【正文】 競 廣大市場 爭 範(fàn) 籌 區(qū)隔市場 成本領(lǐng)導(dǎo) 差異化 成本集中 差異集中 3. 策略之： 能做什么？ n 企業(yè)之資源 n 企業(yè)之長處與弱點 n 企業(yè)之機會與威脅 n 經(jīng)營目標(biāo) n 創(chuàng)業(yè)者之人格特質(zhì) n 競爭優(yōu)勢之創(chuàng)造與維系 競爭優(yōu)勢 (KSF) n SWOT n 價值煉 n 策略形態(tài) n 策略矩陣 n 關(guān)鍵成功因子 SWOT 分析 My Strength Weakness Opportunity Threat 競爭對手 Threat Opportunity Weakness Strength W S O T 價值鏈、 價值活動 企業(yè)所從事的活動都能創(chuàng)造 價值 , 故可稱為價值活動 價值活動 本身即為競爭優(yōu)勢之來源 價值活動 之組成 － 價值鏈 － 亦為 競爭優(yōu)勢之來源 Inbound Logistics Operations Outbound Logistics Marketing Sales Service 策略形態(tài) Strategic Posture n 產(chǎn)品線之廣度、深度與特色 n 目標(biāo)市場之區(qū)隔與選擇 n 垂直整合之程度 n 經(jīng)濟規(guī)模 n 地理涵蓋范圍 n 競爭優(yōu)勢 個案討論 1: n AOL TIMER WARNER 策略矩陣 Strategic Matrix 價值鏈 + 策略形態(tài) 價值鏈＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞ 策略形態(tài) 關(guān)鍵成功因子 ( KSF ) 4. 策略之： 怎麼做 ？ 制定事業(yè)策略 ： 策略形態(tài) 環(huán)境趨勢 自身條件 目 標(biāo) 設(shè) 定 功能政策 組織與結(jié)構(gòu) 行動與績效 個案討論 2： 結(jié)構(gòu)與策略 n 結(jié)構(gòu)追隨策略 n 福特汽車 個案討論 3：領(lǐng)導(dǎo)與策略 n 大陸聯(lián)想集團 5. 成長之迷思 n 有關(guān)成長策略之迷思 n 多角化 n 購并、合并 n 集團化 n 產(chǎn)品線延伸 n 次品牌 個案討論 4： 百事可樂 個案討論 5： 大陸海爾集團 6. 綜效 . 聚焦 n 個案討論 6： n 上海亞太食品 Artal Foods n 個案討論 7： n 箭牌口香糖 Wrigley 7. 競爭短視 Strategic Myopia n 夕陽產(chǎn)業(yè) , or 產(chǎn)品 ? n STARBUCKS COFFEE n FedEx n 貴公司從事什么行業(yè) ? n 臺灣水泥 n 臺灣鐵路局 n 關(guān)鍵在需求 , 不在產(chǎn)品 !!! 8. 策略聯(lián)盟 Strategic Alliance n 什么不是策略聯(lián)盟 ? n 合辦活動 n 聯(lián)合促銷 n 合發(fā)認(rèn)同卡 n 網(wǎng)站鏈接 n 廣告交換 什么才算策略聯(lián)盟 ? n 長期 , 一年以上 n 對營收、獲利有重大沖擊 (more than 20%) n 合資 n 購并 n 入股 n 技術(shù)移轉(zhuǎn) n 超分工 n 垂直整合 The Rationale1: 供應(yīng)面 n 競爭壓力驅(qū)使企業(yè)據(jù)焦在其核心能力、減少供貨商數(shù)目、以及與少數(shù)供貨商發(fā)展堅實的伙伴關(guān)系。 n 九種 區(qū)隔基礎(chǔ)： 地理 區(qū)隔 地理區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 區(qū)域 城市大小 氣候 西部、東部 大城市、縣鎮(zhèn) 溫暖、多雨、寒冷 人口 區(qū)隔 人口區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 年齡 性別 婚姻狀況 所得 教育程度 職業(yè) 12, 1824, 2530, 男、女 已婚、未婚 ＄ 10,000, ＄ 20,00025000, 高中、大專、研究所 商、教師、護士、白領(lǐng) 心理 區(qū)隔 心理區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 需求－動機 個性 知覺 學(xué)習(xí) 態(tài)度 安全、自我實現(xiàn) 內(nèi)外向、積極 低風(fēng)險、高風(fēng)險 低度涉入、高度涉入 正面、負(fù)面 生活型態(tài) 區(qū)隔 生活型態(tài)區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 生活型態(tài) 經(jīng)濟考量、好吃懶做、 熱愛運動、偶像崇拜、 西化主義 社會文化 區(qū)隔 社會文化區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 文化 宗教 種族 社會階層 家庭生命週期 中國、美國；東方西方 佛教、基督教 白種人、黃種人 高、中、低 單身、新婚、滿巢期、空巢期 使用行為 區(qū)隔 使用行為區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 使用率 知曉程度 品牌忠誠度 重度、中度、輕度 知道、不知道、有興趣、熱衷 無、一點、高度 使用情境 區(qū)隔 使用情境區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 時間 目的 地點 人員 白天、晚上、工作、休閒 自用、送禮、娛樂、學(xué)習(xí) 家裏、辦公室、車上 自己、家人、朋友、同事 利益 區(qū)隔 利益區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 利益 便利性、 經(jīng)濟性（省錢）、 有效性、 持久、 混合 區(qū)隔 混合區(qū)隔 區(qū)隔變數(shù) 人口 ＋ 心理 地理 ＋ 人口 人口 ＋ 生活型態(tài) 14. 