【正文】 前咱們公司面臨的比較讓您困惑的問(wèn)題有那些啊？回應(yīng)．．第六，敘述：我們目前在全國(guó)服務(wù)了近五萬(wàn)家企業(yè)，到溫州目前已經(jīng)服務(wù)過(guò)上千家不同行業(yè)的企業(yè)（公司勢(shì)力和數(shù)據(jù)說(shuō)服真實(shí)性），同時(shí)我們也和這些企業(yè)家做過(guò)深度的溝通和交流，很驚奇的發(fā)現(xiàn)之間存在的問(wèn)題不是其行業(yè)的特性差異問(wèn)題，另人驚奇的是，他們之間的問(wèn)題有著驚人的相似，不知道您目前有沒(méi)有存在這些問(wèn)題，比如１，像咱們這種勞動(dòng)密集性企業(yè)，今年的普工很難招聘，好不容易成為一個(gè)熟練的工人，而且流失嚴(yán)重，２，溫州商人在全世界有中國(guó)的猶太人的美稱，把生意做到全世界，像您一樣不管是對(duì)內(nèi)對(duì)外您都是一把好手，您的能力成長(zhǎng)的很快，可是近幾年很多的企業(yè)一直都處于瓶頸期的原因不是資金問(wèn)題，像您一樣，您早就渡過(guò)了原始資金積累階段，真正的問(wèn)題是您的中高層管理干部，特別很多是從基層提起來(lái)的干部，他們的成長(zhǎng)速度沒(méi)有跟上您及您企業(yè)的發(fā)展速度，從而導(dǎo)致溝通不暢，執(zhí)行力不強(qiáng)，大家都在推卸責(zé)任，從而影響制約了企業(yè)的發(fā)展速度，制約了您企業(yè)的發(fā)展，不知道您企業(yè)是否存在類似的問(wèn)題？（互動(dòng)）第三，塑造價(jià)值同時(shí)我們公司是從四年前六個(gè)人在深圳創(chuàng)業(yè)，只有幾時(shí)平米的辦公室，像您辦公室這么大，第一年只有一百萬(wàn)左右營(yíng)業(yè)額，到現(xiàn)在遍及全國(guó)三十六家分公司及五十二個(gè)分支機(jī)構(gòu)，溫州是第五十一個(gè)，四年時(shí)間培養(yǎng)了五十二個(gè)向您一樣優(yōu)秀的分公司總經(jīng)理，五十幾個(gè)副總，一百多個(gè)合格的像狼一樣的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)，及遍布全國(guó)三千余名優(yōu)秀的學(xué)習(xí)顧問(wèn)，2007年?duì)I業(yè)額達(dá)四個(gè)億，全國(guó)有五萬(wàn)家忠誠(chéng)的會(huì)員客戶，今天我們的董事長(zhǎng)也只有27歲，很多企業(yè)和聚成合作的目的除了學(xué)習(xí)頂尖實(shí)戰(zhàn)大型公開課之外，他們更想得到的是聚成這幾年此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中是如何異軍突起，如何快速培訓(xùn)、打造自己的核心團(tuán)隊(duì)的？及如何留住企業(yè)核心人才，和我們一起同舟共計(jì)某大業(yè)！我們總結(jié)了一套被五萬(wàn)家企業(yè)驗(yàn)證有效的實(shí)戰(zhàn)方法，他們學(xué)習(xí)后都有不同程度的提示和改變，第四步成交：介與此我們將在2008224日在某地，有請(qǐng)到我們公司資深的總裁研討會(huì)老師蒞臨溫州國(guó)際酒店和四十位的企業(yè)家一起分享，一個(gè)企業(yè)僅限一人參會(huì)，我剛剛您隔壁的李總和他的朋友一起來(lái)參加，我剛剛給他們送了一張嘉賓券，（熟練掌握客戶見(jiàn)證）來(lái)你看看就是這個(gè)貴賓券（遞單），平時(shí)您也參加過(guò)很多課程，價(jià)位都是在一千元左右，薛老師的課程在深圳也是一千多元的，本次我們僅僅收取了一百九十八元的席位費(fèi)（關(guān)注表情），或?qū)Ψ絾?wèn)：“在哪里”？什么時(shí)候？都有誰(shuí)參加？