【正文】 B2B 而言，本質(zhì)性的問(wèn)題是客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。單純講數(shù)量是沒(méi) 有用的。 客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的解決之道 解決客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題 首先我們看看客戶(hù)生物鏈問(wèn)題是怎樣解決的，如圖所示： 圖 52 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 聯(lián)盟客戶(hù)生物鏈 大家合作以后， B 網(wǎng)站的核心客戶(hù)成了 A 網(wǎng)站的上游客戶(hù)，同時(shí)廠了 C 網(wǎng)站的下游客戶(hù)。就是說(shuō)達(dá)到的并不僅是 1+1＝ 2 的效果，而或許是 1+1＝ 22＝ 4 。 略 …… 第五篇 總結(jié) 最后借一名著名 IT 人士的一句話(huà)來(lái)結(jié)尾： 之前互聯(lián)網(wǎng)火了三把，第一把是門(mén)戶(hù)，第二把是電子商務(wù)，第三把是搜索，前三把火 都是美國(guó)人告訴中國(guó)，告訴全世界怎么做；而第四把火，將是 B2B，這次很可能是中國(guó)人教全世界怎么干。在即時(shí)通訊、信用評(píng)估、物流、支付等方面進(jìn)行共享合作。 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 幾 乎都知道信用、物流、支付等是 B2B 發(fā)展中必須解決的問(wèn)題，但是幾乎都無(wú)力去解決這些問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)的是綜合類(lèi) B2B 會(huì)朝“理想狀態(tài)” —— 第三象限發(fā)展。 簡(jiǎn)單、實(shí)用、符合客戶(hù)習(xí)慣、服務(wù)體貼 論壇： 我們的論壇找都很難找到，拿來(lái)有何用？雖然后來(lái)我聽(tīng)說(shuō)有個(gè) B L OG 不過(guò)又有多少人用呢？ 定價(jià)： 阿里誠(chéng)信通的一年收費(fèi)是 2300 元；我們五金通會(huì)員的收費(fèi)是 2800 元，而今日五金是 9 00 塊（誠(chéng)信會(huì)員）。 ? 對(duì)外貿(mào)易表現(xiàn)差強(qiáng)人意 中國(guó)現(xiàn)在正成為了世界的制造中心，其生產(chǎn)的很多東西都不是內(nèi)銷(xiāo)，而是為了出口。如圖所示 。 問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是：?jiǎn)蝹€(gè)網(wǎng)站無(wú)論投入多少資金進(jìn)去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會(huì)虧損。如圖所示。 客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題 生物學(xué)里面有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做生物鏈，是指： 由動(dòng)物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的鏈條關(guān)系 。這里就是以差異化求生存。③本行業(yè)的下游廠商，如采購(gòu)商等。 三、行業(yè)垂直類(lèi) B2B 內(nèi)部分析 產(chǎn)業(yè)鏈分析 31 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D 上游供應(yīng)商分析：信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、即時(shí)通訊商、支付、物流等 一個(gè)成熟的 B2B 其上游供應(yīng)市應(yīng)該有信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、即時(shí)通訊提供商、在線支付服務(wù)提供商、物流企業(yè)以 及其它服務(wù)提供商。而且對(duì)電子商務(wù)感興趣的人士大約占到網(wǎng)民總數(shù)的 10%以上，而且大多集中在大中城市，比較穩(wěn)定。國(guó)內(nèi)，國(guó)際貿(mào)易增長(zhǎng)迅速。而信息化建設(shè)的直接推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展， ? 法律制度不夠完善 在國(guó)際上各國(guó)為了推進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)，都制定了相關(guān)政策加以扶持。其次是供應(yīng)商，也就是誠(chéng)信評(píng)估機(jī)構(gòu)等，因?yàn)橹行【W(wǎng)站很難得到他們的支持。隨著它們對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，它們也完全可以做得像行業(yè)垂直類(lèi) B2B網(wǎng)站 那樣專(zhuān)業(yè)，那樣的具有針對(duì)性。 供應(yīng)商：誠(chéng)信評(píng)估機(jī)構(gòu)、物流企業(yè)等 就目前此行業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力并非很強(qiáng)，但是對(duì)于某些領(lǐng)域來(lái)說(shuō)卻有相當(dāng)強(qiáng)的行業(yè)壁壘，比如信用評(píng)估。 慧聰在 B2B國(guó)內(nèi)貿(mào)易方面近期的穩(wěn)步發(fā)展，就在 9月 12日騰訊投資成立拍拍網(wǎng)，進(jìn)軍C2C。 ? 亞馬遜：（國(guó)際 B2C、國(guó)內(nèi) B2C） 在收購(gòu)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)失敗后于 20xx年 8月以 7500萬(wàn)美元收購(gòu)卓越進(jìn)軍國(guó)內(nèi) B2C市場(chǎng)。 而其它如行業(yè)垂直類(lèi)B2B網(wǎng)站則迅速崛起。 就 B2B市場(chǎng)而言在國(guó)際貿(mào)易方面有環(huán)球資源網(wǎng)與阿 里巴巴，另外還有中國(guó)制造網(wǎng)、EC2 ECPLAZA等?？