5談判-文庫吧在線文庫
【正文】 于相信對方 談判的導(dǎo)向 強調(diào)己方的要求和談判的實力地位，無視對方的關(guān)系，甚至利用這種關(guān)系達(dá)到眼前的成果 設(shè)法滿足對方的要求 ，認(rèn)為這樣對達(dá)到自己的目標(biāo)更有 利，努力增進(jìn)至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進(jìn)關(guān)系 談判時間 時間用作談判手段，用以壓迫對方讓步 把時間看做是解決問題的手段，盡量和對方溝通，讓 對方有考慮的余地 表 5． 2 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 堅持立場 眼光擺在利益上，而非立場上 所期望最佳結(jié)果 ” 引導(dǎo)式提問 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。 當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見 ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。 Case13： 蘇聯(lián)人與美國人 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項重大權(quán)益。用美國廣播公司體育部主任茹思 談判進(jìn)行到這個階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。這是一家極小的公司。 第二步：挑起競爭，爭相抬價。 更有甚者 ， 他居然不承認(rèn)你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問題進(jìn)行交談 。 你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說 ， 你的一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 16:17:1016:17:1016:173/27/2023 4:17:10 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 4時 17分 10秒 下午 4時 17分 16:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時 17分 :17March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:17:1016:17:1016:17Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 :17:1016:17:10March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時 17分 10秒 16:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 由于公司的興旺發(fā)達(dá) ， 自你兩年前被安排這個職位以來 ， 你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化 。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。這使美國人極為憤怒。因為他們以前曾多次進(jìn)行奧運會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高。 普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 ?！? 發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢 ?” 議程規(guī)定的辯論時間提問 三、提問技巧 3．提問的其他注意事項 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性 四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說服技巧 (環(huán)節(jié)、原則、技巧） CHECKLIST: key points about negotiating Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outes。 我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析 “知己知彼” 第二節(jié) 談判策略 一、互利型談判策略 ◆ 精誠所至 ◆ 充分假設(shè) ◆ 潤滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機(jī) 二、我方有利型談判
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