【正文】 B2B 而言，本質(zhì)性的問題是客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題。單純講數(shù)量是沒 有用的。 客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題的解決之道 解決客戶生物鏈斷層問題 首先我們看看客戶生物鏈問題是怎樣解決的，如圖所示： 圖 52 行業(yè)垂直類 B2B 聯(lián)盟客戶生物鏈 大家合作以后， B 網(wǎng)站的核心客戶成了 A 網(wǎng)站的上游客戶，同時廠了 C 網(wǎng)站的下游客戶。就是說達到的并不僅是 1+1＝ 2 的效果，而或許是 1+1＝ 22＝ 4 。 略 …… 第五篇 總結(jié) 最后借一名著名 IT 人士的一句話來結(jié)尾： 之前互聯(lián)網(wǎng)火了三把，第一把是門戶，第二把是電子商務(wù)，第三把是搜索，前三把火 都是美國人告訴中國，告訴全世界怎么做；而第四把火，將是 B2B，這次很可能是中國人教全世界怎么干。在即時通訊、信用評估、物流、支付等方面進行共享合作。 行業(yè)垂直類 B2B 幾 乎都知道信用、物流、支付等是 B2B 發(fā)展中必須解決的問題，但是幾乎都無力去解決這些問題。毫無疑問的是綜合類 B2B 會朝“理想狀態(tài)” —— 第三象限發(fā)展。 簡單、實用、符合客戶習(xí)慣、服務(wù)體貼 論壇： 我們的論壇找都很難找到，拿來有何用？雖然后來我聽說有個 B L OG 不過又有多少人用呢？ 定價： 阿里誠信通的一年收費是 2300 元；我們五金通會員的收費是 2800 元，而今日五金是 9 00 塊（誠信會員）。 ? 對外貿(mào)易表現(xiàn)差強人意 中國現(xiàn)在正成為了世界的制造中心，其生產(chǎn)的很多東西都不是內(nèi)銷，而是為了出口。如圖所示 。 問題的實質(zhì)是：單個網(wǎng)站無論投入多少資金進去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會虧損。如圖所示。 客戶生物鏈斷層問題 生物學(xué)里面有個術(shù)語叫做生物鏈，是指： 由動物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的鏈條關(guān)系 。這里就是以差異化求生存。③本行業(yè)的下游廠商，如采購商等。 三、行業(yè)垂直類 B2B 內(nèi)部分析 產(chǎn)業(yè)鏈分析 31 行業(yè)垂直類 B2B 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D 上游供應(yīng)商分析：信用評估機構(gòu)、即時通訊商、支付、物流等 一個成熟的 B2B 其上游供應(yīng)市應(yīng)該有信用評估機構(gòu)、即時通訊提供商、在線支付服務(wù)提供商、物流企業(yè)以 及其它服務(wù)提供商。而且對電子商務(wù)感興趣的人士大約占到網(wǎng)民總數(shù)的 10%以上，而且大多集中在大中城市，比較穩(wěn)定。國內(nèi)，國際貿(mào)易增長迅速。而信息化建設(shè)的直接推動了電子商務(wù)的發(fā)展， ? 法律制度不夠完善 在國際上各國為了推進電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)，都制定了相關(guān)政策加以扶持。其次是供應(yīng)商，也就是誠信評估機構(gòu)等，因為中小網(wǎng)站很難得到他們的支持。隨著它們對市場的進一步細(xì)分，它們也完全可以做得像行業(yè)垂直類 B2B網(wǎng)站 那樣專業(yè)，那樣的具有針對性。 供應(yīng)商：誠信評估機構(gòu)、物流企業(yè)等 就目前此行業(yè)來說，供應(yīng)商的討價還價能力并非很強，但是對于某些領(lǐng)域來說卻有相當(dāng)強的行業(yè)壁壘，比如信用評估。 慧聰在 B2B國內(nèi)貿(mào)易方面近期的穩(wěn)步發(fā)展，就在 9月 12日騰訊投資成立拍拍網(wǎng)，進軍C2C。 ? 亞馬遜：（國際 B2C、國內(nèi) B2C） 在收購當(dāng)當(dāng)網(wǎng)失敗后于 20xx年 8月以 7500萬美元收購卓越進軍國內(nèi) B2C市場。 而其它如行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站則迅速崛起。 