產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道分析-銷(xiāo)售寶典-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 10 頁(yè) 渠道數(shù)量。 1．收入 比較兩條不同渠道的銷(xiāo)售能力，要考慮兩種因素。但直接銷(xiāo)售的最大問(wèn)題是：企業(yè)能否擔(dān)負(fù)得起覆蓋廣闊而多樣化市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。有許多例子表明中間商不愿從事為供應(yīng)商利益的活動(dòng)，包括填寫(xiě)報(bào)告、對(duì)新的目標(biāo)市場(chǎng)上促銷(xiāo)新產(chǎn)品、收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)信息、市場(chǎng)信息、從事日常的服務(wù)和支持活動(dòng)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 10 頁(yè) 4．資產(chǎn)特性 當(dāng)廠商需要特殊的或?qū)ｉT(mén)的資產(chǎn)以支撐自己的戰(zhàn)略時(shí)，則更適合采用直接銷(xiāo)售或縱向一體化的做法。此時(shí)很難確定代理商或分銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 10 頁(yè) 第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性 渠道戰(zhàn)略的決策是在一個(gè)廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。公司另一個(gè)難題是不為眾人所知，而且負(fù)擔(dān)不起足夠的廣告費(fèi)來(lái)建立消費(fèi)意識(shí)和品牌偏好。 渠道戰(zhàn)略的最終選擇是一系列的權(quán)衡及妥協(xié)，從而在企業(yè)利用其資源能夠做到的與為滿(mǎn)足顧客而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所應(yīng)該做的之間尋求恰當(dāng)?shù)钠ヅ洹? 2．可行性 除了戰(zhàn)略責(zé)任和戰(zhàn)略目標(biāo)的限制，還有缺乏合適中間商的限制。 1．戰(zhàn)略適應(yīng) 管理者必須確定提出的渠道戰(zhàn)略能否支持總體戰(zhàn)略推進(jìn)，進(jìn)而使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。因?yàn)槟硞€(gè)零售商可能僥幸提供了劣質(zhì)的售后服務(wù)而獲益，但這會(huì)損害品牌的聲譽(yù)，減少其他零售店的銷(xiāo)售。當(dāng)廠商很難確定中間商完成任務(wù)的情況時(shí)，使用中間 商的效果會(huì)降低。 3．交易成本 只要中間商之間存在競(jìng)爭(zhēng)，間接渠道就會(huì)顯示出成本優(yōu)勢(shì)。 IBM 采用直銷(xiāo)隊(duì)伍面向大單位銷(xiāo)售大型 機(jī)是相當(dāng)合算的，但卻不能負(fù)擔(dān)以同樣方式銷(xiāo)售 PC 機(jī)的費(fèi)用。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1