來(lái)我?guī)湍闾钜幌拢ㄋ俣瓤於€(wěn)重），填好后遞單（兩元錢一起遞過(guò)去）并說(shuō)共一百九十八元（閉嘴微笑），受到錢后裝入口袋，某某總，研討會(huì)六點(diǎn)半分開始，地點(diǎn)您找的到吧，您最好在六點(diǎn)十分簽到，便于前排就座第五步轉(zhuǎn)介紹：某某總我發(fā)現(xiàn)您的朋友圈中都是很愛(ài)學(xué)習(xí)的，您很多朋友學(xué)習(xí)后都有很大收獲和幫助，所以也介紹你參加，您看您能否幫我介紹兩位向您一樣愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友和您一起參加，（拿出本子和筆以情人般的眼神注視他）另外注視她的桌子上的通訊錄、同學(xué)錄，說(shuō)“能否看看，能否抄兩個(gè)，您看您這么忙，我害怕占用您太多的時(shí)間，您看能否我拿回去抄，明天準(zhǔn)時(shí)送來(lái)。4： 客戶的產(chǎn)品喜好。 拜訪當(dāng)日的妥善商務(wù)類服裝等。外貿(mào)總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通360元/人/日；路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。）B: 發(fā)起計(jì)劃需要經(jīng)過(guò)綜合評(píng)審，13天內(nèi)的拜訪由主管批準(zhǔn)。需要準(zhǔn)備相關(guān)的信息資料，產(chǎn)品知識(shí)、小禮品、筆記本、調(diào)節(jié)氣氛的小故事、各種相關(guān)的表格（如；客戶信息登記表、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、以及各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)資料）在客戶拜訪時(shí)我們也需注意：語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷政策等、不要過(guò)于夸大產(chǎn)品的性能及品牌價(jià)值。見(jiàn)面之后又不愿意多談，除非業(yè)務(wù)人員的口才非常好又善于和客戶交流，這樣才能從客戶的嘴里套出一星半點(diǎn)的信息，還不一定很準(zhǔn)確。其客戶特點(diǎn)為，對(duì)品牌意識(shí)較強(qiáng)，陌生品牌的接受能力非常差。原因在于我們沒(méi)有系統(tǒng)化得做準(zhǔn)備工作。但我認(rèn)為，高質(zhì)量的客戶是培養(yǎng)出來(lái)的，市場(chǎng)上的每一個(gè)客戶都有可能成為我們的高質(zhì)量客戶，關(guān)鍵看我們?cè)趺醋?？以下是我的個(gè)人的一些看法，如有不對(duì)，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)及同事給予意向或建議。（3小時(shí)車程內(nèi)，主要指上海，寧波，杭州地區(qū)）。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。安排日程、預(yù)約拜訪：，并根據(jù)客戶方便的時(shí)間做出合理調(diào)整。 拜訪結(jié)束當(dāng)天需要做好拜訪報(bào)告，并匯報(bào)所了解客戶的狀況。公文包、名片、兩支筆、質(zhì)地好的本、公司資料、小禮物、夏天帶些濕巾等。如果帶了包，不方便雙手呈上，可以先把包放在客戶辦公室椅子○上或者桌子上。塑造公司價(jià)值和品牌要從以下幾個(gè)方面塑造： 1夢(mèng)工場(chǎng)是中國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前20強(qiáng)。具備很強(qiáng)的實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)性。許陽(yáng)老師的80后管理，讓大齡管理者收益頗多。會(huì)員價(jià)格直接便宜50%—80%。內(nèi)訓(xùn)前有調(diào)查問(wèn)卷，培訓(xùn)后有跟蹤輔導(dǎo)，效果看得見(jiàn)。