【正文】 銷語言技巧推銷語言技巧一——加法例如：客人向你咨詢，他的喜宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語言的加法了。”推銷語言技巧四——除法例如客人問：“這份香辣蟹怎么這么貴？”你可以這樣說：“這是兩斤重的海蟹啊，8個(gè)吃，1個(gè)人才幾塊錢，不貴！”推銷語言技巧五——借用他人之口法你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷的菜品。例如：“您是要白酒還是要啤酒。例如：客人們都反映我們這里的**做的很好，您愿意來一份嗎？或，“毛澤東曾贊譽(yù)過湖北的武昌魚，您如果品嘗一下一定會(huì)有同感。我們的服務(wù)對(duì)象是客人，就得想辦法使客人的需求得到滿足，在滿足客人需求中得到利潤。餐廳衛(wèi)生關(guān)系到廣大顧客的身體健康及生命安全。求享受：顧客到餐廳是為消費(fèi)而來，是“花錢買享受”而不是“花錢買氣受”的，因此我們提供的服務(wù)必須是讓客人獲得一種自由、親切、尊重、友好的感受，讓客人高興而來，滿意而歸。社交需求：顧客都有社交的需求，有奉獻(xiàn)和給與的需求，他們需要結(jié)交朋友受到招待或接待別人。對(duì)衣著考究的先生和穿著美艷的女性而言，他們需要就坐與別人容易觀察到的地方；而穿著情侶裝的戀人，也希望受到別人的欣賞和羨慕，他們的座位也同樣希望安排在比較引人注目的位置上。（三）讀懂客人的身體語言身體語言既無聲語言。“小姐，有開水嗎？”這位先生看著小劉問到。在對(duì)客服務(wù)過程中服務(wù)人員不僅要為客人提供精美的菜肴和整潔的就餐環(huán)境，而且還要在服務(wù)過程中與客人溝通感情。注意面部表情和眼神面部表情是服務(wù)員內(nèi)心情感的流露，即使不用語言說出來，你的表情仍然會(huì)告訴客人，你的態(tài)度是好是壞，當(dāng)你的目光與客人不期而遇時(shí)，不要回避，也不要死盯著客人，要通過適當(dāng)?shù)慕佑|向客人表明你服務(wù)的誠意，因?yàn)檠劬κ切撵`的窗戶。原來，他們中有一位患有膽囊炎，另一位患有高血壓，他們都不吃蛋黃和較油膩的東西，譯名優(yōu)秀的服務(wù)員應(yīng)想在客人所想之前，做在客人欲需之前。但小張還是幫客人把菜夾過去了，客人的臉卻一下沉下來，很不高興的說：“誰要你夾菜了”付帳后，憤然離去。營銷人員你在為客點(diǎn)菜時(shí)應(yīng)注意什么？平等待客，一視同仁餐廳優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)是尊重客人，任何一位客人都有被尊重的需要。后來，他把業(yè)務(wù)上的招待都放在了這家餐廳，成了這家餐廳的常客。給這位女士上牛奶時(shí)，小林輕聲的說“我考慮到您有了身孕，不易喝咖啡，便自作主張給您上了牛奶，不知道您介不介意？”這位女士聽了這暖心的話，連聲感謝。急性型：此類顧客講究效率，一般以青年為主，若為他們提供的服務(wù)拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。推銷是一門實(shí)用而靈活的學(xué)問，是餐廳利于不敗之地的秘訣。主動(dòng)服務(wù)，抓住銷售機(jī)會(huì)無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機(jī)會(huì)。要正確使用推銷語言服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達(dá)能力，善于掌握客人的就餐心理，靈活巧妙的使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。冷盤和頭兩個(gè)菜數(shù)量可以多一點(diǎn)，后面的菜可以少一些，避免浪費(fèi)。這類古肯要自己富有慷慨，一般不考慮價(jià)格范圍，不求快，只求好，求尊重，在介紹菜品時(shí)應(yīng)多介紹一些有特色的菜肴，數(shù)量少而精。還有些顧客有一些特殊的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鮮，有的不吃牛羊肉，有的不吃雞肉等，針對(duì)這些有特殊要求的顧客，服務(wù)員在服務(wù)過程中應(yīng)注意耐心詢問，并給予滿足。例如：“這道菜確實(shí)比較貴，但他的原料在市場上的價(jià)格就不低，成菜工藝也較為復(fù)雜，口味別具特色，您不妨嘗一嘗！”贊譽(yù)法：例如：“這宮廷醬牛肉是我們這里的十大招牌菜之一，您不妨試試。一、餐飲服務(wù)員的推銷能力（一）（1）（2）（3）（4）（二）（1）（2）（3）餐飲服務(wù)員應(yīng)具備的幾個(gè)條件 具有良好的語言表達(dá)能力，所謂的語言表達(dá)能力就是靈活、巧妙的運(yùn)用能使顧客滿意的語言。二、了解餐飲推銷的種類餐飲企業(yè)要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內(nèi)部推銷，這樣才能將更多的顧客吸引過來。打掃衛(wèi)生因分兩批進(jìn)行，開餐前要有一個(gè)清爽舒適的環(huán)境迎接客人，停業(yè)后清掃地板、衛(wèi)生間、桌椅的衛(wèi)生，千萬不要在顧客用餐時(shí)搞衛(wèi)生。