就 B2B市場而言在國際貿(mào)易方面有環(huán)球資源網(wǎng)與阿 里巴巴，另外還有中國制造網(wǎng)、EC2 ECPLAZA等?？梢夿2B是 電子商務(wù)市場發(fā)展的主要推動力。 有一點是可以肯定的，中國具有最大的市場與高速的經(jīng)濟增長率，必將成為互聯(lián)網(wǎng)的熱點之一。想要在錯綜復(fù)雜的環(huán)境中找對方向，就必須對自己以及競爭對手，環(huán)境等都要有個充分的認(rèn)識。到 20xx 年 B2B 電子商務(wù)市場規(guī)模將會達到 16867 億元。當(dāng)然這期間隨著各種新技術(shù)的出現(xiàn)， B2B 也會和其它技術(shù)相結(jié)合產(chǎn)生種種新的形態(tài)，這里不一一列舉。 ? eBay：（國際 C2C、國內(nèi) C2C、 B2B 國際貿(mào)易、即時通訊） 1995年 9月成立，現(xiàn)為世界上最大的 C2C交易平臺， 20xx年 3月起，注資并控股易趣。 從上面的我們可以看出， eBay和阿里巴巴在電子商務(wù)領(lǐng)域競爭非常激烈。 第二篇 行業(yè)垂直類 B2B 分析 二、行業(yè)垂直類 B2B 外部環(huán)境分析 五種力量環(huán)境分析法 圖 21 行業(yè)垂直類 B2B 五種力量分析 購買者：會員 目前各大網(wǎng)站的收費都確定在 20xx元左右，而相對來說，客戶對這個定價是不太敏感的，可以評價為對價格中度敏感。就拿買麥網(wǎng)來說，可以認(rèn)為是一個失敗的新進入者，買麥網(wǎng)想要在這一個領(lǐng)域有所作為的可能性是非常低的。所以趨勢是同行業(yè)內(nèi)會重新洗牌，最后只剩下一個或兩三個強勢網(wǎng)站。 自從 1993 年 9 月美國克林頓政府提出：“國家信息基礎(chǔ)設(shè)施”計劃 NII 以來，在全球引發(fā)了一個“電磁波”振蕩， 一個全球化互連網(wǎng)絡(luò)運動蓬勃興起。而 備受關(guān)注的 “電子商務(wù)減免稅 ”政策也有望盡快出臺。 ? 中小企業(yè)眾多，呈地區(qū)性分布 有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，我國工商注冊的中小企業(yè)有 1000 多萬家，占我國企業(yè)的絕大多數(shù)。 ? 新技術(shù)不斷涌現(xiàn) 與主流商業(yè)模式創(chuàng)新的缺乏相對應(yīng)，近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和理念不斷發(fā)展，新的技術(shù)和應(yīng)用不斷涌現(xiàn)。 下游消費者分析：會員 圖 32 行業(yè)垂直類 B2B 平臺客戶生物鏈 行業(yè)垂直 B2B 平臺服務(wù)的對象就是行業(yè)垂直 B2B 平臺上面的注冊客戶，要分為三類。 同時行業(yè)垂直類網(wǎng)站還是有很多優(yōu)勢，能夠貼近市場，貼近客戶就是其最大的優(yōu)勢。一言概之，行業(yè)垂直類 B2B 的優(yōu)勢就是專、精；但是對行業(yè)垂直類 B2B 而言，問題非常多，下面就對這些問題一一進行分析。 在行業(yè)垂直類 B2B 中就存在著這么一個客戶生物鏈：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系 。 注：總收入即 為純收入的意思。而從互聯(lián)網(wǎng)實驗室和阿里巴巴的一份聯(lián)合調(diào)查我們可以看到，信用安全（ 83%）、網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則（ 66%）和網(wǎng)上商業(yè)交流（ 52%）是會員認(rèn)為從事網(wǎng)上商業(yè)活動最主要的因素。 圖 會員參與網(wǎng)上商業(yè)活動的目的 資料來源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實驗室 20xx05 而網(wǎng)上商業(yè)交流中，絕大部分是通過即時通訊工具來實現(xiàn)的。所以只有在解決了這兩個問題的基礎(chǔ)之上，才能讓行業(yè)垂直類B2B 走得更遠(yuǎn)。 實際上未來的發(fā)展方向應(yīng)該是朝規(guī)?；c專業(yè)化方向發(fā)展。這樣這個斷裂的生物鏈問題就比較好的解決了。 聯(lián)盟運作方法 圖 53 行業(yè)垂