【正文】 自己提出不想由原置業(yè)顧問(wèn)接待的情況下，由銷售經(jīng)理或銷售主管安排其他置業(yè)顧問(wèn)接待外，其老客戶一律由原置業(yè)顧問(wèn)接待。如果天氣惡劣，幫客人收雨具。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。作為人事部的當(dāng)月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。第二條：本制度適用于營(yíng)銷中心所有置業(yè)顧問(wèn)，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)違反工作規(guī)定按情節(jié)輕重劃分為甲、乙兩大類過(guò)失。在員工中散謠言，影響團(tuán)結(jié)，毀壞公司聲譽(yù)造成嚴(yán)重后果。三、違章賄賂處罰公司絕不允許置業(yè)顧問(wèn)的行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。銷售中發(fā)現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載，在每周例會(huì)時(shí)五重大事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)提出），由銷售經(jīng)理集中反饋回公司研究、解決?？蛻魜?lái)電、來(lái)訪信息于當(dāng)日下班前登錄至《客戶處理單》，業(yè)務(wù)員將處理客戶的全過(guò)程悉數(shù)登錄《客戶處理單》，并按經(jīng)理要求定期上報(bào)《客戶處理單》，結(jié)案時(shí)，上交《客戶處理單》。（五）會(huì)議種類：每日早例會(huì)（1）招集主持、銷售經(jīng)理。客戶登記有沖突，以原登記為準(zhǔn)。八、營(yíng)銷中心管理制度作息制度節(jié)假日：依據(jù)銷售狀態(tài)，采取輪休及假期相結(jié)合病、事假除按公司制度執(zhí)行外（一天以內(nèi)需提前1天報(bào)銷售經(jīng)理審批，一天以上報(bào)總經(jīng)理審批）。觸犯刑律的移交司法機(jī)關(guān)處理。（不準(zhǔn)涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發(fā)型整齊大方，工裝干凈、整潔）B：嚴(yán)禁在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。1本規(guī)定即日起執(zhí)行。每日最后離開(kāi)售樓處人員，應(yīng)關(guān)好門窗，關(guān)燈、閉空調(diào)，切斷電源。坐姿端莊，接待客戶或與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)坐時(shí)，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動(dòng)作。講話面帶微笑，注視對(duì)方，親切坦誠(chéng)，語(yǔ)速適中，抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)、音量控制自如。不在前臺(tái)閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無(wú)關(guān)的事項(xiàng)，不在前臺(tái)看書(shū)、報(bào)，不在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙、小說(shuō)或與工作無(wú)關(guān)的書(shū)籍。而每人應(yīng)有供使用詳細(xì)資料（尤其介紹可售房號(hào)），但資料要保持最新及第一手準(zhǔn)備。換班、輪休要提前向銷售經(jīng)理申請(qǐng)、報(bào)批。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業(yè)顧問(wèn)接待。1成交客戶有爭(zhēng)議的，以客戶管理?xiàng)l例為準(zhǔn)，若解釋不通，原則上得以恰當(dāng)理由要求分明，除非置業(yè)顧問(wèn)之間達(dá)成協(xié)議?？蛻糇邥r(shí)應(yīng)盡量把客戶送到大門口。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開(kāi)展。詢問(wèn)的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯人的需求分析贊美他人的方法提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就,潛意識(shí)的力量你的生活態(tài)度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 一：重點(diǎn)開(kāi)始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客,為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。⑻批評(píng)與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑴要求 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。銷售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶。（稱為雙拼別墅和聯(lián)排別墅）與多層和高層住宅相比它的優(yōu)勢(shì)是最具與自然的親和性，適合老人或兒童的生活環(huán)境，住戶間的干擾少，有宜人的居住氛圍?？梢怨?jié)約土地，增加住房和居住人口。（二）．從性質(zhì)上分：房地產(chǎn)分為居住用房、商業(yè)房地產(chǎn)、工業(yè)房和其他用途房地產(chǎn)1．。公房又稱公有住宅，公產(chǎn)住房，國(guó)有住宅，指：國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建，銷售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向市民出租出售，由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售的。十：住宅開(kāi)間：即住宅的寬度指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵粋€(gè)自然間的寬度而言，故又稱為開(kāi)間，—。銷售流程開(kāi)場(chǎng)白（寒暄），銷售人員自我介紹，了解家庭人員情況、職業(yè)、適當(dāng)、贊美。當(dāng)客戶對(duì)你所推薦的房源，表示出一定的興趣，銷售人員應(yīng)把握最佳機(jī)會(huì)切勿產(chǎn)生恐懼心里，認(rèn)為逼定會(huì)嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上逼定本身而言，并部不會(huì)產(chǎn)生這種后果，：解決一個(gè)問(wèn)題逼定一次到客戶認(rèn)可簽單為止。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也便不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。經(jīng)常面帶微笑當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。二、擒客先擒心，獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和自豪的擁有權(quán)。身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用通過(guò)表情信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。否則，別人無(wú)法對(duì)你產(chǎn)生信心和好感。所以交談中要注意措辭，用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言表達(dá)自己的意思，令別人能聽(tīng)得清楚。多稱呼客人的姓名 交談中，常說(shuō)“照先生的意見(jiàn)來(lái)說(shuō)”，記著客人的名字，不要出錯(cuò)。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，而且不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)打招呼、主動(dòng)引導(dǎo)客人。