阿里巴巴培訓(xùn)中心銷售大師。亞洲激勵(lì)天王。選取各個(gè)方面最精華的專家，組合成系列學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員掌握全面的知識(shí)。4：離開要名片“能請(qǐng)教您一張名片么？”“我們公司是做專業(yè)中高層管理培訓(xùn)的，每個(gè)月會(huì)有一條經(jīng)典的管理短信，可以轉(zhuǎn)發(fā)給您，肯定對(duì)您的工作帶來(lái)幫助。這小禮物包含很多：商界評(píng)論、商界評(píng)論小冊(cè)子、U盤拷點(diǎn)資料（光盤、工具、方案、精華管理文章等）、自己買的書和小禮物、公司臺(tái)歷、以前的課件（對(duì)他們有幫助的、自己一定要理解）、任何可以給的小禮物。假如你發(fā)立刻高燒，要死掉了，你必須去醫(yī)院。很多企業(yè)已經(jīng)得到證實(shí)。我們做業(yè)務(wù)的，不要把自己只定位在業(yè)務(wù)員身上。1：學(xué)會(huì)做方案做方案的流程很簡(jiǎn)單：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—找出原因—提出解決方案。準(zhǔn)備一個(gè)備忘錄本，每天晚上把第二天要做的事情，分重點(diǎn)羅列出來(lái)。馬云說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在愛(ài)看連續(xù)劇的青年，你們會(huì)死在連續(xù)劇里。想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。要持之以恒、堅(jiān)持不懈，很多老板當(dāng)年也是這樣的性格，他們很喜歡執(zhí)著的年輕人。關(guān)系摻和多了，是自己人還是外部人他也就說(shuō)不清楚，你就可以大膽地提出要求。老板只能拿自己的左手來(lái)溫暖右手。資料我記的差不多了。他們現(xiàn)在不可能在做了，公司最近在….。人的行為受制于習(xí)慣，養(yǎng)成沒(méi)有不可能的習(xí)慣會(huì)讓你更加積極。你看到了滿世界的抱怨、不足、布滿，你就很難再看到世界的美好、溫馨、陽(yáng)光。你可以擁有很多理想，但是一定要踏實(shí)工作。別人能做到的，只要你努力，你一定可以做到。乞丐也懂得主動(dòng)。在那樣的艱苦條件下，毛主席還提出了篝火晚會(huì)的積極活動(dòng)。他做到了。要清楚各區(qū)域市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)布局，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r向客戶推廣合適的品牌、產(chǎn)品，做到不僅僅是例行拜訪客戶而是幫客戶解決問(wèn)題順帶解決我們的問(wèn)題。與財(cái)務(wù)人員、內(nèi)勤人員對(duì)接清楚截止到出前時(shí)最新財(cái)務(wù)、銷售數(shù)據(jù)，以防止到客戶處部份財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不明確等現(xiàn)象。對(duì)于一些欠款較久且實(shí)力一般又無(wú)法正常合作的客戶建議讓客戶打份欠條給公司。銷售人員結(jié)合《出差申請(qǐng)表》、結(jié)合出差工作完成報(bào)告進(jìn)行市場(chǎng)匯報(bào)后方可報(bào)帳。出差的銷售人員從早上8：00到晚上22：30必須確保電話暢通，若電話出現(xiàn)故障的需及時(shí)跟助理保持溝通，讓助理們協(xié)且聯(lián)系當(dāng)區(qū)所有客戶進(jìn)貨及回款情況。與客戶系統(tǒng)的溝通各品牌各產(chǎn)品銷售政策，抓住客戶的需求點(diǎn)，通過(guò)查看庫(kù)存情況合理給客戶配備訂單。二、出差的準(zhǔn)備工作規(guī)劃好出差線路、收集待開發(fā)客戶的信息（如當(dāng)