【正文】 不行，只有先否定對(duì)方，給對(duì)方以最后通牒（否定對(duì)方，然后提出自己的降價(jià)方案），讓對(duì)方感覺(jué)到壓力，進(jìn)而會(huì)妥協(xié)。 （質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間） 4）提高供應(yīng)商的服務(wù)能力滿足企業(yè)發(fā)展需要 案例 2 PX集團(tuán)公司集中采購(gòu)管理 采購(gòu)主材是由消費(fèi)者需求決定的，統(tǒng)一采購(gòu)無(wú)法進(jìn)行。物流解決這個(gè)主要問(wèn)題，裝修過(guò)程的施工質(zhì)量與膠的質(zhì)量關(guān)系很大。確定集中采購(gòu)基礎(chǔ)材料的名單。達(dá)成協(xié)議 第二次談判 2個(gè)回合，未達(dá)成協(xié)議，破裂，追究意方責(zé)任。根據(jù)掌握的真實(shí)情況，以理服人。沒(méi)有與我國(guó)進(jìn)口部門(mén)溝通、報(bào)關(guān)費(fèi)用問(wèn)題 ?思考 新舊設(shè)備采購(gòu)相同點(diǎn)： ?無(wú)論是新設(shè)備還是舊設(shè)備都涉及到設(shè)備的出口許可證問(wèn)題；且都能滿足企業(yè)對(duì)設(shè)備的技術(shù)需求； ?新舊設(shè)備采購(gòu)不同點(diǎn)： ?采購(gòu)新的設(shè)備價(jià)格高、舊設(shè)備價(jià)格低但要能用，還要進(jìn)行改造。對(duì)于 S制冷設(shè)備廠以較低的價(jià)格取得所需的生產(chǎn)制造技術(shù)與設(shè)備及其測(cè)試儀器；而對(duì)于日本株式會(huì)社則想以較高的價(jià)格出售其技術(shù)和裝備。 采購(gòu)談判具有以下性質(zhì)： （ 1）采購(gòu)談判具有內(nèi)在動(dòng)力源。 二、采購(gòu)現(xiàn)狀及主要問(wèn)題 成本過(guò)高影響整體競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)水平 案例 3 思考題 一、全球采購(gòu)遇到風(fēng)險(xiǎn) ： 實(shí)施全球化采購(gòu)過(guò)程中可能或遇到如下問(wèn)題： 運(yùn)輸、金融、產(chǎn)品質(zhì)量、時(shí)間、供應(yīng)商的能力；還有： 1）采購(gòu)組織 2）海外供應(yīng)商的選擇 3）采購(gòu)制度 4）采購(gòu)流程 對(duì)策： 1）提高采購(gòu)的地位，改進(jìn)采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)； 2）建立統(tǒng)一的供應(yīng)商資格認(rèn)證體系 3）采取適合全球采購(gòu)的采購(gòu)方式； 4）實(shí)施全球采購(gòu)流程管理； 二、全球采購(gòu)流程中最重要的環(huán)節(jié) 是建立供應(yīng)商資格認(rèn)證體系和產(chǎn)品質(zhì)量保證。 該公司采購(gòu)流程 主材采購(gòu) :(“ 地方分治”采購(gòu) ) 包括 :衛(wèi)生潔具 ,瓷磚 ,五金 ,門(mén)窗 ,燈具 .主要由分公司向當(dāng)?shù)毓?yīng)商采購(gòu) .北京分公司 ,一共有 100多家供應(yīng)商 ,采購(gòu)額度達(dá)到 5000萬(wàn)元 . 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 : OCEAN采購(gòu)量與 px公司接近,但主要靠產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)裝修業(yè)務(wù) 。當(dāng)然是對(duì)買(mǎi)方有利，貨物已經(jīng)發(fā)出，或者已經(jīng)到港，單據(jù)就在銀行，此時(shí)想耍賴都還可以。 ? 管理 : 任何工程的 80%的價(jià)值源自 20%的行為。 SCOR不是第一個(gè)流程參考模型，但卻是第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈參考模型。 ? 略 ? WW公司所用的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不太合適。 ?五、建議：提出改進(jìn)方案，對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，估算改進(jìn)方案的預(yù)期收益。 ? 采購(gòu)可以優(yōu)化供應(yīng)鏈。 ? 商品到岸后經(jīng)檢驗(yàn)合格后財(cái)務(wù)部門(mén)付款贖單，海運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)報(bào)關(guān)。 ? 對(duì)整個(gè)采購(gòu)過(guò)程的商品信息掌握不夠， 要采取集中采購(gòu)的原則。 ? 思考 （一）采購(gòu)過(guò)程存在問(wèn)題 ? 缺乏 POS系統(tǒng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)收集和預(yù)測(cè) ? 供應(yīng)商遠(yuǎn)金融風(fēng)險(xiǎn) ? 訂購(gòu)數(shù)量大、產(chǎn)生庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)、資金占用大利息高。 