梢?jiàn)B2B是 電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的主要推動(dòng)力。 有一點(diǎn)是可以肯定的，中國(guó)具有最大的市場(chǎng)與高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，必將成為互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)之一。想要在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中找對(duì)方向，就必須對(duì)自己以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，環(huán)境等都要有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)。到 20xx 年 B2B 電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到 16867 億元。當(dāng)然這期間隨著各種新技術(shù)的出現(xiàn)， B2B 也會(huì)和其它技術(shù)相結(jié)合產(chǎn)生種種新的形態(tài)，這里不一一列舉。 ? eBay：（國(guó)際 C2C、國(guó)內(nèi) C2C、 B2B 國(guó)際貿(mào)易、即時(shí)通訊） 1995年 9月成立，現(xiàn)為世界上最大的 C2C交易平臺(tái)， 20xx年 3月起，注資并控股易趣。 從上面的我們可以看出， eBay和阿里巴巴在電子商務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 第二篇 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 分析 二、行業(yè)垂直類(lèi) B2B 外部環(huán)境分析 五種力量環(huán)境分析法 圖 21 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 五種力量分析 購(gòu)買(mǎi)者：會(huì)員 目前各大網(wǎng)站的收費(fèi)都確定在 20xx元左右，而相對(duì)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)這個(gè)定價(jià)是不太敏感的，可以評(píng)價(jià)為對(duì)價(jià)格中度敏感。就拿買(mǎi)麥網(wǎng)來(lái)說(shuō)，可以認(rèn)為是一個(gè)失敗的新進(jìn)入者，買(mǎi)麥網(wǎng)想要在這一個(gè)領(lǐng)域有所作為的可能性是非常低的。所以趨勢(shì)是同行業(yè)內(nèi)會(huì)重新洗牌，最后只剩下一個(gè)或兩三個(gè)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)站。 自從 1993 年 9 月美國(guó)克林頓政府提出：“國(guó)家信息基礎(chǔ)設(shè)施”計(jì)劃 NII 以來(lái)，在全球引發(fā)了一個(gè)“電磁波”振蕩， 一個(gè)全球化互連網(wǎng)絡(luò)運(yùn)動(dòng)蓬勃興起。而 備受關(guān)注的 “電子商務(wù)減免稅 ”政策也有望盡快出臺(tái)。 ? 中小企業(yè)眾多，呈地區(qū)性分布 有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)工商注冊(cè)的中小企業(yè)有 1000 多萬(wàn)家，占我國(guó)企業(yè)的絕大多數(shù)。 ? 新技術(shù)不斷涌現(xiàn) 與主流商業(yè)模式創(chuàng)新的缺乏相對(duì)應(yīng)，近年來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和理念不斷發(fā)展，新的技術(shù)和應(yīng)用不斷涌現(xiàn)。 下游消費(fèi)者分析：會(huì)員 圖 32 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 平臺(tái)客戶(hù)生物鏈 行業(yè)垂直 B2B 平臺(tái)服務(wù)的對(duì)象就是行業(yè)垂直 B2B 平臺(tái)上面的注冊(cè)客戶(hù)，要分為三類(lèi)。 同時(shí)行業(yè)垂直類(lèi)網(wǎng)站還是有很多優(yōu)勢(shì)，能夠貼近市場(chǎng)，貼近客戶(hù)就是其最大的優(yōu)勢(shì)。一言概之，行業(yè)垂直類(lèi) B2B 的優(yōu)勢(shì)就是專(zhuān)、精；但是對(duì)行業(yè)垂直類(lèi) B2B 而言，問(wèn)題非常多，下面就對(duì)這些問(wèn)題一一進(jìn)行分析。 在行業(yè)垂直類(lèi) B2B 中就存在著這么一個(gè)客戶(hù)生物鏈：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系 。 注：總收入即 為純收入的意思。而從互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室和阿里巴巴的一份聯(lián)合調(diào)查我們可以看到，信用安全（ 83%）、網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則（ 66%）和網(wǎng)上商業(yè)交流（ 52%）是會(huì)員認(rèn)為從事網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)最主要的因素。 圖 會(huì)員參與網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的目的 資料來(lái)源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室 20xx05 而網(wǎng)上商業(yè)交流中，絕大部分是通過(guò)即時(shí)通訊工具來(lái)實(shí)現(xiàn)的。所以只有在解決了這兩個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)之上，才能讓行業(yè)垂直類(lèi)B2B 走得更遠(yuǎn)。 實(shí)際上未來(lái)的發(fā)展方向應(yīng)該是朝規(guī)模化與專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。這樣這個(gè)斷裂的生物鏈問(wèn)題就比較好的解決了。 聯(lián)盟運(yùn)作方法 圖 53 行業(yè)垂