【正文】 5個方面的內(nèi)容： A、 是否已經(jīng)完成管理權與監(jiān)督權的分割。 B、 管理提升的過程中，將有新員工加盟，不能處理好新舊員工關系將是危險的。 D、 不必追求速度，但也要防止朝令夕改，重大的決策要反復論證，一旦實行就不應更改。建立規(guī)范透明（指對企業(yè)的股東）的財務制度，將體現(xiàn)出企業(yè)管理升級的決心。比如股東與經(jīng)理人的權限、股東擁有的權力等等，都需要制度化。其后的 30年中，公司的商店便從 2家發(fā)展到近 1500家。到 1967年，彭尼公司已擁有 1200萬記帳戶頭。王安的策略是讓他們?nèi)齻€相互競爭以推動公司的發(fā)展。事實上，許多人才是在良好的管理機制下鍛煉出來的企業(yè)發(fā)展，人才是根本。 所謂管理成本，不應只包含辦公經(jīng)費與員工工資，它還包括管理者的時間安排、員工的效率等。這也說明，人力資源管理部門當初在招收員工時考慮是不足的。封閉管理的必然結(jié)果就是導致知識專有，當企業(yè)家在抱怨企業(yè)中無人能獨當一面的同時，這種結(jié)果完全是他一手造成的。但上下班幾乎沒有嚴格的監(jiān)督機制，沒有人記錄員工到達公司以及離開公司的時間，如果員工遲到了，也不會受到批評。 ?問題 3：康普西斯公司的寬松管理機制為員工了提供良好的工作氛圍，公司員工都愿意努力為公司工作，您認為什么樣的機制能使員工這樣工作？ 惠普經(jīng)銷商大學 52 問題與討論 “新形象”的新策略 ? “新形象”是一家飲食業(yè)的公司，這家公司完全依賴一位特別聰明的經(jīng)理的能力。員工的跳槽率極大地降低了，整個工作質(zhì)量得到了提高。因此，對營銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復雜得多。在必要的條件下，對企業(yè)進行股份改造將是達成穩(wěn)定的有效手段。 ? A、 區(qū)域結(jié)構比較適合大型企業(yè)，通過分區(qū)的方式進行營銷管理，這種結(jié)構的主要缺陷是效率有時不高。 ? 問題 3：在您公司中，員工培訓的機制是怎樣建立的，成效如何？ 惠普經(jīng)銷商大學 63 ◆營銷人員的督導與培訓 ? 營銷培訓是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點： ? 營銷培訓主要分三個方面，即職前、職中和職后。其次要對營銷人員在開展業(yè)務時所存在的不足提供必要的指導。估計在公司110年的歷史中有 4000萬女性做過公司的推銷員，這些推銷員大部分是鐘點工和兼職人員。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動也逐步增加了。 ? 針對如此嚴重的局面， Levi Strauss公司新上任的老總們開始制定前所未有的市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)計劃。 73 ◆營銷與推銷的區(qū)別 ? 推銷僅是將產(chǎn)品或服務銷售到用戶的手中，而營銷的概念要豐富得多，并更具有針對性。 ? 一個企業(yè)只有很好地解決這 5個方面的問題，才有可能達成高績效的營銷管理。因此企業(yè)不能過度依賴契約制營銷人員，主要精力仍然要放在對雇員制員工的培養(yǎng)上。 組合式營銷方式必須考慮企業(yè) 自身的特征。 惠普經(jīng)銷商大學 81 ◆營銷人員的督導與培訓 ? 督導與激勵： ? 對營銷人員的督導的主要方式包括： ? a、 訪問客戶規(guī)范的分析； b、 成功案例的研究推廣； c、 為營銷人員重新設計時間表 d、 對客戶檔案的監(jiān)督。 惠普經(jīng)銷商大學 84 ◆評估與管理 ? 營銷人員業(yè)務的評估： ? 