5)呆滯產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn) . : : 主要問(wèn)題 1:漫長(zhǎng)而不穩(wěn)定的交貨期 .商品到達(dá)法國(guó)港口到最終清關(guān)手續(xù)完成有很大的不確定性 .(長(zhǎng)和短 ) 主要問(wèn)題 2:質(zhì)量控制系統(tǒng)不很有效 ,從而導(dǎo)致與供應(yīng)商的糾紛難以解決 .(交付產(chǎn)品質(zhì)量 樣品質(zhì)量 ) : : 主要職責(zé) :負(fù)責(zé)采購(gòu) ,海運(yùn)部門(mén)和配送中心的協(xié)調(diào)工作 .管理庫(kù)存 ,將產(chǎn)品自配松中心調(diào)撥至各店鋪 (包括時(shí)間 ,數(shù)量 ) 主要問(wèn)題 1:無(wú)法對(duì)供應(yīng)商裝運(yùn)計(jì)劃得到控制 . 主要問(wèn)題 2:由于實(shí)行 CFR價(jià)格 無(wú)法得準(zhǔn)確及時(shí)的裝船和發(fā)運(yùn)信息 .特別是采購(gòu)定單一旦發(fā)出 ,只能等待海運(yùn)部或從銀行收到單證原件 ,否則 ,無(wú)從知道信息 . . : : 主要問(wèn)題 1:缺乏對(duì)于貨幣購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的總體控制 . 主要問(wèn)題 2:公司存有大量的外國(guó)貨幣存款 ,匯率變化會(huì)帶來(lái)?yè)p失 . . : : 主要問(wèn)題 1:無(wú)法對(duì)貨物的到達(dá)作出及時(shí)跟蹤 ,因此很難對(duì)于人員和資源進(jìn)行有效分配和整合 . 主要問(wèn)題 2:呆滯產(chǎn)品導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)飽滿 ,倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用超支 . .4. 進(jìn)行變革的需要 : 需要搞清楚公司供應(yīng)鏈的有關(guān)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 . 潛在機(jī)會(huì)點(diǎn) :供應(yīng)商運(yùn)費(fèi)的下降空間 (15%的 CIF價(jià)格為運(yùn)費(fèi) ). 從整體上考慮各部門(mén)流程的銜接 . . 補(bǔ)充課件 : . 術(shù)語(yǔ) 交貨地點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界線 出口報(bào)關(guān)責(zé)任 ,費(fèi)用 出口報(bào)關(guān)責(zé)任 ,費(fèi)用 適用的運(yùn)輸方式 EXW 商品產(chǎn)地 ,所在地 貨交買(mǎi)方處置時(shí)起 買(mǎi)方 買(mǎi)方 任何方式 FCA 出口國(guó)內(nèi)地 /港口 貨交承運(yùn)人處置起 賣(mài)方 買(mǎi)方 任何方式 FOB 裝運(yùn)港口 貨物越過(guò)裝運(yùn)船舷 賣(mài)方 買(mǎi)方 水運(yùn) CIF 裝運(yùn)港口 貨物越過(guò)裝運(yùn)船舷 賣(mài)方 買(mǎi)方 水運(yùn) CIP 出口國(guó)內(nèi)地 /港口 貨交承運(yùn)人處置起 賣(mài)方 買(mǎi)方 任何方式 . 補(bǔ)充課件 : . 方式 手續(xù) 費(fèi)用 出口商風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)口商風(fēng)險(xiǎn) 備注 T/T (payment after arrival of goods貨到付款 ) 簡(jiǎn)單 小 大 小 d/p (documents against payment托收方式中的付款交單 ) 略多 略大 中 中 l/c (documentary credit跟單 ) 最多 大 小 大 ? 案例一分析結(jié)果 ? 思考 （一）全球化采購(gòu)的特點(diǎn) ? 全球化采購(gòu)：采購(gòu)過(guò)程復(fù)雜、涉及眾多領(lǐng)域的相關(guān)內(nèi)容，采購(gòu)周期長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。配送中心的工作性質(zhì)。 ? ③采購(gòu)原因 ? ④采購(gòu)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ? 二、采購(gòu)定義與采購(gòu)原則 ? 采購(gòu)的定義（購(gòu)買(mǎi) )狹義的采購(gòu)是公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的行為。象限分析在采購(gòu)策略的應(yīng)用（ 供應(yīng)象限圖 ） 利潤(rùn) /價(jià)值小 利潤(rùn) /價(jià)值大 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)大 關(guān)鍵物資 Ⅰ 瓶頸物資 Ⅱ Ⅲ Ⅳ 風(fēng)險(xiǎn)小 常規(guī)物資 杠桿物資 關(guān)鍵物資（高風(fēng)險(xiǎn)高價(jià)值）：需要和少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略性合