苑，港利綠園、 中南現(xiàn)代城 以及西苑世紀(jì)名門都有較強的產(chǎn)品競爭力。 位于西二環(huán)路邊，道路寬闊，市政各種配套設(shè)施齊備，城市形象相對較 好； 戶型結(jié)構(gòu)合理，功能分區(qū)明顯，方正實用；除個別單位外，戶型普遍 較好，在阜陽房地產(chǎn)市場上屬中等水平，但特色不明顯，差異性不大； 周邊新樓盤項目較少，阜陽效益較好的廠址就在小區(qū)旁，上班族較多。 72 產(chǎn)品競爭力及小區(qū)周邊配套設(shè)施 戶型：戶型設(shè)計方正實用、合理；戶型有二室、三 室與復(fù)式； 規(guī)劃與布局：“吸收了蘇州園林建筑設(shè)計的精髓” 建筑：傳統(tǒng)造型。 規(guī)劃與布局：二期以步行街、六棟十二層的小高層為樓盤中主要產(chǎn)品； 建筑：外墻質(zhì)感較好，貼以有色墻磚，藍色坡屋頂（并有半玻璃鋼屋項）、并預(yù)留有空調(diào)位，體現(xiàn)出以人為本的設(shè)計原則。 配套：社區(qū)旁有幼兒園、中學(xué)、農(nóng)貿(mào)市場、銀行、大型商場。 45 項目的優(yōu)劣