正是基于上一點的考慮，業(yè)務人員的評估在充分考慮業(yè)績的前提下，應該還包括以下 4個方面的內(nèi)容： ? A、 對訪問新、老客戶總結(jié)的評估； B、 對現(xiàn)有客戶與潛在顧客的分類檔案的考核； C、 對退貨報告書的研究； D、 其他業(yè)務人員的意見。于是 AVON公司的年銷售額從最高的 35億美元下降到1992年的 ，利潤也以每年 %的速度下降。 惠普經(jīng)銷商大學 88 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領先地位 ? 首先，面對大量衰減的市場， Levi Strauss公司開始大量增加廣告促銷和零售促銷的力度，選擇美國著名的零售商 Sears和，然而這種努力失敗了。營銷計劃的制訂對于一個企業(yè)運營來講是一個非常重要的環(huán)節(jié)。但計劃能使行動以目標為焦點，并能預測何種行動可以達到最終的目標。 惠普經(jīng)銷商大學 94 ◆需要什么樣的計劃 一個營銷計劃應包含的內(nèi)容： 內(nèi)容： 目的： 經(jīng)理摘要 使經(jīng)理人迅速了解計劃的內(nèi)容 當前營銷狀況 提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分配和宏觀環(huán)境有關的背景數(shù)據(jù) 機會和背景分析 概述主要的機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢，以及在計劃中必須要 處理的問題及所面臨的問題 目標 確定計劃中想要達到的關于銷售量、市場份額和利潤等領域 的目標 營銷戰(zhàn)略 描述為實現(xiàn)計劃目標而采用的主要營銷方法 行動方案 回答應該做什么？誰來做？什么時候做？需要多少成本？ 預計的損益表 概述計劃所預期的財政收益情況 控制 說明如何監(jiān)控該計劃 評估 對計劃實施的結(jié)果怎樣科技地評估 惠普經(jīng)銷商大學 95 ◆營銷計劃要考慮的因素 ? 營銷計劃的制訂一定要考慮多方面的制約因素，才能達到理想的目標。 惠普經(jīng)銷商大學 97 ◆營銷計劃要考慮的因素 ? B：經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素包括人口狀況、當?shù)氐慕?jīng)濟水平、人均收入水平、價格水準、技術水平等。 ? B：競爭者：目標市場存在的競爭者有多少？自己與競爭者之間的優(yōu)勢與劣勢如何？這些將直接影響目標市場的營銷目標能否最終得以實現(xiàn)。這樣才能在具體執(zhí)行營銷計劃時避免閉門造車、紙上談兵的尷尬，才能實現(xiàn)最終的營銷目標。盡管可口可樂和百事可樂的爭霸戰(zhàn)依然在進行，但從市場銷售量來看，百事可樂的積極進攻的營銷策略無疑大獲成功。 ? 問題：您公司的目標市場是否合適？是否還有進一步細化的可行性？ 惠普經(jīng)銷商大學 104 第十三講 導入語 怎樣管理時間，才能有效的提高工作效率，是每一個商務人員所關心的話題，經(jīng)?？梢钥吹揭恍┙?jīng)理人同時處理許多事件而絲毫顯不出疲憊和忙碌，而另一些人卻僅為一件事奔波忙碌，疲憊不堪。管理時間與生產(chǎn)性時間由于企業(yè)性質(zhì)的不同而各異。 日常事務安排表 僅包括那些你在一定時間內(nèi)可以完成的事情，即使一個目的或甚至是一個行動步驟。短期時間計劃與日常時間管理類似，同樣將事務按重要性一次分類，不同之處是要安排一周左右的事務。造成企業(yè)管理和經(jīng)營的混亂。 ? 問題：您怎樣回避外來事務的干擾問題？ 惠普經(jīng)銷商大學 111 ◆避免浪費時間 ? 大多數(shù)人都會有這樣的感受和經(jīng)歷，那就是在處理一件工作的過程中往往會被其他的事務所打斷，比如一個電話、一個朋友的順路到訪，新事務的干擾等等。在完成第一類事務后，檢查日常事務安排表，重新考察，所要完成的工作，檢查是否第二類事務已經(jīng)轉(zhuǎn)化為第一類事務，或者已經(jīng)不再重要而成為三類事務。 