有效市場區(qū)隔的準(zhǔn)則 n 能確認(rèn) n 量夠大 n 穩(wěn)定、成長 n 能接觸到（媒體） 15. 區(qū)隔步驟 n 找出影響決策的因素 n 進(jìn)行【因 素 分析】 Factor Analysis n 決定區(qū)隔變量 Segmenting Variables n 找出有意義區(qū)隔 － 目標(biāo)市場 n 將競爭者放在適當(dāng)位置，并顯示大小 個案討論 1： n ERP 產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)之市場區(qū)隔與競爭圖像 16. 行銷手法 n 區(qū)隔出來的那一塊，就稱為 目標(biāo)市場 n 選定多個目標(biāo)市場，各自發(fā)展行銷組合，就是 差異化行銷 n 只選單一市場，只用一種行銷組合，就是 集中化行銷 n 重組小區(qū)隔成為較大之區(qū)隔，稱為 反區(qū)隔 2. 產(chǎn)品定位 n 21. 定位之重要 n 22. 定位陳述 n 23. 定位原則 n 24. 產(chǎn)品線決策 21. 定位之重要 n 它是一個品牌未來發(fā)展以及行銷計畫的根本藍(lán)圖 . n 它先行于所有的廣告、文案、媒體、包裝等策略 . n 它點出品牌生存的源由 . n 一旦建立后 ,切勿隨意更動 . n 它界定一個品牌將以何種方式與它牌競爭 . 22. 定位陳述 （ Positioning Statement） 用一個句子把你的品牌（產(chǎn)品）定位給描述清楚。 n 從 開創(chuàng) 價值活動之 競爭優(yōu)勢 著手。 n 通路之需求即 TM之重點 n 完整產(chǎn)品線 n 主力商品 n 要銷售量 n 要利潤 n 來客品 n 形象品 n 服務(wù)性質(zhì) n 何以 TM 日漸重要 ? n 產(chǎn)品同構(gòu)型愈來愈高 . n 談判力量已從供貨商 /廠商轉(zhuǎn)移到通路上 . n 廠商角色已有改變 .現(xiàn)在他們必須調(diào)整其行銷計畫以配合通路商之行銷計畫 . 2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動 n 消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) n 消費品產(chǎn)業(yè) n 制造商 中間商 消費者 n 零售之輪 n 工業(yè)品、 OEM 產(chǎn)業(yè) n 制造商 （中間商） 客戶 n 服務(wù)業(yè) 3. 價值鏈決定做法及行動 n （ Value Chain）『 價值鏈』找出切入點 n 消費品產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞ n 重點在： n 陳列 n 品類管理 n 促銷活動 n 工業(yè)品、 OEM 產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞ n 重點在： n 產(chǎn)品之最適化組合 31. 商品陳列 n 商品陳列 n 在賣場環(huán)境不靠人的商品展示 n ?？吹降挠?: n 精心設(shè)計的商品擺設(shè) n POP 滿天飛 n 促銷活動隱含在內(nèi) n 目的就是要你掏錢買 n 陳列好處 n 陳列可降低商品上市風(fēng)險 . n 陳列是在銷售現(xiàn)場操作 . n 陳列給予商品活力 . n 陳列可在低成本狀況下吸引目光 . n 何者要陳列 ? n 廣告商品 . n 流行品 . n 沖動購買品 . n 高毛利品 . n 暢銷品 . n 好陳列的要件 n 有個主題 . n 與眾不同 . n 清潔、清爽、有吸引力 . n 應(yīng)該提供訊息 . n 盡量簡單 . n 展示商品用途 . n 能傳達(dá)適合的商店形象 . n 安全 不會損失 . n 萬無一失 – 不會意外傷害到人 . n 陳列方式 n 割箱陳列 Cutouts n 樓地陳列 Dump/Floor display n 終端陳列 Ending display n 第二 第三陳列 Second, third… display n 陳列架 Merchandise racks n Audiovisual display n 垂直陳列 Vertical display n 水平陳列 Horizontal display 32. 品類管理 n 產(chǎn)品群之編組 n 兩方都有此功能、人員 n 它包括銷售、店內(nèi)管理、棚割圖以及消費者市調(diào)信息 n 它關(guān)心的是陳列效能及產(chǎn)品獲利率 n 它在消費者反應(yīng)上需要更多關(guān)注 n 它也是產(chǎn)品經(jīng)理份內(nèi)工作之一 33. 通路促銷 n 通路促銷規(guī)劃簡式 ( 建議 : KISS 格式 ) n 活動主題 n 促銷目標(biāo) n 整體計畫大要 n 預(yù)