第五章：消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 妻子做主型 共同做主型 各自做主型 （ 2）家庭成員的文化與社會(huì)階層 受教育水平低的； 受教育水平高的 文化因素 核心文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 參考群體 家庭 角色與地位 個(gè)人因素 年齡和生命周期 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個(gè)性和自我觀念 心理因素 動(dòng)機(jī) 知覺(jué) 學(xué)習(xí) 信念和態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)者 影響購(gòu)買(mǎi)者行為的各種因素 四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要步驟 （一）購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 發(fā)起者 影響者 決定者 購(gòu)買(mǎi)者 使用者 （二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 強(qiáng)參與 弱參與 品牌 差別大 品牌 差別小 復(fù)雜 購(gòu)買(mǎi)行為 廣泛挑選 購(gòu)買(mǎi)行為 習(xí)慣性 購(gòu)買(mǎi)行為 消除差異 購(gòu)買(mǎi)行為 （三）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟 搜集信息 評(píng)估選擇 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)后行為 需求確認(rèn) 個(gè)人、商業(yè)、公共、經(jīng)驗(yàn) 特性、屬性、品牌、效用 他人態(tài)度、意外情況 購(gòu)后評(píng)價(jià)、使用、處置 現(xiàn)實(shí)需要、潛在需要 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2）分類(lèi) 成員群體：個(gè)人具有成員資格并受其直接影響的群體，又分為主要群體與次要群體，前者指對(duì)成員產(chǎn)生重要影響的群體，如家庭、朋友、同事、同學(xué)，后者如學(xué)生會(huì)、俱樂(lè)部。 生活方式是企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)。包括是一個(gè)個(gè)體與其他個(gè)體區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為方式等。 因經(jīng)驗(yàn)而生：有計(jì)劃訓(xùn)練、偶然獲得 學(xué)習(xí)伴有行為或行為潛能的改變 改變是比較持久的：身體活動(dòng) 知識(shí)觀念 學(xué)習(xí)的理論 經(jīng)典性條件反射理論 理論 ：借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系 操作性條件反射 理論 ：個(gè)體學(xué)習(xí)去做能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果的行為 認(rèn)知性學(xué)習(xí) 班圖納認(rèn)為，人的許多行為都是通過(guò)觀察學(xué)習(xí)而獲得的。 知覺(jué)的性質(zhì)及其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 選擇性扭曲： 人們主觀地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。 兩者的區(qū)別 ： 感覺(jué)是對(duì)客觀事物單一屬性的反映，是當(dāng)前的，不考慮以往的經(jīng)驗(yàn)，介于生理與心理活動(dòng)之間。（顯性動(dòng)機(jī)與隱性動(dòng)機(jī)） 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特征 沖突性： 指消費(fèi)者面臨兩個(gè)及以上相互矛盾的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)時(shí)需要做出權(quán)衡取舍的現(xiàn)象。 動(dòng)機(jī)雙因素理論的應(yīng)用 商品的基本功能與利益可視為保健因素，如果不具備，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿。 B、西格蒙德 本我是人的心理本質(zhì)，是無(wú)理性、無(wú)邏輯、無(wú)意識(shí)的，也不具有任何價(jià)值、倫理、道德的因素。 自我實(shí)現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)） 尊重需要 （自我尊重、賞識(shí)、地位） 社會(huì)需要（歸屬感、愛(ài)情） 安全需要（安全、保護(hù)） 生理需要（饑餓、口渴） 馬斯洛需求層次論 每個(gè)層次對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品 ：日常用品、無(wú)商標(biāo)產(chǎn)品 ：保險(xiǎn)、報(bào)警系統(tǒng)、老年投資 ：服裝、裝飾品、酒吧、飲料 ：汽車(chē)、家具、信用卡、酒 ：業(yè)余愛(ài)好、旅游、教育 剖析 ； 為； ，也不是完美無(wú)缺； 。 廣泛性 情感性 分散性 伸縮性 復(fù)雜性 替代性 易變性 地區(qū)性 發(fā)展性 季節(jié)性 二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 七個(gè)主要問(wèn)題（ 6W1H）和七個(gè)研究對(duì)象（ 7O） 消費(fèi)者市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？ 購(gòu)買(mǎi)者 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？ 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 消費(fèi)者市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)？
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