【正文】 第二章 職 責(zé) 第三條：銷售部職責(zé)（經(jīng)營(yíng)方針） 秉承“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)“立足本地、向外拓展、保持企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展”的營(yíng)銷方針，以品質(zhì)求信譽(yù)，以顧客滿意為宗旨目標(biāo)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益求發(fā)展，把企業(yè)推向產(chǎn)業(yè)化、多元化、國(guó)際化。 （三） 熱愛本職工作，勤奮好學(xué)，不斷豐富銷售知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，法律知識(shí)，積極多方面的開拓市場(chǎng)，保持發(fā)展客戶資源。 （六） 享有參與單位設(shè)立的各種獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)項(xiàng)和銷售部特設(shè)的各種獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)項(xiàng)參評(píng)的權(quán)利。 （三） 每天按企業(yè)規(guī)定的時(shí)間上下班（休息除外） （四） 每月工作情況必須以書面的形式上報(bào)銷售主管領(lǐng)導(dǎo)。 第十三條 ：來(lái)函來(lái)電人的上門業(yè)務(wù)，待銷售副總核實(shí)后，由銷售副總指定人員聯(lián)系。 （二）要深入了解客戶單位名稱，聯(lián)系人身份，客戶所用產(chǎn)品的類型、規(guī)格、需要量、時(shí) 間使用情況、工作環(huán)境等，確實(shí)了解到有項(xiàng)目工程時(shí)，才可談價(jià)格。 第二十四條：滿意而歸：客戶來(lái)我單位考察是展示企業(yè)形象，產(chǎn)品特色，聯(lián)絡(luò)感情的極好機(jī)會(huì)，深入介紹好產(chǎn)品的優(yōu)特點(diǎn)和其他廠家的缺點(diǎn)，使客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”“金鳳的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”“用金鳳的產(chǎn)品可以無(wú)后顧之憂”并熱情細(xì)致地作好接待工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，使客戶高興而來(lái)，滿意而歸。 第三十條：銷售員在招標(biāo)書編寫期間工作：通過公關(guān)，要使編寫標(biāo)書者在設(shè) 計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)格，功能，安裝方式，使用要求等方面，盡量符合我公司的實(shí)際情況，并做深入的工作，把我公司產(chǎn)品的優(yōu)特點(diǎn)都能寫到標(biāo)書內(nèi)。歸納起來(lái)；做事到位，動(dòng)向掌握，關(guān)系疏通，標(biāo)書作好。 （三） 銷售員與客戶簽定的合同，其貨款結(jié)算必須按照合同條文，即原則上簽定五天內(nèi)買受方付總貨款的 30%作為定金，裝配時(shí)付總貨款的 30%，發(fā)貨前付足至合同總額的 90%，另 10%質(zhì)保金一年內(nèi)付清。 ②運(yùn)輸費(fèi)單獨(dú)列支計(jì)算，不能混在貨款中，原因是：運(yùn)輸費(fèi)列入“貨款” ，出賣方要多交運(yùn)輸費(fèi)的各種稅費(fèi)。 隨機(jī)文件包括：裝箱單、合格證、總圖、電器圖、安裝圖、易損件圖各一份。 第七節(jié) 技術(shù)支持 第四十條：銷售員通過自己的努力確實(shí)不能解決的一些技術(shù)問題和其他有關(guān)的問題，可以申請(qǐng)單位派技術(shù)人員支持。 鐵路五次調(diào)速后，有部分列車只有軟臥，必 須事先提出。 第四章 客戶管理 第四十五條：與公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，無(wú)論業(yè)務(wù)成交與否，均應(yīng)該將客戶有關(guān)信息登記，存檔。 第四十九條：按照合同要求生產(chǎn)好以后，一個(gè)月內(nèi)買 受方尚不能提貨的，必須由對(duì)方支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，其費(fèi)率按照貨物總價(jià)的 %每日計(jì)收。 （二） 發(fā)貨后 30 天內(nèi)，款到合同金額的 90%以上，按到款的 %獎(jiǎng)勵(lì)（發(fā)貨前到款已獎(jiǎng)勵(lì)過的不再重復(fù)計(jì)獎(jiǎng)） （三） 為單位開拓銷售業(yè)績(jī)，提供行業(yè)圖片、資料等先進(jìn)產(chǎn)品以及有用信息，每次獎(jiǎng)勵(lì) 50200 元，如該信息所產(chǎn)生的效益巨大，企業(yè)將給予重獎(jiǎng)。 每月成交 100 萬(wàn)以上的。 （二） 銷售員在企業(yè)工作期間的同時(shí)兼有其他公司或單位職務(wù)者，一經(jīng)查實(shí)，立刻取消其銷售員資格，直接開除出廠，其個(gè)人所應(yīng)得報(bào)酬視具體情況給予扣罰處理。 