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，置業(yè)顧問(wèn)一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要多用眼去看、去留意，多用耳去聽(tīng)。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地相互對(duì)答較好。所以要注意以下幾點(diǎn)；看著對(duì)方說(shuō)話無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不聽(tīng)，而忽略了顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情。3一定了解清楚買房人之間的關(guān)系，人多的時(shí)候誰(shuí)是主買，誰(shuí)是參謀，便于和參謀建立好關(guān)系，在后期逼定時(shí)可以讓同事幫忙拉開(kāi)參謀的注意力，避免影響簽單。附近有何小學(xué)、中學(xué)、和幼兒園，生活配套是否齊全等。八：房屋面積（套）為單位的分戶（套）門內(nèi)全部可供使用的空間面積。：商品房指：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋按市場(chǎng)價(jià)出售。4．鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑主要承重構(gòu)件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，此類結(jié)構(gòu)類型主要用于大型公共建筑、工業(yè)建筑和高層住宅。3小高層住宅：指樓層在812層間，配備電梯的住宅。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。切忌冷落顧客。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。注意成交信號(hào)。幫助顧客做出明智的選擇。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。⑵提問(wèn)你對(duì)XX樓盤的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。切勿態(tài)度冷漠。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。拿起定購(gòu)書(shū)之類細(xì)看。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。情緒同步合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。第三篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。C、成交或未成交的真正原因。服務(wù)到位體現(xiàn)購(gòu)房者的尊貴感滿足其心理。在他人接待客戶時(shí)，其他置業(yè)顧問(wèn)不得主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。公司人員及找人客戶除外，市調(diào)者除非自己說(shuō)是市調(diào)者否則就算有效接待。若輪到的置業(yè)顧問(wèn)正接待客戶或不在場(chǎng)，則跳過(guò)，后面再補(bǔ)；輪到的置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)見(jiàn)到有客戶進(jìn)來(lái)時(shí)不得借故走開(kāi)或打電話。十一、形象環(huán)境營(yíng)銷中心及辦公室必須經(jīng)常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺(tái)上切勿放置凌亂報(bào)章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物?？腿思肮緝?nèi)經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)到訪，應(yīng)在第一時(shí)間起立問(wèn)候，并打招呼，敬水、讓座、陪同參觀。站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動(dòng)作與人交談。（2）女士工作時(shí)著統(tǒng)一工裝，淺色襯衫、領(lǐng)帶等佩飾，深色皮鞋工裝與襯衫之間不穿毛衣，保證服裝平整，清潔，襯衫外穿時(shí)須輕燙。D：責(zé)任區(qū)所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。F：在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所置業(yè)顧問(wèn)之間或置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)吵即行辭退。置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計(jì)算業(yè)務(wù)提成（未拿到預(yù)售許可證提前發(fā)售的特殊處理）。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)做當(dāng)日的業(yè)務(wù)登記，過(guò)期不予登補(bǔ)?？蛻舻怯洷仨氂锌蛻袈?lián)系電話為確認(rèn)及追訪記錄為依據(jù)，否則無(wú)效。（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體員工（3）開(kāi)會(huì)時(shí)間：每周一下午5：30（4）開(kāi)會(huì)內(nèi)容：上周考勤，業(yè)績(jī)情況公布、上周工作情況總結(jié)、本周銷售管理工作內(nèi)容、解答上周銷售人員提出的疑問(wèn)、本周策劃推廣工作介紹、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。六、銷售會(huì)議管理制度（一）會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量”原則。協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同）手續(xù)。公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。類似以上各條之不恰當(dāng)行為及過(guò)失。在公共場(chǎng)合、工作場(chǎng)地不恰當(dāng)?shù)男袨槿纾夯瘖y、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過(guò)3分鐘以上等。請(qǐng)假者如無(wú)法到公司請(qǐng)假，必須在每天上班前或不遲于上班時(shí)間15分鐘內(nèi)，致電所在部門經(jīng)理，說(shuō)明請(qǐng)假原因和請(qǐng)假時(shí)間，返回公司應(yīng)及時(shí)補(bǔ)填《請(qǐng)假條》交人事部備案，請(qǐng)事假者扣除當(dāng)日薪金。(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。(3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。十二、客 戶 追 蹤（一）、填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作(1)無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。1置業(yè)顧問(wèn)不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。提成辦法按客戶管理?xiàng)l例為準(zhǔn)。面對(duì)客人必須隨時(shí)保持笑容，嚴(yán)禁在銷售現(xiàn)場(chǎng)表面出懶散、愛(ài)理不理的態(tài)度。十二、客戶接待順序安排每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)均按銷售經(jīng)理安排順序來(lái)接待客戶，并應(yīng)互相知會(huì)下一位接待客戶者，輪到接待的應(yīng)準(zhǔn)備好工作資料等候；客戶到來(lái)應(yīng)主動(dòng)迎上，不得坐在值班臺(tái)等候。不用熱線電話接聽(tīng)私人電話，不長(zhǎng)時(shí)間占用熱線電話。生活方式健康，工作態(tài)度精神飽滿，無(wú)不良嗜好。女士坐姿應(yīng)保持大腿合攏。十、工作形象（一）儀