第五章：消費者市場與消費者購買行為研究-文庫吧在線文庫
【正文】 妻子做主型 共同做主型 各自做主型 （ 2）家庭成員的文化與社會階層 受教育水平低的； 受教育水平高的 文化因素 核心文化 亞文化 社會階層 社會因素 參考群體 家庭 角色與地位 個人因素 年齡和生命周期 職業(yè) 經濟狀況 生活方式 個性和自我觀念 心理因素 動機 知覺 學習 信念和態(tài)度 購買者 影響購買者行為的各種因素 四、消費者購買決策過程 購買決策的參與者 消費者購買行為類型 消費者購買決策的主要步驟 （一）購買決策的參與者 發(fā)起者 影響者 決定者 購買者 使用者 （二）消費者購買行為類型 強參與 弱參與 品牌 差別大 品牌 差別小 復雜 購買行為 廣泛挑選 購買行為 習慣性 購買行為 消除差異 購買行為 （三）消費者購買決策過程的主要步驟 搜集信息 評估選擇 購買決策 購后行為 需求確認 個人、商業(yè)、公共、經驗 特性、屬性、品牌、效用 他人態(tài)度、意外情況 購后評價、使用、處置 現(xiàn)實需要、潛在需要 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2）分類 成員群體：個人具有成員資格并受其直接影響的群體，又分為主要群體與次要群體，前者指對成員產生重要影響的群體，如家庭、朋友、同事、同學，后者如學生會、俱樂部。 生活方式是企業(yè)細分市場的重要依據。包括是一個個體與其他個體區(qū)別的具體品性、特質、行為方式等。 因經驗而生：有計劃訓練、偶然獲得 學習伴有行為或行為潛能的改變 改變是比較持久的：身體活動 知識觀念 學習的理論 經典性條件反射理論 理論 ：借助某種刺激與某一反應之間的已有聯(lián)系，經由練習可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的聯(lián)系 操作性條件反射 理論 ：個體學習去做能產生正面結果的行為而避免產生負面結果的行為 認知性學習 班圖納認為，人的許多行為都是通過觀察學習而獲得的。 知覺的性質及其在市場營銷中的應用 選擇性扭曲： 人們主觀地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。 兩者的區(qū)別 ： 感覺是對客觀事物單一屬性的反映，是當前的，不考慮以往的經驗，介于生理與心理活動之間。（顯性動機與隱性動機） 購買動機的特征 沖突性： 指消費者面臨兩個及以上相互矛盾的購買動機時需要做出權衡取舍的現(xiàn)象。 動機雙因素理論的應用 商品的基本功能與利益可視為保健因素，如果不具備，就會使消費者產生不滿。 B、西格蒙德 本我是人的心理本質，是無理性、無邏輯、無意識的，也不具有任何價值、倫理、道德的因素。 自我實現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和自我實現(xiàn)） 尊重需要 （自我尊重、賞識、地位） 社會需要（歸屬感、愛情） 安全需要（安全、保護） 生理需要（饑餓、口渴） 馬斯洛需求層次論 每個層次對應的產品 ：日常用品、無商標產品 ：保險、報警系統(tǒng)、老年投資 ：服裝、裝飾品、酒吧、飲料 ：汽車、家具、信用卡、酒 ：業(yè)余愛好、旅游、教育 剖析 ； 為； ，也不是完美無缺； 。 廣泛性 情感性 分散性 伸縮性 復雜性 替代性 易變性 地區(qū)性 發(fā)展性 季節(jié)性 二、消費者購買行為模式 七個主要問題（ 6W1H）和七個研究對象（ 7O） 消費者市場由誰構成？ 購買者 消費者市場購買什么？ 購買對象 消費者市場為何購買？
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