惠普經(jīng)銷商大學 107 ◆時間的安排 ? 將事務按重要性和緊迫性詳細的羅列出來，有助于有效地安排時間。因此，對于企業(yè)中的員工來說，時間將分為盈利時間和非盈利時間。但由于公司的客戶小而多，公司始終處于緩步發(fā)展的階段，銷售成績也不顯著， ? 60年代后，一個偶然的機會，該公司生產(chǎn)的一種螺絲產(chǎn)品被豐田汽車公司選中，并大量訂購，公司由此獲取了第一個大定單，并獲得了較為豐厚的利潤。 50年代，在百事可樂的努力下，雙方的銷售比達到 5： 2。因此，任何一家公司都需要仔細地研究并調(diào)查市場需求，從中區(qū)分出適合于自身特點又能最大限度滿足消費者某種需求的子市場作為企業(yè)開發(fā)的目標。它時時刻刻影響著人們的社會行為，自然包括人們的購買行為。 ? 宏觀環(huán)境因素 ? A：政治因素：企業(yè)經(jīng)營以政治環(huán)境是否穩(wěn)定為最主要的前提。因此，營銷計劃在內(nèi)容和目標上有所不同。做計劃能促使管理者在事前有條不紊地思考，能幫助公司更加完善它的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，能協(xié)調(diào)公司各部門之間的協(xié)調(diào)和配合。該計劃由于產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的目標明確切合實際，使公司迅速走出了困境。 ? ? 問題： AVON公司采用大量的非正式推銷員來進行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時宜了，您公司的營銷策略怎樣適應形勢的變化？ 惠普經(jīng)銷商大學 87 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領先地位 ? 牛仔褲制造商 Levi Strauss公司長期居于美國牛仔褲制造業(yè)的壟斷地位。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開支。 惠普經(jīng)銷商大學 82 ◆評估與管理 ? 評估手段是否完善、有效，直接影響營銷人員的培養(yǎng)成效和管理成效。 ? A、 一般來說，職前培訓中的 35％培訓時間用來介紹產(chǎn)品方面的知識， 30％的時間用來傳授專業(yè)的營銷知識， 25％的時間向介紹企業(yè)和市場方面的情況， 10％的時間用來介紹其他相關的知識。 惠普經(jīng)銷商大學 78 ◆需要什么樣的計劃 ? B、 產(chǎn)品結(jié)構必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎上，不同產(chǎn)品之間應有較明顯的區(qū)別。 ? 問題 2：在您的公司中，營銷計劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經(jīng)銷商大學 77 ◆需要什么樣的計劃 ? 營銷人員的選擇： ? 一般情況下，營銷人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。 ? 增長的極限： ? 有相當多的例子可以證明，一個企業(yè)最危險的時刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時期，規(guī)模的迅速擴張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。到 1993年，銷量增加了 31%，利潤增加了 5倍。然而，從 80年代起市場變化了：新出生的兒童很少再穿牛仔褲；原先是牛仔褲的主要消費者也減少了購買牛仔褲。 ? AVON公司的這種個人銷售法的關鍵在于制造商與消費者雙方的直接見面。