找有關(guān)部門有實(shí)權(quán)的主管，進(jìn)入推銷單位，應(yīng)該耐心、細(xì)心、全心工作方式可以推行“自上而下”的運(yùn)做方式。 第六十一條：質(zhì)量答復(fù)語(yǔ)（談判） （一） 企業(yè)已經(jīng)通過 ISO9000 認(rèn)證工作，規(guī)范的國(guó)際質(zhì)量管理體系絕對(duì)對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量。闡明價(jià)格與質(zhì)量成正比，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，價(jià)格是不會(huì)便宜的。 （三） 在單位上班時(shí)，要不斷地充實(shí)自己，認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)濟(jì)、合同知識(shí)等有關(guān)法律知識(shí)，了解同事成交情況，吸取知識(shí)，應(yīng)深入車間進(jìn)一步了解生產(chǎn)情況。 （六） 應(yīng)該注意千萬(wàn)不要與客戶爭(zhēng)論，說(shuō)服對(duì)方，“和氣不蝕本”“和氣能生財(cái)”。應(yīng)掌握： （一） 要側(cè)面了解： 客戶的預(yù)算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （二） 對(duì)本產(chǎn)品的最低售價(jià)要了解，成本、費(fèi)用、稅收等必須講得清楚、核算準(zhǔn)確，學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)方法。 （四） 推銷要及時(shí)，不宜急切就近，要掌握客戶的情趣、愛好、環(huán)境以投其所好。 第五十九條：推銷工作步驟： （一） 出差前計(jì)劃去的地區(qū)和單位，計(jì)劃出差路線。 信息提供者有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，經(jīng)銷售副總同意，協(xié)助該地區(qū)銷售人員共同進(jìn)行該項(xiàng)目。 新銷售員年成交額在 200 萬(wàn)元以上的。 第五十二條：對(duì)以上的規(guī)定，銷售員如果認(rèn)為情況特殊，需要減免承擔(dān)損失費(fèi)用的，報(bào)公司審批之后，將視情況而定。 （二） 預(yù)先誠(chéng)懇地向衛(wèi)生管理人員要求：作好廠容廠貌的整潔工作，使客戶到來(lái)后有個(gè)環(huán)境舒暢的感覺，各車間、辦公室、食堂餐廳、會(huì)客室等都應(yīng)當(dāng)物資擺放有序，、整潔，生產(chǎn)、工作秩序井井有條，天井、內(nèi)外廣場(chǎng)、樓梯、車棚等一切公共設(shè)施，都要作好清潔工作，花木擺放協(xié)調(diào)。 （二） 安裝后，如確實(shí)因?yàn)橘|(zhì)量、安裝等原因影響貨款到位的，銷售員提出書面申請(qǐng)，由相關(guān)部門派人鑒定后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，根據(jù)實(shí)際情況免予扣息。 第八節(jié) 其 它 第四十二條：銷售員差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定： （一） 乘坐長(zhǎng)途汽車、火車憑有效票據(jù)如實(shí)報(bào)銷，乘坐飛機(jī)需要經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)同意，原則上不得乘坐。 （七） 承諾條件 售后服務(wù)態(tài)度要明確，用詞要含蓄，如“終身保修”只能是“終身維修”。 （ 9） 合同填寫必須規(guī)范：合同條款內(nèi)所有項(xiàng)目必須填寫，無(wú)可填寫的也應(yīng)劃掉，不能留空。 （ 3） 付款方式：“定金”，它是一種擔(dān)保形式，付定金方違約，無(wú)權(quán)要求返還定金，所以不能“訂金”、“預(yù)付款”，簽合同時(shí)，力求“款到發(fā)貨”。 第三十七條：在執(zhí)行以上 2 條時(shí)，若銷售員不在單位，銷售員可把合同內(nèi)容傳真或電話通知合同管理員（管理員不在時(shí)由其指定代理人），由合同管理員盡快送到各部門評(píng)審，并把信息反饋給銷售人員。 （三） 真實(shí)計(jì)算投標(biāo)產(chǎn)品的成本， 保本價(jià)格。 第二十八條：銷售員在制作標(biāo)書和簽定合同之前，應(yīng)該把草議文書或招標(biāo)書請(qǐng)相關(guān)部門（按技術(shù) 生產(chǎn) 質(zhì)檢 辦公室 合同管理員 銷售副總），進(jìn)行評(píng)審或議標(biāo)，評(píng)審或議標(biāo)者必須在二小時(shí)內(nèi)評(píng)審?fù)戤?，并填寫《議標(biāo)合同評(píng)審單》或合同評(píng)審表，文書以及合同若存在問題需要與客戶協(xié)商的，由銷售員盡快與客戶協(xié)調(diào)。 第二十一條：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件的領(lǐng)用必須注明用于哪個(gè)