在選擇推銷目標(biāo)時(shí)要留意顧客的言行舉止，通過細(xì)致的觀察來確定誰是你的推銷對(duì)象?！狈?wù)員便取來了樣品。請(qǐng)看下面的例子：一天中午，餐廳來了一個(gè)熟客，餐廳服務(wù)員趕快上前打招呼，簡短的寒暄后，顧客說：“你們這里的菜，知道的我都吃過了，不知道我還有什么沒吃過的呀？”“叉燒肉雞蛋花，您沒吃過吧，我們這里新添的菜，特意從外地聘請(qǐng)來的廚師做的。四、提供多種可能性餐飲服務(wù)員在顧客推薦菜品時(shí)，不要只介紹一種，給顧客提供選擇空間，顧客容易在經(jīng)過對(duì)比后面進(jìn)行菜品的選擇。其實(shí)我們這道菜利潤并不高，主要是用來為飯店創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品。一些餐廳在推銷菜肴新品種時(shí)，采用讓顧客試吃的做法促銷。當(dāng)顧客點(diǎn)菜時(shí)，會(huì)因?yàn)閷?duì)于菜品的不了解而猶豫不決，這時(shí)餐飲服務(wù)員應(yīng)該讓顧客品嘗，或把相關(guān)知識(shí)介紹給客人，最好能通過現(xiàn)場演示等方式，讓顧客對(duì)菜品有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，這樣顧客就容易接受菜品的推銷?！逼渲幸粋€(gè)同學(xué)回答說。“看人”則是接待顧客的觀察和應(yīng)變能力。（一）老年顧客飯食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化。另外還要考慮操作方法、口味、色調(diào)、原料的搭配。（一）對(duì)于前來吃便飯的顧客這是餐飲服務(wù)員在工作中經(jīng)常遇到的一類顧客，這些前來吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、學(xué)習(xí)、旅游，居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯等。這些顧客一般都要求講究一些排場，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價(jià)格范圍，對(duì)這些顧客，要安排在比較清凈的地方，可單獨(dú)向請(qǐng)客者了解一下價(jià)格范圍，從而介紹品種，要注意適當(dāng)配一些本餐廳的特色菜，要有冷有熱、有葷有素、有菜有湯、品種多樣，既要有菜肴豐富，又適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。也許昨天我們還一無所有，但我們渴望今日將富甲天下。這是兩個(gè)高空訓(xùn)練后給我的感觸。銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。執(zhí)行力的重要性。結(jié)果第一，理由第二。所以一定要珍惜時(shí)光，做一些有意義的事，年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒什么，等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動(dòng)。（衣著、穿戴、時(shí)尚、名貴）經(jīng)常有商務(wù)應(yīng)酬活動(dòng)的顧客。(目標(biāo))來點(diǎn)點(diǎn)技師的顧客?？偟囊痪湓挘托募?xì)致，感動(dòng)至上。一、自信心+誠心+有心+合作心信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候，就不要放棄夢(mèng)。鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，誰先動(dòng)起來，誰的執(zhí)行力就比較強(qiáng)，誰就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。我們要把個(gè)人的意義上升到公司的意義!思想?yún)R報(bào)目標(biāo)要明確。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!重新認(rèn)識(shí)銷售。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。這些顧客往往要求熱鬧，對(duì)菜肴來說，要求品種豐富而不太多，精細(xì)第四篇：推銷技巧心得體會(huì)管理學(xué)院工商企業(yè)管理3班1202300133呂虹霖推銷技巧課程心得體會(huì)本學(xué)期學(xué)習(xí)了推銷技巧這一門課程，下面是對(duì)推銷技巧課程的一些心得體會(huì)。這些顧客往往要求吃一些平時(shí)不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風(fēng)味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對(duì)餐廳的風(fēng)味特色非常了解，喜歡自己點(diǎn)菜，也有些不知道餐廳的特色名菜，要服務(wù)員介紹，在服務(wù)過程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。