一般來說，影響公平管理的因素有： ? A、 只看業(yè)績，不看客戶滿意度； B、 注重開發(fā)新客戶，對老資源維護不夠； C、 注意開發(fā)大客戶，不重視潛在客戶； D、 急功近利，不看重支持與服務。企業(yè)在不同的階段的營銷策略是不同的，必須通過培訓來達成溝通。 ? C、 消費者結(jié)構有利于細分市場，能更好地適應消費者的需求，不足之處是營銷人員容易產(chǎn)生重疊，增加了營銷成本。但契約制員工往往急功近利，對老客戶回訪不夠。企業(yè)擁有多大的平臺，就會擁有多大的發(fā)展空間，而營銷平臺的建設對于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。對于企業(yè)而言，爭取去獲得更高的利潤永遠是最重要的，因此只有擁有了良好的營銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。 惠普經(jīng)銷商大學 53 問題與討論 “新形象”的新策略 ? 在這種情況下，“新形象”聘請的管理咨詢公司建議改善辦公環(huán)境，首先將經(jīng)理與員工的辦公距離人為地增大；其次，說服經(jīng)理，使他相信，并培訓一些員工對公司業(yè)務的不同部門負起責任，并把這些領域的一些決策權轉(zhuǎn)交給這些負責的員工。下班時，很多員工都會工作到 7點鐘，甚至更晚，這樣一來，工作時間就自然延長了很多。 ： 這是保證人力資源提升和工作能順利完成的重要條件，特別是監(jiān)督功能，必須保證相對獨立，從而保證這一工作能在無干擾的狀態(tài)下完成。 作為一個現(xiàn)代企業(yè)，應該將企業(yè)中的員工看成是社會人，充分尊重他們的權力、經(jīng)濟等需求，這就要求在建設人力資源管理部門的時候，必須將考績、評估、提升等作為重要的內(nèi)容加入其中。它應該包括以下 6個方面的內(nèi)容： ，包括員工的技能與意識的提升 惠普經(jīng)銷商大學 43 ◆高效的人力資源管理 ? ： ? 人力資源管理對于企業(yè)而言是隱性的，處理不好所造成的惡果可能不會很快體現(xiàn)出來，但終究會給企業(yè)帶來傷害，而且可能是致命的傷害。對于一些企業(yè)的領導者而言，他們會非常懷念企業(yè)成長過程中那樣親如兄弟式的人力資源管理方式，這種方式雖然有它的優(yōu)點，但從管理成本的角度來看，是非常不合理的。由此引發(fā)了公司上層之間的不睦，最終導致公司產(chǎn)品研制的停滯，以及高層主管的辭職。在以后的幾年內(nèi) 2200機、 VS機和文字處理機為王安帶來了幾十億美元的財產(chǎn)。到 1964年，經(jīng)營成果明顯表現(xiàn)出來：彭尼公司 28％的銷售額是用信用卡支付的。 惠普經(jīng)銷商大學 36 問題與討論 變革的成功 ? 1910年，彭尼將公司重新命名為 J ? 形成科學的決策機制 ? 在產(chǎn)權分割的基礎上，形成股東大會，通過股東大會來選擇經(jīng)理人，這個流程的環(huán)節(jié)將是企業(yè)管理提升的最終完成階段，對于國內(nèi)的企業(yè)而言，很快實現(xiàn)這個流程是不現(xiàn)實的。 ? 問題 2：您認為公司管理升級的關鍵是什么？ 惠普經(jīng)銷商大學 33 ◆管理升級的合理流程 ? 由于不同企業(yè)的具體情況不盡相同，因此在管理升級過程中所采取的流程也會有所區(qū)別，在這里介紹的流程未必能符合所有企業(yè)的需求，每個企業(yè)家應具體問題具體分析。關鍵在于抓住公司管理的癥結(jié)所在。 E、 是否有充分的手段防止低效率的現(xiàn)象發(fā)生。 C、 是否具備了與國際接軌的可能。從此，伯格廚師公司便再也沒有盈利。 1970年，在美國和加拿大的分店總數(shù)分別超過了 1200家和 36家。由于競爭者已進入便攜機市場，奧斯伯樂公司開發(fā)出了更多更好的便攜式個人計算機，這些計算機甚至與 IBM推出的 IBM PC