在服務(wù)過程中，可介紹一些1餐廳的風(fēng)味菜肴，但也把這道菜的風(fēng)味、特色、原料解釋清楚。服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可以介紹符合以上要求的菜肴。聞其聲，可辯其人。第三節(jié)“看人下菜碟”面對(duì)四面八方有做著不同飲食要求的消費(fèi)人群，餐飲服務(wù)員該怎么辦？一句話：“看人下菜碟”。這種方法不僅可以很快把菜品推銷給顧客，還可以很好的體現(xiàn)服務(wù)員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力。顧客說：“我聽朋友說，你們這里的肉末燒餅特別好吃，我今天是特地來品嘗的。”老夫人動(dòng)心了?！狈?wù)員一楞，禮貌的說：“這是我們餐廳特意為您準(zhǔn)備的，餐前喝紅茶開胃，尤其適合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上為您送來?！薄笆敲矗俏沂欠且獓L嘗不可了，哈哈。”服務(wù)員拿著樣品耐心的講解，徹底征服了顧客，顧客說：“今天先嘗嘗這種138的’佛跳墻’，改天一定還要來嘗嘗這種迷你式的’佛跳墻’。還有一種有效的推銷形式是當(dāng)顧客用過主菜以后，服務(wù)員推來帶甜品的餐車詢問客人，這樣也可以給顧客一個(gè)很直觀的感覺。搞活餐飲經(jīng)營，活躍就餐氣氛，就必須做好餐廳外部和內(nèi)部推銷，方能吸引更多的顧客。其次，經(jīng)營特色菜肴要有特色性的環(huán)境，即制造與特色相協(xié)調(diào)的環(huán)境。餐飲服務(wù)員推銷時(shí)應(yīng)注意的問題 切記不擇手段盲目牟取銷售額。訓(xùn)練員工的語言表達(dá)能力，訓(xùn)練員工善于運(yùn)用表達(dá)能力并與餐廳服務(wù)所需的服務(wù)技能形式相結(jié)合，以達(dá)到相得益彰的效果。語言加法：語言加法是指盡可能多的羅列菜肴的各種優(yōu)點(diǎn)。按顧客的年齡來推銷 1）、老年顧客：這類顧客在飲食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化，多汁松軟性的菜肴，在服務(wù)過程中要有耐心，不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品。在介紹時(shí)多注意推薦一些反映本酒店特色的菜肴，數(shù)量上要精。2）便餐：這類客人的消費(fèi)特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。所以，服務(wù)員應(yīng)注意客人的酒杯和飲料杯等，空了以后應(yīng)立即上前詢問是否需要在來一點(diǎn)。菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購買動(dòng)機(jī)，服務(wù)員在向客人介紹時(shí)，除介紹菜品的配料外，要注意強(qiáng)調(diào)菜品的烹調(diào)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)菜品由哪位名廚烹調(diào)，這樣會(huì)使客人產(chǎn)生品嘗的欲望，如果菜品帶有典故和來歷，服務(wù)員一定要結(jié)合菜品典故，做有聲有色生動(dòng)介紹，以引起顧客興趣，從而達(dá)到更好的推銷效果。老年顧客：此類顧客以退休人員居多，有一定的消費(fèi)能力，對(duì)菜肴要求較多，講究科學(xué)、營養(yǎng)、健康。聚餐聚餐指單位同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友、等聚在一起的會(huì)餐。真誠的態(tài)度和熱情周到的服務(wù)真誠、熱情、周到的服務(wù)使客人感受到你對(duì)他的關(guān)心、理解和體諒并滿足了他的正當(dāng)要求?？墒堑攘死习胩?，菜也沒有來，每次催問服務(wù)員都是“稍等一下”。而婚宴那天，由于經(jīng)理忙于其他工作，忘記把原訂的口頭協(xié)議告訴大堂經(jīng)理，結(jié)果在結(jié)帳時(shí)，客人與收銀員發(fā)生了爭執(zhí)。，根據(jù)客史檔案記載，做好菜品的調(diào)整工作，客人若一天兩次；來就餐，及時(shí)通知廚房做好菜品的調(diào)整。兩位客人點(diǎn)了兩份相同的早餐，煎雞蛋、三明治和牛奶，食品很快送上腌蠶桌。（二）建立良好的客我關(guān)系的幾個(gè)要素記住客人的姓名 在對(duì)客服務(wù)中，記住客人的姓名并以客人的姓氏去適當(dāng)?shù)姆Q呼客人，可以創(chuàng)造一種融洽的客我關(guān)系，對(duì)客人來說，當(dāng)員工能夠認(rèn)出他時(shí)，他會(huì)感到自豪。”客人有些意外的看了小劉一眼，然后對(duì)他說“謝謝了。例如：紅光滿面、神采飛揚(yáng)是高興、愉快的表示；面紅耳赤是害羞或?qū)擂蔚谋憩F(xiàn)；雙目有神，眉飛色舞是心情興奮、喜悅的表現(xiàn)；倒眉或皺眉是情緒不安或不滿的表示。另外，顧客在不同的場合，對(duì)服務(wù)的需求心理也是不一樣的，這就要求服務(wù)員應(yīng)該根